商务沟通与谈判理论总结

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1、一、什么是商务沟通？是指商务组织通过大量的商务活动，凭借一定传播渠道（媒介），将有关商务经营的各种信息发送给内外既定对象，并寻求反馈以得到组织内外的相互理解、支持与合作的过程。二、商务沟通的作用商务沟通不仅可应用在商务写作（商务公文和商务报告）、电子邮件、特殊环境下（电话、网络），对个人、团队、组织、维护客户关系也起着不可替代的作用。（一）商务沟通对个人的作用拿握商务沟通的技巧，能让一个人在商务活动中游刃有余、运筹帷幄。（二）商务沟通对团队的作用队团间有效的沟通，能缓解团队冲突，正确处理团队精神和个人主义的关系，保持团队良好的协作能力，打造良好的团队精神。（二）商务沟通对组织

2、的作用从组织内部来说，顺畅的沟通决定了该组织的凝聚力、工作效率和战斗力。而对于处在多变环境下的组织外部，加强与外部组织的沟通如政府和新闻媒体就显得尤为重要，良好的沟通有助于维护政企关系和舆论环境。（四）商务沟通对客户关系的作用在客户管理中，商务人员要运用相应的沟通策略，处理客户投诉，提供高质量的客户服务，以维护长期的客户关系。三、如何进行有效的商务沟通商务语言沟通的技巧（一）陈述简洁、清晰、流畅、准确、生动（二）提问鼓励性提问、分阶段提问、简明提问、委婉提问、提问的忌讳（三）倾听主动倾听、批判式倾听、移情式倾听（四）体态语言动作性、微妙性、感染性、辅助性四、什么是商务谈判是指

3、不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。（一）谈判的准备1、谈判资料的准备2、谈判人员、场地及议程的准备3、制定谈判计划（二）谈判开局阶段1、创造和谐的开局气氛2、开局时应注意的问题a）要注意观察对方b）注意对方的谈判风格c）注意阐明谈判的议题（控制在谈判总时间的5%以内较为合适）3、商务谈判开局的策略a）坦诚的开局策略b）协商的开局策略c）谨慎的开局策略d）保留式开局策略e）挑剔式的开局策略0进攻性的开局策略（三）谈判中局阶段1、谈判中的磋商技巧运用：a）让步b）威胁战术c）满足需求d

4、）激将法e）排除障碍f）灵活应变2、化解谈判中的僵局的方法a）休会策略一闪避法转移冲动b）拖延时间一淡化冲动的策略c）运用形体动作缓解冲动d）容人发泄，以柔克刚（四）谈判结束阶段1、时机选择正确地选择结束谈判的时机，目标在临界点即将到达时,可提出结束谈判。2、策略a）最后立场策略b）折中进退策略c）一揽子交易策略d）冷冻策略3、结束谈判的准备工作a）对交易条件进行全面的检索b）确保交易条款准确无误c）谈判记录4、结束谈判后的管理a）结束后的归纳总结b）保持与谈判对方的友好关系与持续联系c）谈判资料的保存与保密