06春《生药学》课程期末复习指导

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1、2011年秋期开放教育（专科）《医药商品营销实务》期末复习指导2011年12月制订第一部分课程考核说明1・考核目的通过本次考试，了解学生对本课程基本内容和重、难点的掌握程度，以及运用本课程的基本知识、基木理论和基木方法来使学生学握药品营销的基木原理和基木策略技能的基础上，通过案例分析、社会调查、课堂讨论和讲朋等方式，力求理论联系实际，加强对所学知识的综合应用能力。2・考核方式本课程期末考试为开卷笔试，考试时间90分钟。3.适用范围、教材木复习指导适用于重庆电大开放教育专科药甜经营与管理专业的课程《医药商站营销实务》。木课程考试命题依

2、据的教材采用屮国轻工业出版社出版，章蓉主编的《药品营销原理与实务》，2010年2月第1版。4.命题依据本课程的命题依据是《医药商品营销实务》课程的教学大纲、教材、实施意见。5・考试要求考试主要是考核学生对基木理论和基木问题的理解和应用能力。在能力层次上，从了解、掌握、重点掌握3个角度來要求。主要考核学牛对药品营销的基本知识、基本理论的理解，以及当代国内外医药商品市场营销的新观点、新方法等。6.考题类型及结构考题类型及分数比重大致为：名词解释（25%）；填空题（10%）；问答题（50%）；案例分析题（15%）；第二部份期末复习指导第一

3、章市场营销概述一、重点名词市场营销二、重点掌握市场营销的核心概念与主要术语。三、一般掌握市场営销观念的演变。第二章战略规划与市场营销过程一、重点名词市场营销组合二、重点掌握市场营销战略的规划程序。三、一般掌握1、市场营销战略规划的基本方法；2、市场营销管理的概念、任务和内容。第三章一、重点名词无二、重点掌握药品市场的i般特征。三、一般掌握消费者购买行为模式。第四章一、重点名词市场营销环境、市场营销宏观环境二、重点掌握市场营销环境的概念、内容和特征。三、一般掌握I'药品营销微观坏境的特点；2、药品营销宏观环境的特点。第五章一、重点名词

4、营销信息系统二、重点掌握常用的营销调研方法。三、一般掌握药品市场与购买行为药品营销环境分析营销调研与信息系统市场营销信息系统的特征与组成体系。第六章药品市场细分和目标市场营销一、重点名词市场细分、1=1标市场、差异性策略二、重点掌握市场营销组合的概念和内容。三、一般掌握1、市场细分的概念和市场细分的基本原则及标准；2、市场细分的步骤。第七章产品和服务策略一、重点名词产品、产rVi生命周期二、重点掌握产品牛命周期的特点及在不同周期采用的营销策略。三、一般掌握整体产品、产品组合、产品生命周期、品牌与商标。第八章药品价格策略一、重点名词无

5、二、重点掌握定价的基本方法及其适用条件。三、一般掌握1、影响企业定价的因索；重点掌握：定价的基本程序；2、定价的策略及其内涵。第九章药品营销渠道策略一、重点名词分销渠道、肓接渠道、间接渠道、药品批发商、药品代理商、药品的物流二、重点掌握药品分销渠道的设计与管理。三、一般掌握1、药品分销渠道的类型，分销渠道的含义及作用；2、药品物流管理的特点。第十章药品促销策略一、重点名词促销、广告二、重点掌握广告策划、营业推广以及促进销售策略组合技巧。三、一般掌握促销、促销组合的概念。第十一章推销与推销准备一、重点名词推销二、重点掌握无三、一般掌握

6、1、人员推销的性质；2、药品销售人员的特点与素质要求。第十二章医药代表专业拜访技巧一、重点名词无二、重点掌握医药代表的专业拜访技巧。三、一般掌握医药代表的岗位职责。第十三章OTC代表的终端营销一、重点名词OTC、集点换物二、重点掌握OTC代表的各种终端营销技巧。三、一般掌握我国的OTC制度。第十四章商务谈判一、重点名词商务谈判二、重点掌握谈判的基木程序和常用策略。三、一般掌握1、商务谈判的概念、特征、类型；2、商务谈判的准备内容。第十五章销售区域与客户管理一、重点名词销售区域、窜货二、重点掌握1、销售区域设计的内容与步骤；2、销售渠

7、道管理的具体内容与主要方法。三、一般掌握客户分析与管理的主要内容。第十六章销售人员的组织与管理一、重点名词无二、重点掌握几种常用的针对销售人员的培训与激励方法。三、一般掌握1、销售人员招聘与选拔的基本要求与程序；2、销售培训的主耍内容。第三部分综合练习题期末复习综合练习题请参见平时作业。