餐饮连锁企业运营管理

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1、第七章餐飲連鎖企業運營管理孫克奎第一節餐飲連鎖企業產品策略一、產品群的確定主力產品輔助產品附屬產品刺激產品1．主力產品亦稱拳頭產品或主打產品，是餐飲連鎖企業主要經營的風味特色產品。應該具有強烈的吸引力和競爭力，擁有足夠大的潛在市場份額。主力產品又不是一成不變的，它將隨著產品市場生命週期、產品流行以及季節等變化而改變。主力產品是連鎖企業經營的重點產品。主力產品在產品結構中占20%-30%，但創造整個連鎖企業80％左右的銷售業績。2．輔助產品和主要產品有著密切的相關性，在配置輔助產品時，不過於強調它的獨特性和競爭性，而著眼於產品的銷售力，強調現實市場份額。具體到餐

2、飲連鎖企業來說輔助產品可以是物美價廉的、顧客容易接受或經常購買的家常菜品。3．附屬產品指顧客在賣場中置身於由主要產品和輔助產品構成的產品群中最容易聯想到的，或啟發顧客聯想到的產品。4．刺激產品這是為了刺激顧客的購買欲望，從上述三類產品中刻意挑選出來的，並在顯著位置突出陳列的某種產品，也是產品群的點綴。一般都是以創新產品或折扣產品為主。二、主力產品的選擇與保證1．主力產品的選擇方法（1）經驗法參照餐飲連鎖企業同期歷史的銷售統計資料，在總的商品品種中選擇出銷售額排名靠前的20%的商品作為主力商品（2）競爭對手調查法企業派遣相關人員到競爭店觀察、暗訪。調查競爭對手的

3、菜品銷售情況。競爭對手銷售良好的菜品，可以列為主力產品的備選目錄。（3）資訊統計法根據本企業POS系統彙集同期歷史銷售資訊來選擇主力產品。可根據銷售額排行選出20%的商品作為主力產品。2．主力產品的保證（1）採購計畫優先。將主力產品採購數量指標的制定和落實作為首要任務。（2）資金優先。向主力商品供應商承擔足額按時付款的義務。（3）儲存位置優先。將最佳庫存位置留給主力產品，盡可能使主力商品在儲存環節中物流線最短。（4）配送優先。要求配送中心優先充足地安排運力，根據分店訂單、送貨的要求，保證主力產品準時、准量、高頻率配送。（5）陳列優先。將最好的區域、最吸引顧客的

4、貨架留給主力商品，並保證有足夠大的陳列量。（6）促銷優先。促銷計畫的制定及實施都應圍繞主力商品，主力商品是促銷活動的主要內容，是促銷活動的主角！三、餐飲連鎖企業產品結構的調整與優化企業產品結構調整是一個動態的過程。因為要保持企業的持續發展和持續競爭力，企業就必須通過評價包括企業內外條件及產品所在行業情況，基於企業的核心競爭力，不斷調整自己的產品結構，基於企業核心競爭力的產品結構調整，是企業適應現代市場經濟發展規律的必然要求，企業只有根據市場訊息和企業核心競爭力不斷調整自己的產品結構，才能不斷的保持競爭力，獲取持續發展的優勢。某餐飲連鎖企業經常對其功能表進行全面

5、的評估，以檢查菜品結構的合理性。其標準主要有：1、口味搭配標準：以清淡爽口、鮮而不膩的菜肴為主體，以迎合大部分顧客的需要，同時適量加入一些其他口味的菜肴以兼顧個別消費者的特殊口味愛好。2、造型組合標準：在零點功能表中造型菜的比例控制在3%～5%。3、製作方法標準：選擇當地消費者喜好的烹調方法作為菜肴結構主體，可占85%～90%，反映企業經營特色、廚師拿手的特殊烹調方法補充和完善菜肴結構，占10%～15%。4、成菜速度標準：操作簡便、成菜迅速、可提前大量預製的菜肴占50%～70%。5、原料合理利用標準：適當安排一些利用邊角料製成的菜肴（5%左右）。6、毛利率分檔

6、標準：對不同菜品設定不同的毛利率，達到高、中、低檔較合理的菜價組合（20%、60%、20%），另外還要考慮競爭因素。思考：如何優化組合餐飲產品。評析：該標準不僅列出了影響菜品結構的主要因素，對菜品結構作出了定性分析，而且對菜品的各種結構包括口味、造型、製作方法、成菜速度和價格體系等都作了較為明確的定量規定，具有很強的操作性。【知識拓展】一、產品壽命週期1．導入（投入）期2．成長期3．成熟期4．衰退期第二節餐飲連鎖企業價格管理一、制定餐飲連鎖企業產品價格案例解析7-1某連鎖餃子館的價格制定方法餃子是北方的特色小吃，天津某連鎖餃子館進入福州市場採取了低價滲透策略，

7、但這並不代表其沒有利潤空間，因為該企業並不單賣餃子，還有其他菜肴和酒水。所以餃子是“紅花”，價格定位使福州市民形成“不貴”的心理認知，容易被接納，而作“綠葉”的酒水和其他菜品才是產生利潤的源泉。靠平價贏得人心，配角獲得利潤，該企業的定價是巧妙的。思考：如何對餐飲連鎖經營企業的產品進行定價。評析：在市場行銷組合中，價格是利潤的重要因素。新產品的價格定位尤顯重要，決定著它能否在市場中立足。餐飲管理要正確運用價格策略，其關鍵是根據市場供求關係的變化而變化，靈活掌握價格以刺激需求，擴大銷售。二、餐飲連鎖企業價格策略的制定1．價格策略的概念價格策略是指企業通過對顧客需求

8、的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、