终端经销商：渠道诸侯 战术制胜

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1、真正的农药市场竞争不在城里，也不在超级经销商的店铺里，而是在“农村、农民、种植基地”，正因如此，最激烈、最残酷，同时也是最壮美、最精彩的市场竞争才得以在终端浓墨重彩地登台。在这个舞台上，作为渠道诸侯的终端经销商，手握什么样的战术方能制胜终端？.B1a5R*x#p,J*s&X*Z7k%y7x/A2A8n+  V%H终端经销商：渠道诸侯  战术制胜  (冯卫东的博客)/P;o:g2T/X4e目前农资行业终端市场竞争日趋激烈，几近白热化状态，与此同时，在“渠道为王”的魔咒迫使下，厂家越来越重视终端销售，“终端普及革命”风起云涌，从而进一步加剧了终端市场的竞争。

2、在此格局下，受地域和信息等诸多因素限制而处于相对竞争劣势的乡镇级和村级农资终端经销商，更是困惑无措，彷徨复彷徨。3T8{,x"f  ~)o&

3、,T$a那么，终端经销商从哪些方面着手，才能在激烈的市场竞争中获取令自己满意的一杯羹呢？下面我们从产品选择和创新销售方式两个具体战术层面作一下阐述。2

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5、0f9o6k,G"S&Z%A/`+Q#v(Z;A9W'}1X6q7_!^9B4_"X9A  产品选择三板斧+Z)Y&r#y4r!m8a:p.S7T/u-

6、8o当前在我国农资市场，农药厂家及产品品种数量之多让经销商为之眼花缭乱，加之一些粗制滥造及假冒伪劣产品

7、充斥市场，让本已眼花缭乱的终端经销商更加盲然不知所从。受地域和信息等诸多因素制约，在产品选择上终端经销商鉴别力不够，很多时候较为盲从，过于轻信厂家或上线经销商的一面之词，往往不做调查研究就选择了产品，结果大多是听天由命：好的产品自然是双赢，坏的造成产品滞销不说，还费时费力，伤神且不赚钱。那么在产品选择上，终端经销商该从哪些方面入手呢？:u4

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9、'}+@!O5~2~!z#[8T;v3A9z具备一定的专业知识3S3f)C(]2b  B1、了解最基本的专业知识,m!g(t&G,K+s最基本的专业知识包括农药的分类及使用方法、当地区域种植

10、结构及作物病虫害发生规律与防治方法等。(X  c7x4{8l4k5V)~终端经销商了解一些最基本的农药分类知识，不仅可提升产品鉴别能力，还有助于产品销售，可在销售过程中为消费者讲解哪些产品可以兑在一起喷雾，哪些不允许兑在一起，哪些兑在一起会发生危险等具体事项，这样无形之中就能增加农民朋友对终端经销商的信服感，从而推动该经销商的产品销售。0l,d%a"_:Z+W,t4D6w%A其次，不同地区的区域种植结构大都是固定的，即使变化也只是小部分变化，所以经销商有必要了解当地种植结构，并据此因地制宜进行有效的产品选择，从而避免一些不必要或是无谓的损失。!S1[!j*

11、i0v'c,t最后，经销商还应了解一些基本的病虫害发生规律及防治方法。这样农民拿着生病的庄稼来买药，终端经销商才能望、闻、问、切，把好脉看好病配好药，真正给农民一个切实可行的解决方案，为农民解决问题，这样久而久之就能得到农民的完全信任，长此以往该经销商的产品想卖不出去卖不好似乎都是难事。5X3w&j4D&S  {"e2、关注行业及产品动态，及时进行知识充电  E4~;A6i.l:n除了解一些专业知识外，终端经销商还应积极关注行业动态，多看、多了解行业及农药产品的动态情况，这样才能具有比别人高的产品鉴别能力，知道哪些产品好卖，哪些产品适合自己的市场，哪些产品

12、在自己的市场上没有潜力，哪些产品是高科技产品，是大厂家的产品，哪些是假冒伪劣等，从而在选择产品时具备一双慧眼，避免不利状况的发生。$b-d%Y  T(c:q/Q-o*@)O0J![此外，终端经销商还要不断进行知识充电，以常久立于不败之地。试想，你的产品卖火了，赚了大钱，不可避免就会有人模仿你的销售方法，瓜分市场，这样你的产品销售量自然会有所下降。此时怎么才能保持你的地位不被撼动？答案恐怕只能是再出奇招。那什么才是所谓的奇招呢？其实很简单，就是知道别人不知道的知识，在多学多看的同时，另辟新路开拓创新，走在众人的前面，做引领他们前行的路标，使自己永远成为他们模

13、仿的对象，而不是老跟在别的经销商后面寸步不离，摹仿他们销售，从而分得市场的一小杯羹。!X&I8o!}"x!F2S/k+F!*r9z,M2k-`了解供货方的产品情况*{%]#c4d  b6y:c,z"g供货方包括厂家和为自己供货的上线经销商，终端经销商不仅要对供货方的经营状况、企业实力、品牌信誉、售后服务等进行全面的了解，还要对他们有哪些产品、有多少产品、哪些产品好卖、哪些产品不好卖以及哪些产品是新产品等细节问题有所了解，这样选择产品才会心中有数。;k9O*s;T!_0o!`+^2@同时，终端经销商还要结合市场对产品进行分类，了解哪些是大企业的产品有威信度

14、，深受农民欢迎，哪些是知名度高利润却不见得高的产品；哪些是小企业的