唯品会制胜电子商务市场的竞争策略

《唯品会制胜电子商务市场的竞争策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、原标题：唯品会制胜电子商务市场的竞争策略创立于2008年的唯品会，是一家专门经营大幅折扣名牌商品的B2C企业，成立5年来实现了爆炸式的增长。根据唯品会2012年笫四季度财报，其该季度净利润630万美元，成为中国首家实现盈利的垂直电商。从上市破发到今天变身为16亿美金市值的公司，唯品会可以说是中国最不可思议的电商之一。因为专营折扣商品，唯品会一度被业内人士诟病为清理库存的下水道，那么这一“下水道”通过数年的发展，是如何率先实现盈利的呢?在本文中，作为一名专注研究和服务企业的品牌与网络营销专家及培训师，

2、刘杰克老师将就唯品会如何成功“逆袭”这一话题来与读者进行相关的探讨。一，差异化定位，填补市场空白根据财报数据，唯品会2012年的销售额为6.921亿美元，实现了204.7%的同比增长。这样显赫的战绩，在源头上来自于唯品会的创业团队能够发现市场空白，进行独特精准的市场定位。根据《营销三维论——低成本打造强势品牌之路》品牌营销课程中的差异化营销论，刘杰克老师认为，企业应勇敢走向蓝海，探寻市场空白点，以实现业务的突破性增长。与其他大屮型B2C网站不同，唯品会并不是进行传统的网络销售模式，而是将自己定位于一

3、家专门做品牌特卖的网站。品牌特卖网站其实并不是什么新鲜事物，在美国等西方国家，网上特卖产业已经发展的非常成熟，如美国的TJMaxx和Ross、法国的Vente-privee等都已成为非常成功的大型线上特卖网站。在我国，“特卖”主要停留在商场的个别促销上，专业特卖场非常少见，专攻特卖的B2C网站更是几乎没有。而以低廉价格淘到心仪品牌的产品，不仅外国消费者有这个需求，中国的消费者同样有这个需求，甚至更为迫切，但是我国却并没有出现能够专业地、成规模地为消费者提供低折扣优质品牌产品的平台。用户购买打折产品的

4、诉求长期存在却一直的不到满足，于是市场出现了空白区域，唯品会正式瞅准了市场空白带来的商机，将自己定位于专门提供晶牌特卖的网站，以低至0.5折的晶牌购物确实迎合了多数消费者品牌与优惠兼得的心理。唯品会定位于品牌特卖，除了填补了为消费者集屮提供打折商品的市场空口，同时还为各个品牌商提供了一个体面地处理库存的平台，解决供货商自身所面临的问题，从而保证了货源的供给。2012年，中国服装品牌的库存危机浮出水面，品牌供应商和唯品会之间的互利共赢关系更加紧密一共应商提供价格低廉的商品，唯品会提供一个平台帮助供应商

5、消化掉这些库存。有人说唯品会是搭上了服装品牌库存危机的顺风车，其实这并不准确。库存问题是一个常态的问题,在美国，成熟且发展好的服装品牌在卖完一个季度后，一般还仍有20%的存货。而且，一个品牌从设计、采购、生产、流通的时间很长，一般需要12-18个刀，周期如此长，也意味着库存永远会存在。即使没有库存危机，品牌商也需要一个平台解决这个常态问题。可以说，唯品会选择“品牌特卖”这片蓝海是其成功的关键一步，上游有品牌供应商持续、稳定地提供低价货源，下游是渴望能够以最低的价格买到知名品牌产品的消费者，充当了整个

6、链条中长期缺失的一个重要纽带。北人及清华人学总裁班营销专家刘杰克老师指出，唯品会的聪明之处还在于，虽然是一个专门做特卖的网站，但却不像商场甩卖那样给消费者一种非常廉价的感受，纯粹地成为一个尾货清理场。为了让消费者有更好的消费体验，让品牌供应商的库存消化得更为体面，帮助品牌商家消除库存只是唯品会的一部分业务，唯品会现有的经营商品中，也包括销伟一些品牌当季新品以及网络特供品。二，独特的经营模式，成功实践“饥饿营销”找到了市场中的一片蓝海，是唯品会迈向成功的第一步，但中国品牌特卖市场虽然发展相对落后，竞争

7、对手却仍然存在，比如从实体店延伸发展到B2C网站的“上品折扣”也属于国内起步较早的品牌折扣店。与竞争对手相比，唯品会还有什么秘密武器使其脱颖而出呢?在经营模式上，唯品会选择了“闪购”这种国内还不太常见的方式，更直口地讲就是限吋限量的抢购模式，属于饥饿营销的一种手段。根据刘杰克老师原创网络营销培训课程《网络营销实战——中小型企业如何借网络营销实现战略突围》中的饥饿营销论，饥饿营销是指企业有意控制某种产品的出货量，来掌握供需关系、制造市场上相应产品紧缺的事实，来达到维持产品更高销售价格或促进商品销售的目

8、的。唯品会的“闪购”模式以低廉的价格、优质的产品吸引消费者，但只给消费者很短的时间去选择，其造成的紧迫感正是饥饿营销策略的核心点。与传统的品牌打折特卖的方式不同，唯品会的这种限时抢购的模式能够保持产品在消费者心屮的新鲜度，每天推出不同品牌的抢购，不停地刺激着消费者，其至会让其上瘾，养成一种每天关注有什么品牌在进行特卖抢购的习惯。同时，对丁消费者而言，限时限量抢购还意味着不是任何时候都有如此优惠的价格，让消费者以低价获取心仪的商品的同时还不降低该品牌在消费者心屮的高端形