商务沟通与谈判试题

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1、商务沟通与谈判试题一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。）1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）0A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利

2、润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）oA.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程屮必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8、感情攻击法适用

3、于营造（）气氛。A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9、为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A.权利B.时间C.人员D.信息10、当谈判者处于逆境吋，在（）所在地谈判可能更为主动。A.第三方B.对方C.己方D.无所谓二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）1.进行报价解释时必须遵循的原则是（）A.不问不答B.有问必答C•避实就虚D.能言不书E.真实可靠2.谈判的构成要素有（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判目的E.

4、谈判方案3.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。A.沟通能力B.职业道徳C.自制力D.责任心E.专业知识4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）A.—对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判E、硬型谈判5.下列论述中，错误的是（）A.冲突性较大的谈判，先报价有利B.冲突性较大的谈判，后报价有利C.合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓6、报价阶段的策略主要体现在（）A.报价的先后B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的吋机7、下面哪些属于徳国商人的谈判风格？

5、（）A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判9、原则谈判理论包含的主要原则包括（）A、人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则D、标准与公平原则E、向公平让步原则10、技术人员在谈判屮主要负责谈判的内容有（）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收三、名词解释1、商务谈判2、硬式谈判模式3、团队谈判4、谈判H标5、双边谈判与多边谈判6、需求层次理论四、简答题1・简

6、述商务谈判的基本原则。2、商务谈判的特征有哪些?3、商务谈判协议（合同）应包括的内容?4、促使对方让步的方法5、简述谈判团队谈判人员的构成五、案例分析题1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人來，我想买这件衣服。”售货组长來了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：1•小英和售货组

7、长进行的是什么谈判？2•在该案例中，谈判的构成要素是什么？3.她们各应如何谈判售价？2、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意吋，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就冋国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，儿天后美方代表又回到屮国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报一一美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格

8、降至合理。