【外贸知识】策略性提问比罗列卖点更重要

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1、很多新手不重视倾听需求，总是急于表达买点。今天在论坛上看到一个真实的案例：近期有个捷克的客人询问过一款我们公司的热销产品，我回复后他就说再看一下市场，毕竟是一个新产品。之后的跟踪是再也没回复过。后来我心血来潮，就说自己的公司已经给客人的市场上供应了一些产品。结果客人给我回复说捷克市场上倣小”T殳同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。我一看傻眼了。怎么会这样子呢？总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况，以后可是不能再这样莽撞了。有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。销售的重要准则是：自己少说，多提问

2、。鼓励客户多说，引导客户多说。当潜在客户提岀一个需要用"是"或〃不"来回答的问题我T殳不会用堤〃或"不是"回答他。我总是试着以提问的形式来回复,或者在我的回答最后加上一个问题。我认为这样有两个好处：1.由我来控制整个产品介绍的过程2.可以逐渐发现客户的需求如果按直觉去做，做法通常是这样的：如果确切知道答案是肯定的,就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。例如：”你们有这个型号的产品吗？""有的〃〃有带xxx功能的吗"〃是的"〃有CE认证吗？〃"有的"〃你们交货期要多长时间？"〃一般是30天"〃可以接受L/C付款方式吗？”〃可以的"其实，所有

3、这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的断裂。当你简单地回复完问题后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘了评估这个问题对客户的重要性。回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地提问。当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想岀一个回应的问题，获得更多的信息和keypoint。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问,几乎达成不了销售。比如：〃你们有XX产品吗？"〃有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？"一对客户更多了解"这个产品可以做单只包装吗？”"可以的，这是您市场上常见的包装方式吗？"一作为"你们多

4、久可以交货？”〃您希望我们多久交货？我们正常的交货期为40天（虚报多10天），但是如果您急要货，我们可以努力30天交货一体现你的努力〃你们可以提供免费样品吗？”〃可以的。请问您是否确认价格？”-考量价格接受能力一个反问有时能弄清楚客户的需求点，比如客户对交期的要求很紧迫，那么说明这是客户的一个keypointz那么针对这个需求下文章。当然，我并不是说直接回答不好，可以直接回答,然后再紧接着一个促使成交的问题。例如：”价格高了,能给点折扣吗？””根据目前的数量,我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以

5、接受？"”你们有价阁K-些的产品线吗？我想作为参考。”〃当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购,因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格0K,我把两种品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样?"'有CE认证吗？有SGS认证吗？"〃当然。以上两个认证请见附件中，另外附上其他的认证。如果您不放心，我建议您可以先试订一台样机。贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗？"不善于倾听和提问的业务员，会流失很多业务机会，我举个例子吧，比如：打个比方’你卖空调，有客户问：什么价格。你回答：2980元。然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。

6、你追过去问，价格怎么样嘛？想不想买嘛？给个回复嘛……客户不理会你，继续他逛他的。这跟外贸中是一个道理。除非就你一个供应商在报价，他会追着屁股问你,否则你在沟通中已处劣势。客户问：什么价格?你问：您要几台？（确定数量）房间面积多大？是用在自己住的房子还是用租房子用的？（产品用在什么场所,为客户考虑方案）客户回答：我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。你再问：平时使用得多吗？夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒？（了解对产品的依赖和需求程度）客户回答：夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好，夏热东冷。你再引导：好的，像您

7、这样的需求，其实可以考虑两种方案：L自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调，省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是L5匹的这种带智能恒温的，能效比为1级，两台的话我可以申请一下好一点的促销价。2.或者您也可以看看我们性价比最高的这一款，其实这款也非常不错，是我们五一时候促销的主打机型.•…对于这样一个案例,到底对我们有什么启示呢？其实，销售沟通过程中，最重要的两个问题是学会倾听和提问。倾听和提问能够快速击中客户的实际需求,还不会让客户有被强迫成交的压力。很多业务员，在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量如何；也有不少业务员,在争先

8、恐后地陈述、解释,甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。这些都要不得。请先闭上