推销人员的培训与指导与激励

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1、推術人员舸培训与激励推销员培Ml许多企业在招募到新的溜售人员之后，立即派他们去做实际工作,企业仅15)他们提供样品、iT单簿和鏑售区域情况介绍等。迪些企业担心培加I要支付大量费用、薪金，会失去一些销售机会。但事实证明，训练有素的细售人员所増加的角售业绩耍比培训成本更大。而且，那些未经培Ml的舗售人员其工作并不理想,他们的推角工作很多是无效的。在顾客自由选择度日益增强和产品复杂程度越来越高的今天，推舗人员不经过系统的专业DII练,是不能很好地与顾客沟通的。有远见的企业在招聘之后,部耍进行几周乃至数月的专业推舗培训。国外企业

2、的平均培i丿II时间，产业用品公司为28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。培i)l

3、时间I®術售工作的复杂程度与所招入锚售机构的人员类型而有所不同。如IBM公司的新细售代表头两年是不能独立工作的，公司希望其角售代表每年用15%的时间参加额外的培圳。—、培训计划的制定培DII计划需要明确以下问題:培DII目标、培DII时间、培i)ll地点、培训方式、培训师资、培训内容等。培iJIlit划的设计应考虑到新人培圳、继续培训、主管人员培洲等不同类塑培DII的差异。1.培训目标。培洲目标有许多,每次培训至少要确定一个主要目标

4、。总的说来,培训目的色括发掘角售人员的潜能；馆加鋪售人员对企业的信任；训练角售人员工作的方法;改善第售人员工作的态度；提高第售人员工作的情绪；奠定鏑售人员合作的基础等。最终提高鋪售人员的综合素质，以增加溜售，提高利润术平。2.培训时间。培训时间可长可短，根据需耍来确罡。确定培训时间需耍考虑：(1)产品性质。产品性质越复杂，培训时间应越长。(2)市场状况。市场竞争越激烈，UII练时间应越长。(3)人员素质。人员素质越低,培1JII时间应越长。(2)要求的第售技肝。若要求的第售技肝越高,需要的培圳吋间也越长。(3)管理要求。

5、管理要求越严，则培训时间越长。1.培圳地点。依培DII地点的不同可分为集中培训和分开培圳。集中培i丿II—般由总公司举亦，培训企业所有的编售人员。一般知识和态度方面的培圳,可采用集中培训，以保证培训的质量和水平。分开培圳是由各分公司分别自行培圳其舗售人员。有特殊培训目标的可采用此法，可以结合推舗实践来进行。2.培现方式。培训方式有在职培训、个别会议培观、小组会议培训、第售会议培洲、定期设班培现和函授等。各企业可根据实际情况选择适宜的方式。3.培训师资。培DII师资应由学有专长和富有第售经验的专家学者担任。任教者应具备如下

6、条件:对于所授课程就有fflllKTI?;对于任教工作具有高度兴趣；对于讲授方法有充分研究；对所用敦林师时进行补充和修正；具有乐于研究及勤于督导的精神。4•培圳内容。培洲内容常因工作的需要及受圳人员已具备的才能而异。总的说来，培训内容包牯:(1)企业的历史、经营目标、组织机构、财务狀况、主要产品和编量、主要设施及主要高级观员等企业榔况；(2)本企业产品的生产过程、技术情况及产品的助能用途；(3)目标顾客的不同类型及其则买动机、崛买习惯和崛买行为；(4)竞争对手的策略和政策;(5)各种推第术、公司专为每种产品概括的推餉要点

7、及提供的推第说明;(6)实地推第的工作程序和责任，如适当分配时间、合理支配贾用、如何撰写报告、8!定有效推箱路线等。二、培圳方法常用的培训方法主要有课堂培圳法、会议培mi法、模ai培圳法和实地培圳法。1.课堂培训法。这是一种正观的课堂教学培UII方法。一般由術售专家或有丰富推第经验的第售人员采取讲授的形式將知识传授给受现人员。这是应用最广泛的培珈方法，其主要原因在于贾用低，并能増加受圳人员的实用知识。其缺点是此法为单向沟通，受圳人获得宦论的机会较少，讲授者也无法II及受训人的个别差异。2•会议培训法。这种方法一般是组织溜

8、售人员就某一专门放题进行讨论，会议由主讲老帅或第售专家组织。此法为双向沟通，受训人有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。2•模抵培圳法。这是一种由受1)11人员亲自参与并具有一定实故感的培训方法，为越来越多的企业所采用。其具体做法艮可分为实例研究法、角色扮演法、业务模抵法等。实例研究法是一种由受HI人分林所给的推角实例林料,并说明如何处理实例中遇到间题模拥培训法。角色扮演法是一种由受现人扮演第售人员，由有经验的餉售人员扮演颐客，受圳人向“顾客”进行推鋪的模拥培训法。业务模抵法是一种模仿多种业务情况，让受UII人在一定时

9、间内作出一系列决定，观察受DII人如何适用新情况的模81培训法。3.实地培训法。这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。在新来的推術人员接受一定的课堂培训后即可安丼在工作岗位上，由有经验的推餉人员带几周，然后逐渐放手，便其独立工作。这种方法有利于受DII者较快地熟悉业务,效果很好。推溜人员的激励—、激励的方式企业可以通过