三星级酒店全年营销方案

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1、三星级酒店全年营销方案　　根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。　　第一章目标任务　　一、客房目标任务：万元/年。　　二、餐饮目标任务：万元/年。　　三、起止时间：自年月----年月。　　第二章形势分析　　一、市场形势　　1、去年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。　　2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。　　3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、

2、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。　　4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。　　5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。　　二、竞争优、劣势　　1、三星级酒店地理位置好。　　2、老三星酒店知名度高、客房品种全。　　3、餐饮、会务设施全。　　4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。　　第三章市场定位　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境

3、外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。　　一、客源市场分为：　　(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)　　(2)散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。　　(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司　　二、销售季节划分　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)　　2、平季：7、8月份　　3、淡季：6、9月份　　三、旅行社分类　　1、按团量大小分成A、B、C三类　　a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、

4、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。　　b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。　　c类：其它。　　*按不同分类制定不同旅行社团队价格　　(1)稳定A类客户，逐步提高A类价格。　　(2)大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。　　2、境外团旅行社：　　(1)香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅　　(2)马来西亚东南亚市场　　地接社：天马国际　　(3)新加坡：山海国旅　　(4)韩国市场--------热带

5、浪漫度假之旅　　地接社：京润国旅　　3、确定重点合作的旅行社：　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。　　第四章不同季节营销策略　　在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。　　1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份　　★今年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、去年11月(30　　天)、12月(31天)：　　A、每天团队与散客预定比例：6:4，　　B、房价：团队价：110元

6、/间，散平均价：180元/间　　C、月平均开房率：90%即161间/日　　D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元　　E、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元　　F、各月工作重点：　　今年1月份：　　1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。　　2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。　　4、加强婚宴促销。　　今年3月份：　　1、加强会务、商务客人促销。　　2、加强婚宴促销。　　3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。　　今年4月份：　　1、加强会务、商务客人促销。　　2、加强婚宴促销。

7、　　3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。　　4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主　　题进行餐、房组合销售。　　(五月第二个星期天)　　去年11月、12月份：　　1、加强对春节市场调查。　　2、加强会务促销。　　3、加强商务促销和协议签订。　　4、加强婚宴促销。　　其中黄金周月份：10、2、5，三个月　　各黄金周及月收入：　　*去年10月(31天):　　A“十一”黄金周