商务作业：联想的市场营销策略

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1、联想的市场营销策略商务11-1XxxxxxxxXxx新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所纟R成o2003年,联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司止式从“Legend”更名为“Lenovo”。“Lenovo”——联想。当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强人，国

2、际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。联想的4P战略4P是随着营销组合论的提出而出现的。所谓4P,就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）o从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记木电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantageTechnologies软件工具、ThinkVision显示器和-•系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的帀场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用

3、户欢迎。联想述拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。从价格上来说，联想公司认识到,要想在激烈的竞争环境屮生存并且获得发展，没伽牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立口己的牌誉。本着“以上对下”的策略，通过此举，凭借己创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到5（）（）力块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏

4、损。总Z,正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键，我国其他企业在从事跨国经营时，应汲取联想公司的经验，立足长远，制定止确的经营策略，采取合适的竞争战略;应采取合适的策略，力争创立口己的品牌等。从渠道方而来说，两头在外，中间在内一一合理的价值链地理布局。从促销方面来说，联想集因数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。联想的STP战略STP战略——市场细分、目标市场和市场定位。市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者（指最终

5、消费者和工业生产者）的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性來划分的。通过市场细分对金业的生产、营销起着极其重要的作用。联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于侣导上流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对吊位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求;同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。联想的笔记本用户

6、人体可以分为两类，一类是己经进入“忘我境界”的工作狂人，这类用户“从不休息，永不疲倦”，工作是他们使用笔记本的唯一主题。另一类用户则深知“张驰Z道”，工作娱乐两不误--这也正是联想“天逸”消费笔记本希望帮助用户实现的。市场竞争中，企业Z间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型人致可分为四类：1.排挤型。2.分占型。3.独占型。4.联合型。“HI忌赛马，以上对下”——正确的市场定位。口1988年底买下香港Quantum公司后，联想计算机公司就利用Quantum的厂房设备着手搞产品开发。此时香港联想虽然已取得厂

7、较人的成功，但是，同当时国际市场上已有的人型计算机生产厂商，如COMPAQ.AST等相比，联想公司无论是在技术、资金实力还是品牌声誉上都相去甚远，为此，公司决定避开这些实力强劲的厂商，而以台湾、香港的厂商作为竞争对手，采取所谓“固忌赛马，以上对下”的策略，将自己的产品定位于档次较低的国际通用产品。联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和丄程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”口居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术

8、层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等