医药企业RX市场的未来营销之路转载“中国食品商务网”,

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1、转载请注明来源：“中国食品商务网"，医药保健品“风起云汹的2006”医药保健品行业与企业的“反商业贿赂”和“营销谋变与创新"贯穿了2006—整年，也成为了这-年的重要主题。由此，也造成了保药保健品行业的生存环境出现这样的现状：媒体费用水涨船高，渠道费用H益增加：单纯依赖广告卖不动货，宣传拉动效果反而下降；做了终端不上促销也卖不动货；消费者消费日益理性化：对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求快速升髙；行业竞争口趋激烈：每个市场的总量就那么多，不是你死就是我亡；医药背销过程屮观念落后、成木奇高、产品单一、人才缺乏、品牌“短命”现象搂见不鲜。现实和想象相差太远，面対外企总能领先那么

2、一点点的营销手段，有些医药企业大呼“狼來了”，感叹以前轻易的获取利润的营销方法和方式不灵了：传统的价格战不灵了、促销战不灵了、广告战不灵了，改剂型也不灵了！成为“四无奈”；无视常识、忽视品牌、迷信广告、过度降价也成了传统营销的吶宗罪S传统的分销体系设计，也并发了窜货、乱价、赊销和返利这“四人顽疾二在全而禁止处方药广告投放大众媒介后，保院内的病历木、药店的灯箱、招贴争夺正在激烈展开，用传统营销策略操作市场已经很难再有大的突破。A企业RX市场的未來营销和突出重围保院是药品销售的基础，绝人多数的供药企业绝大部分的销量产生于供疗市场。包括一些人屮型医院和一些地、县级医院及门诊。就拿制药企

3、业A企业来讲，企业不仅生产抗生素、抗菌素、普药，同时也生产一些主打的补钙、补血、感冒、心血管等药站和保健产晶。作为中型制药企业的A企业，今年的销售目标是1.3亿元，冋款目标是突破1亿元，实现历史性的跨越。从企业的战略策略、商业计划及各类方案以及每个刀的销售回款报表中明白的反映出，企业的90%以上的销售冋款來自医疗市场。但鉴于今年医药市场的特殊性，A企业也在积极寻求新的模式來应对行业、坏境、政策、竞品等因素对企业的考验。丁•是，在即将进入新一年倒计时时，在未来几年或者更长的时期内，A企业已经在做未来较长的时间区隔内在医疗市场方而的营销通路。而这也正是在而对保疗卫生体制改革、药品招标

4、采购、药品强制性降价等激变的政策环境，面对不断扩人的医院市场销售规模、口益激烈的医院市场竞争、口趋加强的政府监管力度这种背景下而进行的。我们可以从A企业对于未来的营销战略策略以及方案计划等模式联想到其它更药企业甚至整个医药行业未來在医疗市场中的未來营销之路是如何走的及注重的要点。A企业也犹如许多医药企业在保疗市场未來营销之路如何进行的一个案例缩影。1、从“带金销售模式”向“学术化销售模式”保药企业传统的营销模式主要是以帶金销售为主要销售模式，以此来刺激产品销售。这种模式也是延续了很长时间的模式，同时也是国内70%-80%医药企业在页院销售的主要模式。但通过医药市场的整顿秩序，反商

5、业贿赂等A/Z有针对性的政策法规的出台，带金销售不得不逐渐退出历史的舞台，更多的医药企业纷纷加入到了使企业走上“学术化营销模式”之路。A制药企业目前所运用的“学术化营销模式”更注重产品的内涵，使企业更能够挖掘产品的学术价值与潜力，深入关心产品的学术发展和与产品有关的医学最新进展。学术营销这种模式使许多医牛和客户有共同关心和谈论的话题，更容易拉近这种正常的医药企业与他们之间距离，从而使产品产生销售的同时，而不断上量。我们经常看到国内医药企业和产品的销售起落较人，而外资药厂如屮美史克、杨森、强生、BMS施贵宝、诺华等的产品销售一般比较平稳，这是因为医生处方是建立在药品学术营销所创造的

6、品牌效应基础上的。2、从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”以往A企业总在制定每年的销售日标任务时，总是几个公司高管聚在一起开个会，根据今年的销售冋款任务商量一下明年的任务，从而在原有任务基础上升高30%-50%,就当作明年的任务目标了。这种方式粗放、浅显，有时甚至是“拍脑袋拍"出來的或是企业老板自己想当然制定出来的。II前，企业认为这种方式行不通了，而是通过制定详细的商业计划来对未来的营销II标任务进行制定。比如，企业让市场制订详细的商业计划，将属于产品在医院销售的任务进行科学详细的分解。而在这Z前是具体的市场调研，将医院进行分类系统的统计，然后根据调研资料进行保院级别的划分

7、，根据调研资料反映的结果得出一家家医院每年销售企业产品及同类产品的总量，从而经过科学计算将所有数据进行累计得出医院全年的口标销售任务量及口标增长量。这种以口标为导向的营销模式，不象以往以“拍脑袋方式''制定岀的任务，只是以完成任务为导向，与现实差距相当大，常常到年底时无法完成。使营销人员接受起任务來也非常乐意，也较容易完成，达到口服心服。3、从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”以前A企业与许多保药企业--样，营销人员在产品销售时，运用的是拉关系、讲人情、请客吃饭，送礼、返利等