b市场营销类专业

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1、佝（有堵2009年暑遹爲％兮检対々昭收中等願业歹俭竽业卷誇弑市场营销类专业课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题（推销实务1・10；商品经营11・25。每小题2分，共50分。每小题中只冇一个选项是止确的，请将止确选项涂在答题卡上）1.推销的起点是A.约见顾客B.寻找顾客C.接近顾客D.了解顾客2.推销模式“爱达”模式（AIDA）中的第一个“A”代表的是A.注意B.兴趣C.欲望D.购买3.当顾客有着明确的购买愿望和购买口标时，适合的推销模式是A.费比模式B.爱德帕模式C.迪伯达模式D.爱达模式4.推销员的基本职

2、责有A.搜集信息B.沟通关系C.销售产品D.以上都是5.产生购买行为的基础是A.购买能力B.购买决策权力C.购买兴趣D.购买欲望6.下列关丁•顾客档案重要性说法不正确的是A.冇助于推销员牢牢抓住顾客B.冇助于捉高推销工作效率C.能够促进顾客重复购买，增加购买次数D.能够提高推销员薪水7.当推销员利川反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵8.下列不是顾客购买镒求鉴定方法的是A.需求层次分析法B.需求差异分析法C.边际效用分析法D.成本最小分析法9.推销人员通过演示冇关推销品的图片资料來劝说顾

3、客购买推销品的洽谈方法属A.产品演示法B.文字演示法C.图片演示法D.音响演示法“顾客常常抱怨送货方式和时间不能满足顾客的需要”属于A.价格异议B.商品异议C.服务异议D.购买时机异议—原则是指金业是以顾客需求为商品经营活动的出发点。A.以人为本B.市场C.顾客笫一D.服务信息工作的首要原则是A.及时性B.准确性C.全而性D.经济性采用乐观决策法决策时，决策者以—作为被选方案的标准。A.最大收益值B.最小收益率C.后悔值最小D.用乐观系数计算出一个折中值商品采购时，要择优进货，这里的“优”主要指A.商殆质量优B.商品价格优C.商品资源优D.

4、以上都是倍中业务和服务屮，关系到销伟能否成功的关键阶段是A.迎接顾客B.展示商站C.处理顾客异议D.结算成交下列运输工具中，_的费用最低。A.铁路B.水路C.公路D.管道是实现商品价格和使用价值统一，达到生产H的的必要条件。D.商品运输D.商晶养护管理D.经营费用D.促销服务A.商品销信B.商品米购C.商品储存仓库业务管理是储存管理的屮心内容，核心是A.商品入库B.商品出库C.商品在库下列不是影响商晶经营利润的主要因索的是A.销售虽B.储存费用C.商品价格下列—属于超市所提供的无形服务。A.商殆服务B.气氛营造C.买卖服务从超市木身来看，商

5、圈范围的人小叙述不正确的是A.位于市区的超市商圈要大于城郊的商圈范围B.超市规模越大，商圈范围越大C.出行方式越现代化、机械化，商圈范围越大A.顾客购买的频率越高，商圈范围越人下列属于超市的形象产品的是A.调味品B.休闲食品C.特价商品D.家电23.下列关于超市促销计划要素叔述不正确的一项是A.受到天气、假期、开学等影响，在我国一般会形成3刀、4刀或11刀的超市旺季B.一•般而言，由于发薪、购买习惯的因素影响，月初的购买能力会比月底强,而周末、周日的购买能力又比平日强C.在天气差的时候，来客一般会减少，超市销售往往会衰退5%—10%D.重要

6、的节令往往是很好的促销卖点，所以也是促销计划要考虑的因素24.“代理权“代理的取得方式一•般是A.制造商无偿授了B.代理商购得C.代理商转讣和购得D.以上都不是25.下列关于代理经营的特点，叙述正确的是A.代理经营的销售区域内只能销售其代理的产品，不能销传其他有竞争性的商品B.代理商品的价格由代理商制定C.代理经营的收益来自商品差价环节D.代理商对其所代理的商品一般具有法律意义上的所有权推销实务（80分）二、判断题（每小题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打叫”，错误的打“X”）26.推销要素屮的人员要素是接受商品推销的主体。27.在推

7、销活动小，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。28.理想的推销人员应该是“专才”而不是“通才覽29.约见首先耍确定具体的访问对彖。30.普访寻找顾客法依据的原理是“平均法则二31.钳対性原则不是推销洽谈屮适用的原则。23.消除顾客界议的关键是消除价格界议。24.主动请求法是指推销人员利用简单明确的语言，向顾客直截了当地提出购买建议。25.推销控制的本质在于对推销活动的操纵与把握。26.假定成交法指推销员在假设顾客接受推销建议的革础上，再通过讨论一些细节问题而推进交易的方法。三、名词解释题（每小题3分，共15分）27.推销模式28.顾客29.

8、推销接近30.约见31.洽谈四、简答题（每小题10分，共30分）32.简述处理价格障碍的技巧。33.简述“爱德帕”模式的五个阶段。34.约见的方法有哪些？五、案例题（15分）35