商务谈判初稿

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1、商务谈判初稿判策划书班级；小纽成员；胡彪11营销3班王瑞高秉宁魏蔚成新包彦如赵昱臣马梅花王伦刘丽丽冃录1谈判双方公司背景1.1买方东兴公司背景1.2卖方美菱公司背景2谈判主题3谈判团队人员组成4双方利益及优劣势分析4.1我方核心利益4.2对方利益4.3我方优劣势分析4.4对方优劣势分析5谈判冃标5.1战略冃标5.2赔偿目标6程序及具体策略6.1开局及开局策略6.2中期及谈判策略6.3休局阶段6.4最后阶段及谈判策略7准备谈判资料7.1相关法律资料8制定应急预案1谈判双方公司背景；1・1买方东兴公司背景；1.2卖方美菱

2、公司背景；2谈判主题；3我方谈判成员组成；4双方利益及优劣势分析；4.1我方核心利益；4.2对方利益；4.3我方优劣势；4.4对方优劣势；5谈判冃标；5.1战略目标；5.2赔偿目标；报价：①赔款：。。。。力元%1交货期：ooo月后，即。。。月%1技术支持：要求对方派-•技术顾问小组到我公司提供技术指导%1优惠待遇：在同等条件下优先供货等。。。。%1价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求类似的什马都可以O0OO底线；挽回我公司的名誉损失等什么的。。。。③对方与我方长期合作6程序及基本策略;6.1局。OOO

3、方案-：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作洁况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中多想几个方案6.2中期。o。1红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上來，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2层层推进，步步为营的策略：冇技巧地捉出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂冋补偿，充分利用手屮筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带來的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破個局：合理利用暂停，首先冷静分析個局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局6.3休局。。。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整6.4最后。。。1、把握底线，：适时运用折小调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，

5、出示会议记录和合同范本，请对方确认，确定正式签订合同时间以上都是参考策略你们自己再加入自己找到的资料和想法但是切记一定耍把我们的案例加进來还冇老王说过的一些策略加进來，这一部分我们要深入讨论。。。7准备资料；如法律资料。。。查查合同法或者找找类似的案例，先说相关法律但是后而一定要将案例引入进行论证8制定应急预案;8.1对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“口脸”拯理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，來突破缰局；异或用声

6、东击西策略。&2对方使用借题发挥策略，対我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解禅，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响了整个谈判进程。8.3对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用“妥协”策略，换取在售后期给与服务、技术支持、优惠待遇等利益。8.4如果谈判中谈判双方都过于激烈应对；双方应该选择冷静处理，暂时休会。8.5如果双方僵持不下，谈判面临破裂应对；应该双方，期望下一次合作保持友好的态度。以上是我找的一些预案，你们在多査查资料主要是多站在我方立场上想想突

7、发情况述有应对策略要求；1,封面和L1录是我找了很多谈判策划案总结了一下他们的最后完善和筛选了一些好的章节项目定下來的这个大家就不要动了，如果冇意见单独跟我说。。。2封而形式我再问问老王，这个再议。。3上面加粗的字定我们策划书的主体框架大家不要轻易变动，如果有异议的话等讨论完了再变，还有一些加粗的字是我提醒大家在书写过程中注意的方面。4人家就根据自己分配到的任务在各自的范甫内书写，不许随便到网上胡乱搜一点粘贴复制，我加进左的内容都是比较典型的策略人家一定耍根据我们的案例做出和应的调整筛选和完善切不可原封不动的又发给我

8、否则退回去垂写。5格式要求；一级标题三号字，二级标题四号字，三级标题小四号字，以下都是小四号字，不用加粗具他的发过来我自己修改总结。6没有规矩不成方圆这几天如果有集体讨论我会通知人家的，有事的提前说，无缘无故迟到的给大家买糖吃，不买的就不用來了！！！希望大家认真搜集资料认真书写，最重要的是把案例放进来，不要敷衍了事，希望大家认真对待这次作业。这