商业银行发展个人金融业务战略及策略

《商业银行发展个人金融业务战略及策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商业银行发展个人金融业务战略及策略现代商业银行个人金融业务是以自然人或家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各类金融服务的银行业务，包括个人资产类、负债类业务及个人中间业务等各个方面。个人资产类业务包括个人住房消费贷款、汽车消费贷款等以自然人为借款对象，以服务个人消费为目的的消费贷款等业务品种。个人负债类业务主要指各类存款业务，如本外币一本通、外汇保本投资存款（两得存款）、教育储蓄等或者具有直接投资服务功能的业务品种。个人中间业务包括个人结算汇划、外汇汇兑等传统中间业务，遗嘱委

2、托、按期转账等委托服务，个人财务计划咨询、个人投资顾问与纳税申报咨询等咨询业务以及代售保险单、代发工资、代收水电费等各类代收、代付及代理服务,在实行混业经营金融模式下的国家，还包括个人资产管理等信托投资业务。个人金融业务的发展起步于商业银行的负债业务，并呈现出逐步向个人资产类及新兴中间业务领域扩展的趋势。与国外现代商业银行个人金融业务的蓬勃发展相比较，我国商业银行在这一领域长期以来一直是一项空白。对于商业化历程不到十年的中国商业银行尤其是国有商业银行来说，要想应对入世后不断涌入的外国先进商业银行的全方位竞争，

3、依靠传统的储蓄网点向储户提供简单的存、汇款业务是远远不够的，我们急需在包括个人金融业务在内的各项业务领域有所突破。整合、发展和创新商业银行的个人金融业务的重要性日趋明显，它既可以推动商业银行经济功能的转变，又有助于银行资产、收益及客户结构的优化，对于提升国有商业银行的核心竞争力具有深远的影响。商业银行作为目前国内个人金融市场的领先者，面对如此巨大的市场发展潜力和如此激烈的市场竞争，必须制定明确的发展战略作为经营的指导方针，采取有效的竞争策略，提高竞争能力。我们认为，在目前的市场环境下，商业银行可采取如下发展战

4、略：“以理财业务为核心，通过细分市场,以先进的产品和优质的服务，打造专业而稳健的零售银行形象，保持市场领先地位”。具体来说，应首先在组织结构上做出根本性的调整，理顺营销机构，为总体的改革与发展战略打好基础；其次，要通过建立有效地客户信息系统平台，做好客户的细分，明确目标市场；然后，通过整合营销，做好产品创新、品牌建设和产品定价和渠道整合工作，向客户提供先进的产品和优质的服务，提高客户的满意度；最后，通过引进先进的信息技术和加强员工培训，全面提高技术水平和员工的业务素质，真正提高银行的专业化形象，保持市场份额，

5、在竞争中争取主动。一、改革业务组织架构，提高市场反应能力改进个人金融业务管理组织架构的原则是坚持以客户为中心，以市场为导向，强化组织决策水平及对市场变化和客户需求的反应能力。1•横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理在“以客户为中心”的指导原则下，将个人金融业务所囊括的储蓄、个人消费贷款、个人信用卡、电话银行、网上服务等多项产品和服务都整合到同一部门，可以充分利用总行在资源、信息方面的优势，利用现代信息技术，借鉴国际先进经验，在总行层次上以矩阵式结构（见图1）建立个人金融业务产品研发中心、个人客户信息中心等

6、集约化管理中心，在较高的层次上集中进行产品的研发和个人客户信息分析，并对重大研发项目抽调相关职能的专业人员组成研发小组，实行项目经理负责制，实现对客户信息在统一平台上进行集中管理，以此中心向分支行辐射，为各级分支行提供行动指导，避免各经营管理部门之间低效、重复劳动。2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构在每一个层次上，建立由客户经理和产品经理组成的矩阵式营销组织架构。既有产品负责人（产品经理）全程负责某项或某类产品，又有面向客户群体或个体的客户经理，负责为所服务的客户提供一揽子的金融服务。只是在各

7、个层次上，侧重点和服务内容可以有所不同。比如，在总行、分行层次上，产品经理可以多一些，集中研究客户的需求，开发新产品，而客户经理人数少而精一些，他们主要负责研究分析某一类客户的特点，为分支行客户经理提供营销支持，或专为最高等级的客户提供理财服务；而支行则配备较多的客户经理，其职能重点是为其所服务的客户提供全程服务，而产品经理只需要较少的人，配合上一级行的产品开发的调研需要。（见图2）通过这些改革，可以形成一个从上到下力量分布合适、相互支持、反应灵敏的产品开发和客户营销网络，提高资源使用效率和银行对市场需求的响

8、应速度和应变能力。二、细分市场，选择目标市场，提供分层次服务1.细分市场，选择目标市场个人金融业务的市场细分可以将客户所处的地理位置、人口特征（年龄、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等）、社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合考虑，以其中的一个或多个作为细分市场的变量将整个个人金融市场划分为多个子市场。同时，在为数众多的子市场中，应结合自身的资源和目标选择具有相当的规模和较好的发展前景