基于大客户营销工业品营销策略探究

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1、基于大客户营销工业品营销策略探究［摘要］对于企业来说，大客户是其生存和发展的重要因素。对于工业品行业来说，采取有效的营销策略，与大客户建立合作关系，才能推动企业发展。这也要求确定营销策略的过程中，始终将大客户作为中心，提髙营销活动的针对性，才能促进工业品的营销。文章重点对基于大客户营销的工业品营销策略进行研究。［关键词］大客户分类；工业品营销策略；客户资源定位当前我国各行业都面临着激烈的市场竞争，落后企业将面临淘汰。工业品企业怎样开发客户并长期维持合作关系，是其迫切需要解决的问题之一。客户资源是企业发展的生命，也是企业收入的重要来源，只有把握好客户资源，为其提供优质的产品和服务，才能得到客户

2、的认可，使企业得以发展。现阶段我国大客户营销策略尚不成熟，对企业发展起到阻碍作用，因此，对大客户营销策略的研究十分必要。基于大客户建立的营销策略中,主要包含四个阶段：定位、防守、进攻以及寻找阶段，且在实施过程中，上述阶段之间将不断进行循环往复。具体参照图1。以下是对各阶段的具体分析。1定位阶段定位工作是营销活动的基础，只有做好定位工作，才能有针对性地进行营销。因此，在开展工业品营销前，需要对营销策略进行整体部署，首要工作就是要对客户群体进行定位。要想完成对客户群体的精准定位，就需要依照其对企业的价值多少对客户群体进行分类。对于企业来说，客户购买金额和频率是客户价值评判的主要标准。依照此标准可

3、将工业品客户作出如下分类。具体分类情况参照图2。根据图2可知，明星客户、金牛客户、幼童客户以及瘦狗客户是企业客户的主要类型。下面分别对其进行分析。首先是明星客户，其业务实力强，购买金额和购买率较高，具备良好的发展前景，是企业需要重点维持的客户群体。明星客户可为企业带来较大利润收入，且能与企业建立长期合作关系，因此需要引起企业的足够重视，并进行必要的资金投入，提升服务质量。其次是金牛客户，其购买金额大，但购买频率较低，业务实力强但往往只与企业建立单次或短期合作关系。金牛客户能为企业创造高利润，针对该客户群，企业需要尽可能提升其回头率，与其建立多次合作关系，为企业资金流动提供保障。再次是幼童客户

4、，其购买频率相对较高，但单次购买金额往往较少，购买实力较弱，但具备一定的发展前景，不具❷淞己玫囊滴穹(17)褂攀啤6杂谟淄❷客户，企业需要谨慎对待，若客户能与企业发展战略和目标相符合，能为企业业务量的增加带来贡献，则可进行开发。最后是瘦狗客户，该类用户购买频率和金额都较低，实力弱且不具备良好的发展前景。由于该类客户购买能力较弱，企业往往只能通过压低产品价格的方式维持瘦狗客户，长此以往，会对企业盈利情况带来很大影响；另外，还会占用过多企业资源，包括服务人员、物力等的投入。为了保障企业的长久发展，应放弃瘦狗客户，避免企业资源的浪费。综合以上叙述可以得出，在工业品的营销过程中，企业应将重点放在明星

5、客户和金牛客户群体之中，结合上述两类客户的特点有针对性地制定有效策略，增加业务量，为企业创造效益。2防守阶段防守阶段从实质上来说是工业品营销的准备工作。只有做好充足的准备，才能更好地完成产品的营销。机会不会留给没有准备的人，对于产品营销来说也是一样。因此，必须对产品营销中的准备工作引起足够的重视。3进攻阶段进攻阶段是工业品营销的核心阶段，在此阶段之中，需要针对不同大客户群体，有针对性地制定营销策略，具体分析如下。31金牛大客户营销策略金牛大客户通常为大型企业或政府部门，拥有较强的资金实力，购买金额往往较大，对工业企业的价值也最高，企业也可通过金牛大客户资金维护维持其他客户群体。但相对来说，金

6、牛大客户的购买频率较低，连续购买的可能较小。针对金牛大客户制定的营销策略应以个性化服务为主，基于客户档案，对产品使用情况，业务进展等进行掌握。例如对于政府部门来说，其对合作的条件要求十分严格，且决策实践长，对企业财力、人力等是一种考验。在营销策略的制定上，应结合客户运行模式，为客户提供个性化产品和服务，提升客户满意度。32明星大客户营销策略明星大客户和工业品企业之间的交易与合作较为频繁，且单次购买金额较大。明星大客户资金实力较强，且忠诚度高，可与企业形成长期的合作关系，对此类客户的营销策略应以后期跟踪和维护为主，重点提升服务，例如产品使用情况的走访，在节假日给予客户感恩回馈等。要想加深与客户

7、的合作，就需要提升服务，为客户提供良好的体验。另外，还可以建立专门的服务机构以及保障机制，由专业人员负责对服务质量进行监督以及管理。同时，还需要不断完善大客户投诉机制，便于对客户意见进行收集，及时处理客户投诉。4寻找阶段客户资源是工业品营销中的另一重点工作，寻找阶段也是工业企业营销环节的扩充。通过客户资源的寻找，能为企业获得稳定的客户源。企业应在现有客户资源的基础之上，积极利用客户关系网挖掘潜在客户，进行客户