商务谈判与礼仪案例汇总

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1、1.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却川英语和対方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使川翻译？（2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。（3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合答案：（1）在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，技能改变谈判气氛，乂能

2、挽救谈判失谋，在增进双方了解、介作和友谊方血，可起到和当大的作用。（2）谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方而的工作3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。（3）P135确眾主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很朿耍的。主谈人一旦确定，那么,木方意见、观点都由他来表达，一个拳头対外，避免各吹各的调。案列屮经理跟翻译就是这样进行配合的。1.一家果品公司采购员來到果园0OOOOO答案：P191（1）因为第一个买主一上來就出现了僵局（谈判形成一言堂；偏激的感情色彩;人员素质低下）P238

3、（2）第二个买主一上来就递烟，釆用了攻心技巧的具体实施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还釆用了处理僵局的技巧：转移话题、变换议题。这电关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵技巧”的战术，说出了压价的道理。2.中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始片，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对口方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述淸楚，水平不一•般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。屮方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国

4、，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方乂挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是,但这次希望他能成功，这样他冋去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。丁•是，在谈判屮巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请冋答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？（2）口方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？答案：（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈

5、，了解并推断对方的真实悄况和对谈判有影响的重要因索。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤英耍注意在场下社交活动中，不要私口行动，不耍随意发挥。在选择成员时,耍注意素质耍求,不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。2.1995年4刀20n,德国某大公司的总裁带邻包括•技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去口本进行一次为期8夭的谈判。刚下匕机便受到了口方公司的热情接待。在盛情

6、款待中，总裁夫人告诉了对方接待室员冋程机票的口期。口本人便安排了大量的时间让徳国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，直到最后两天，方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。山于时间仓促，徳国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。问题：（1）口木人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？（2）如果此次与门木人谈判的主角是你,你将采取什么对策？答案：（1）日本人主耍使川了最后期限策略、润滑策略、声东击西策略、采川了拖延战术。（2）对策：①出先严肃纪律，严禁泄露归国门程等谈判机密；②要求到门本后第二天便开始谈判，正式谈判前与口文协商好议程安排，并要求严格按议程办事；③谢绝对方参观游览安排，如

7、果无法冋绝，也只能答应在谈判结束后进行；④警惕门本人盛悄款待的保龄企图，保持清醒头脑，力争在谈判小掌握主动、（其它有见解性的对策）3.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。F題：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后呆？（3）如何调整谈判人员？这样调整谈判人员的理论依据是什么