商务谈判汪洪梅

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1、商务谈判1、谈判的定义：是人们为了各口的冃的而进行的相互协商的活动。P42、谈判的基本要素：谈判的当事人（负责人、主谈人、陪谈人）、谈判事项、谈判背景（包括：人员背景、环景背景、组织背景）。3、谈判的主要类型：1）按参与方的数量分：多方、单方谈判；2）按规模及参与的人数分：大、中、小型谈判或小组、单人谈判；3）按场地分：主场、客场、第三地谈判；4）按内容性质分：经济、非经济谈判；5）按交易的地位分：买方、卖方、代理方谈判；6）按态度与方法分：软式、硕式、原则式谈判；7）按所属部门分：民间、官方、半官半民谈判；8）按参与国界分：国际、国内谈判

2、；9）按沟通方式分：口头、书面谈判。4、谈判的职能：1）实现购销确：企业资木运动都要经过购买、生产、销售的循环和周转方式來运作；2）获取信息：及时、准确地掌握的市场信息，才能知此知彼并正确决策，掌握市场主动权；3）开拓发展：要求提高企业的整体素质及产品水平、生产效率基础上不断开辟、扩展市场（商务谈判是社会组织与外部组织的桥梁，途径和纽带。）5、商务的原则：自愿、互利、平等、合法、效益、求同的原则。6、商务谈判的成标准（怎样评判商务谈判的成功？）1）经济利益：各经济利益的人小，是评价商务谈判成功与否的首要标准；2）谈判成本：费用成本、机会成本

3、。（费用成本：谈判是否成功，山谈判过程引起的吋间、人力、物力、财力等消耗有关，费用成本越低，谈判的效益越高，费用成本的高低，可以评判谈判成功的标准Z—。机会成本：把握住最好的商业机会创造条件。）3）社会效益：社会效果和社会效益（多通过社会的社会效果、社会声誉、社会福利来反映，捉高知道度、美誉度，建立好组织形象，引用高新科技提高新的经济增长点，提高经济的发展和社会进步。）7、技术贸易的特点：1）技术贸易的实质是使用权的转让；2）技术价格具冇不确定性；3）交易的关系具冇持续性；4）国际技术贸易受转让方政府T•预较多。8、商务谈判人员的遴选（或者

4、谈判人员具备哪些条件？）1）核心层一谈判人的“识”（气质性格：大方、活泼、谨慎等；心理索质：自信心、自制力、尊重、坦诚；思想意识：政治思想、信誉、合作、团队、效率）2）中间层一谈判我员的“学”（知识结构：商务、技术、人文知识；谈判经验：3）外围层一谈判人员的“才”:社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力）9、商务谈判僵局的处理（或如何打破僵局及谈判成功？）1）僵局产生的原因：A、立场观点的争执B、面对强迫的反抗C、行为失误D、偶发因素的十扰2）打破僵局策略与技巧：A、回避分歧，转移议题（议题产生分歧陷入僵局时，M冋辟分歧的议题换新

5、的议题与对方谈判，当其正而达成一•致后，再回过头来谈分歧的议题产牛.的影响，就比以询的容易谈°）B、尊重客观,关注利益（不要因坚定口己的立场忘记共同的利益所导致的主观偏见，要以大局为重）；C、多种方案，选择替代（多方面准备，在谈判时可以多种选择，使其谈判的成功）；D、尊重对方，有效退让（尊重对方提出的意见,要合理范围作出一定的让步，寻求共同利益。）；E、冷调处理，暂时体会（无法打破僵局时，可以暂时休会，在休会期间双方谈判高层接触或与安排谈判人员的一些休闲活动，让双方都可轻松愉快，无拘束的交流，再进一步交谈，对后而的谈判更容易沟通和解决）；F

6、、以硬碰硬，据理力争（对方在原则上的施压，己方要坚定态度，放弃不合理的要求，表语婆技巧，使对方口动退让）；G、孤注一掷，背水一战（当已方不能再让步吋，对方还提让步的要求，已方须作出最坏的打算，一旦对方不接受谈判将破裂，若对方接受谈判就会成功）。10、报价起点策略：（“开价要高，出价要低”的报价起点策略的作用）1）这种报价策略可以有效的改变对方的盈余耍求；2）卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度；3）这种报价策略小包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的冋旋余地;4）这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终

7、获得的利益貝-有不可忽视的影响；11、还价策略：还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。其运用包括还价前筹划、述价方式、还价起点的确定、还价技巧等方而。1）还价前筹划：后发制人，必须针对卖方的报价，结合讨价过程，对已方准备作出还价进行周密的筹划。2）还价方式：谈判屮还价的依据：按可比价还价；按成本还价/还价的项目：总体还价、分别还价、单项还价。（从还价起点确定。从量上來讲有三个参照因素：报价中的含水量、成交差距、还价次数。）3）还价技巧：1、吹毛求疵；2、积少成多；3、最大预算；4、最后通牒；5、感情投资。12、商务谈

8、判策略的含义：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。13、商务谈判策略的类型：1）个人策略和小组策略；