优秀导购3注意

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1、优秀导购3注意黄运波2006.12.17海丰在商场里真正合格的导购员却不多。很多导购员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲H己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受或者从顾客的角度向顾客推荐产品。要做好导购，必须有以下三个方面值得注二忠C初次见面，打开顾客心防销售上冇句话叫做：推销产品Z前先推销自己，当顾客到零售店购买产品时，首先导购员不应急着介绍产品，而是先让顾客对口己产生信任感，通俗的说，就是让顾客看到你比较顺眼，想和你进一步交谈，然后你才可能有机会展示你的产品。如果顾客看到你就觉得不爽，不管你的产品卖点多么吸引人，你都没有机会介绍，

2、只能让介绍产品的话烂到肚子里。因此，一个每犬面对消费者的导购人员，能让顾客产牛信任感，就是她（他）获得成功的笫一步。那么面对陌生的顾客怎么打开顾客的心理防线，让顾客对自己冇好感呢？1、礼貌接待顾客当顾客接近自己的产品区域时，面带微笑，注视顾客，并礼貌向顾客问候。微笑如同一剂良药，能感染您身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脑、眉头深锁的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人。2、表现专业形象制服整洁，普通话标准。穿着是客户见到您的第一口标，得体的穿着让客户心情轻松。在您迎接一个潜在客户之

3、前，检查一下自己的穿着很重要。3、解除顾客压力当顾客注视展品时，不能过度热情，特别是不能问顾客：“你喜欢这款产品么？”“你想买这款产品么？”等等诸如此类的问题。这样本來顾客是对产品有兴趣的，但是你这么一问，顾客回答喜欢吧，可能就会被要求购买，只好说“随便看看”了，这样就把顾客给吓跑了。这时和顾客保持一定距离（给顾客留一定空间和时间），并说“您随便看看吧，买不买不要紧的”。然后，在顾客看的时候，伺机给顾客进行介绍产品的特点,能给顾客带來的利益，最后顾客可能就购买了产品。展示产品，满足顾客要求当顾客对导购员有一定的好感后，就开始底部产品的

4、情况。这时候，导购丿施展其才华的时候到了。要成为一个优秀的导购，必须过产品介绍关，要让顾客觉得你的产品就是他所需要的。如何做到这一点呢？作为一名一线导购人员，不管是从销售的角度还是从为顾客服务的角度出发，都应具备专业的知识。对企业知识（企业文化、历史和愿景）产品知识（每一种产品的性能、特点、操作演示和维护）能如数家珍，当然还要了解竞争对手的产品知识。只冇具备了全面的知识，向顾客介绍产品时才能得心应手，使顾客产生信任。但作为一个优秀的导购员，只有知识是不够的，还要有娴熟的介绍产品技巧。这就好比一名战士，除了要有充足的子弹外，还必须有出色

5、的枪法才行。随着产品的同质化越来越强，各个品牌的产吊，从产品木身上来区分，差别性忆越来越小，这就对我们终端销售人员提出了更高的要求。如何运用娴熟的促销技巧把同质化的产品，阐述出与众不同的卖点來，只有“说”出不同的利益点，才能完全打动顾客的心。那么，如何才能从大众化的产品知识中“说”出别出心裁的话呢？1、介绍产品之前，先了解顾客要求销售人员不了解客户的需求，不管三七二十一将产品的所有特点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍，效果可想而知。因此首先，通过捉问、倾听、观察，发现客户要求。不同的顾客，对产品关心的重点有所不同。有的最关心价格，

6、他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上而有所折扣，是否有什么促销礼甜等。有的人对价格并不敏感，他最关心的是产品的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他产殆有些什么独特之处,希望了解这款产品在工艺设计上有什么突破等等。有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题，有的最关心服务，他希望知道公司在送货、维修等售后服务方面的政策。导购员如果抓不住顾客关心的垂点所在，而是按照自己的想法给顾客讲解，那很难得到顾客的认口J,很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客的重点关

7、注点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌产品怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总Z,要从顾客的言语中发现他关心的重点所在，然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。2、增加产品展示的戏剧性在向顾客介绍产品过程屮，多用些牛动形象的语言，多举些生活屮人们耳熟能详的例子。如电磁炉的智能一键通功能，在向顾客说明其方便性、简单性的吋候，可以说就像我们牛:活中使用傻瓜相机一样的方便、简单。在解说某种功能的过程屮，充分运用手势等肢体语言，使之形象化、具体化，

8、易于顾客的理解。比如向顾客说明伊立浦电脑煲的加热方式是三维立体环绕加热的时候，可以把煲抱在怀里，把普通的电饭锅是底部加热，其他品牌的是环绕加热（也就是底部，侧而同时加热），而伊立浦是底部、侧而、顶部三而同时加热用手势表示