销售精英2天1夜疯狂训练

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1、销售精英2天一夜疯狂训练主讲：王越直面挑战：【课程背景】Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――――――阿里巴巴公司马云1.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不

2、会说呢？6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？――――――是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练培训收益：【课程目标】1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲一．销售人员应该具备的10个心态1．做销售要

3、有强烈的企图心—成功的欲望2．做销售不要总是为了钱—有理想3．拜访量是销售工作的生命线—勤奋4．具备“要性”和“血性”—激情5．世界上没有沟通不了的客户—自信6．先“开枪”后“瞄准”—高效执行7．不当“猎手”当“农夫”—勤恳8．坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9．胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10．今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个基本原则1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态

4、度3．不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4．客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6．销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7．客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8．不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1．谁说？销售人员自己的因素①．客户为什么对

5、不同的销售人员有不同的态度？②．使客户产生信赖感要满足哪些因素？③．如何让自己更自信？2．说些什么？说词不要千篇一律①．何时要用逻辑性的理性说服？②．何时要用激发情绪反应的情感说服？③．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？④．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些？⑥．先发言与后发言，谁更有优势？⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？3．对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？1．为什么要“问”？为什么要学习提问①．死了都要问，宁可问死，也不憋死!②．提出的问题一定是提前设计好的③．客户的回答一定是自己可控制的2．怎么“问

6、”？提问有哪些方法①．常用的3种提问法②．提问时需要注意的6个原则3．对谁“问”？不同客户的提问方式①．客户文化水平的影响②．客户熟知程度的影响③．客户时间与兴趣的影响因素④．销售中不同阶段的影响4．“问”什么？①．与客户初次见面要了解哪9个问题？②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？③．客户有了供应商时要问哪4个问题？④．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?⑤．合同成交后,你要了解哪4个问题?5．如何判断真实的想法—有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思①．停止动作，停止7个不良的心态和行为②．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思③．充分鼓励客户表达的3方式④

7、．安全通过，确定客户真实意思6．如何处理议价问题①．如何给客户报价A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价B．正式报价前需要确认哪4个问题？C．报价时需要注意的6项原则D．什么时候报实价？什么时候报虚价？②．如何处理客户的还价A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？C．什么时候可以降价，什么时候不能？D．降价时需遵守的6项基本原则E．拒绝客户的技巧F．如何应对客户的连续问价？G．如何应对客户一味地压价？7．不同客户情况如何洽谈①．当