中国酒业营销人性策略（客户篇下）

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1、中国酒业营销人性策略（客户篇下）一、阳光谈判所谓阳光谈判，就是厂家营销人员在曲线攻关中由被动拜访变主动约见，而约见的目的实际上就是谈判。在谈判的过程中，营销人员以双赢为原则，在环境、说话艺术、内容表达等方面回避人性阴暗面的干扰，使双方在畅快愉悦的气氛中达成合谐，从而使双方怀着同样的理想迈向市场的辉煌。那么，营销人员就要注意：A、平行对等的谈判环境：纵然你比客户的职务高，谈判时如果你坐在客户办公室的老板台前面的椅子上，隔着气派的老板台，望着老板椅里面自信的脸上荡漾着某种优势的客户的脸，你是不是有一种被温柔审判的感

2、觉？这种心理完全是由环境造成的。处在某一特定环境中最具权威的位置上，任何人都会自觉不自觉地流露出人性最深层的快感和自豪，那么也就会无形屮给对方造成压抑，谈判屮也就不利于对方的发挥。因此如果是在你的办公室里谈判，切记一定要从你的老板台后走出来，与客户坐在平行对等的位置上，这不仅是对客户人性的心理尊重，也是你获得对方阳光心态的第一步。如果你到客户的办公室谈判，客户如有基本的心理和礼貌常识，也会走出老板台坐在与你平行对等的位置上与你谈判。但事实上并不全是这样，这就要求你动动脑筋，无论如何都要让你的谈判对象走出老板台，

3、坐在与你平行对等的位置上。如果是在其它什么地方也是同样。这是作好阳光谈判的第一步。B、拒绝争辩：通过表达自己的意见达到展示自我价值的目的，是人性中最基本最普通的…面。被需求合作的客户面对厂家这样的战略联盟伙伴，在谈判屮对厂家产品、政策及其它方面提出一些不同的看法，除了积极的更加完善外，纵然有些许想让厂家明白厂家所选择的是位有能力有思维的客户的自我表现也是很自然的。然而众多酒类企业的营销人员，竟然不愿给对方一点表现的机会，马上把对方的意见当成恶意的挑剔，从而忘记了谈判的目的，与客房展开了激烈的争辩，于是谈判会变为

4、争辩会。你说我的产品不好，我说我的产品怎样怎样富有强烈的个性和优点；你说我的方案怎样怎样有缺憾，我说我的方案是通过著名专家及市调整理出来的优秀和完善。从营销人员争辩的目的上看，似乎也没有什么错一一征服对方达成合作。可其忘了，征服的最佳策略是攻心为上。纵然需要“争辩”，也应该是…种有理有据亲和式的交流和溶入后的完善，而不是以“斗”为手段的唇枪舌战。那样，纵然你辩得对方理屈词穷，却已经引起了对方的反感。因为客户不是你的敌人，而是你未来的伙伴。在他的潜意识里需要你最初的尊重、理解和使其最基本的人性需求有机会表现。嗜斗

5、性的争辩时刻潜伏在人性的生活和工作中，夫妻Z间争辩、同志Z间争辩、朋友Z间争辩、合作伙伴Z间争辩。诸位读者冋想一下，有多少争辩是必要的和有意义的？也许争辩的目的是为了更多地征得友好和亲爱的心扉，可结果它却带来了分离、忧伤和孤独，它使我们失去了和谐与亲和，本该得到的却失去。因此酒类营销人员避免与客户争辩不仅是一种策略，还是一种对客户人性的基本尊重，也是改变自我人性中劣根嗜斗性的实践。拒绝了争辩，乂如何弘扬谈判吋人性屮阳光的另一面？C、让“是”重现：“是”与“不”是两个绝对对立的概念，二者水火不容，互为否定。两者互

6、为否定的过程就是争辩与战斗的过程。它充满着火药、充满着有你无我、有我没你的殊死较量。有关生理学家发现：当一个人说“不”吋，他身体的肌肉和神经同时收缩、绷紧和紧张、随时迎接和阻击任何对“不”的进攻和挑战；当一个人说“是”吋，肌肉和神经就会松驰、张开和放松，随吋接受对“是”的赞许和溶入。有关心理学家发现：当人说“不”吋，他会调动…切资源，保卫“不”的尊严；当人说“是”时他同样会调动一切资源保卫“是”的尊严。哪怕一开始就知道自己的“不”或“是”已经错了，他也很难与自己不同的说法达成语言上的一致。因为，尊重自我和保卫自

7、己是人性最原始的也是最纯粹的理念。因此营销人员在谈判中，为了避免争辩，从一开始就不能给对方说“不”的机会，要先谈对方最乐意谈的事，让对方在愉快和不设防的心境中一个接一个地说“是、是、是”，从而淡化了“不”的存在,当连续出现八个“是”时，最后的“不”字也就被同化为“是”To二、知识营销与务实营销崇拜与佩服是尊敬的源泉，尊敬是归心的前提，唯有归心才是真正的溶入，也惟有归心才有发挥最大潜能的可能，这是人性中的惯性现象。基于中国酒类行业的特殊性，酒类经销商的文化知识水平一般不高。在目前纷繁无奈的竞争中和在生存的忧患中，

8、他们渴望知识和指导。他们在需要厂家品牌及政策支持的同吋，•种强烈的心理渴望值也随Z产生。如果他们接触的厂家，尤其是厂家的营销人员的营销水平还不如他本人，他就会感到失望，失望导致缺乏信心。缺乏信心的合作怎会产生同舟共济海让路的经营效果？这就要求厂家与客户打交道的一线人员首先要为自己定好位：是销售员或是营销员。在酒类行业的厂商合作中，厂家的一线人员不辞劳苦，每月帮助客户送货收款装车卸货的事