面对面顾问式销售(阮天成)

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1、阮天成面对面实战顾问式销售最想学什么?有什么问题?学习五大步骤一初步了解二重复为学习之母三开始使用四融会贯通五再次加强如何更有效的学习被动听5%听、大声回应10%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%多参与多获得少参与少获得不参与不获得加演练　　75%教别人　　90%大量使用　100%销售的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品.服务是你要买我公司有说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破面对

2、面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控.少干扰.易了解需求.价值观.以对方为主配合对方需求价值观.单对多量大.机会多.省时要求销售人员水准高.专业.我方为主多对单心里优势强.利用我方各种专长互补分工明确.各司其职少插嘴.多对多利用我方各种专长.优势互补成交率高设计流程.分工明确.排除干扰．衬.配.面对面销售的三大战场销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达及销售关键销售原理销售过程中销的是什么?销?让自已看起来像个好产品自已假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机

3、会吗?产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.——乔吉拉德销售过程中售的是什么?售观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的容易？观—价值观重要还是不重要念--信念相信的事实,对企业.产品对人改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营　造好感觉买卖过程中卖的是什么?卖?好　处带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处.一流的贩

4、卖结果，一般的贩卖成份.带给客户的好处而非销售人员.人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行性客户之所以不买是因为你给他的痛苦不大客户之所以不买是因为你给他的快乐不多！销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？沟通说服技巧互换角色假如我是他、我会怎么想？怎么看？站在对方的角度体验一下亲自体验一下。容易么？沟通三要素文字语调肢体动作说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式）沟通双方自已对方问说销售沟通关健问话四种模式1开放式案例一

5、:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?2约束式付现方便吗?你喜不喜欢红色?这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?3选择式这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?4反问式刘总在吗?这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?价格太贵了?死鬼这么晚回家,去那里了？谁给你打电话？老总这件事怎么办？这件事这样办行不

6、行？晚上有没有空？晚上吃什么?问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问问题的关键笑起来真的很可爱经常保持微笑注意表情,肢体动作注意语气语调问简单容易回答的问题问是的问题从小事开始问二选一的问题事先想好答案能用问尽量少说聆听四个层面听懂对方说的话.听懂想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.聆听技巧1.是一种礼貌2.建立信赖感3.用心听4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.停顿3-5秒8.不打断不插嘴9.不明白追问10.不要发出声音11.点头微笑12.眼睛注视鼻尖或前额13.听话时

7、不要组织语言赞美技巧真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别经典四句肯定认同技巧你说得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感谢你的建议.我认同你的观点.你这个问题问得很好.我知道你这样做是为我好.提升业绩.增加收入的绝招学习.学习.再学习.行动.行动.再行动.这年头，不学点东西咋混哪！销售十大步骤一.准备机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就

8、越多为成功而准备一.身体煅练身体是您工作中最重要的工作之一二.精神１．自己复习产品的优点．２．复习竞争对手的