IBM业务领先模型

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1、IBM业务领先模型战略与执行的力量BLM的起源CEO拍板拨出预算确定BLM模型总部战略小组牵头学术界领头羊参与自上而下实施BLM的落脚点同一种语言最基本的方法执行的跟踪共同的目标自上而下实施使成功的三要素之间相一致战略执行领导力逻辑的力量IBM业务领先模型领导力市场洞察力业务设计战略意图创新焦点战略执行人才关键任务正式组织氛围与文化市场结果业绩机会差距业绩差距与机会差距战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。

2、业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计填补一个机会差距却需要有新的业务设计。业绩差距和机会差距的例子业绩差距：“我们在2001年前半年减少50%客户投诉的目标没有达到。”机会差距：“我们正在失去在每年以15%速度增长的行业相关的业务流程外包领域与客户合作的机会。”IBM业务领先模型——战略战略意图市场洞察力创新焦点业务设计组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致。了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险，目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想

3、法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎的进行投资和处理资源，以应对行业的变化。对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。业务设计设计五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。领导力市场洞察力业务设计战略意图创新焦点战略氛围与文化正式组织关键任务人才执行市场结果业绩机会差距市场洞察1、宏观分析带动市场的关键要素及其关联性最有吸引力的机会最大的威胁对公司意味着什么2、竞争动向定位战略与执行业务设计与4*Ps竞争响应模式了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险目标是：解释市场上正在发生什么以及

4、这些改变对公司来说意味着什么3、客户分析客户价值需求购买过程与习惯决策流程与影响渠道突围性问题总结与你的团队的差距相关的市场趋势客户价值竞争业务价值（模式）这些趋势意味着什么？从客户开始……优先级客户摸板渠道产品输入原材料资产客户的愤怒功能性需要偏好采购标准权利决策流程购买场合购买行为系统经济SPAN帮助细分市场收割避免/撤出/等待收购/建立成长/投资高市场吸引力低竞争定位高三个成长的地平线时间（年）H1扩展与防卫核心业务H2建立新兴业务H3创立可变的选项战略意图1、远景2、目的3、目标组织机构的方向和最终目标与公司的战略重点相一致创新焦点1、时间点2、资源利用3、目标

5、衡量进行与市场同步的探索与试验从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化。业务洞察技术发明IT行业前景：IBM的理解业务价值基础设施价值组件价值服务和软件用以改进业务业绩硬件、软件和服务集成于计算环境个体部件IT行业利润迁移业务价值基础设施价值组件价值营业利润199520002005趋势14%21%33%服务/软件28%25%32%服务器/存储13%13%6%客户机11%6%4%34%35%25%IBM的战略业务价值基础设施价值组件价值技术驱动业务生产力与创新退出应用软件交付开放的于集成的中间件扩展合作提交低成

6、本、高性能的成本利用组件来获取基础设施价值目标更强的业务战略与IT联接e2e整合在企业内以及企业间缩短周期重新平衡可变与固定成本可变的IT成本是机会的一小部分广泛范畴内的外包业务设计1、客户选择2、价值主张3、价值获得4、活动范围5、战略控制应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计业务设计：客户选择1、谁是你的客户？2、他们的关键痛点是什么？3、他们是新客户群吗？应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点业务设计：价值主张1、客户需求2、独特性3、有力应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控

7、制点业务设计：价值获得1、营业收入2、利润3、份额应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计战略——业务设计：主要活动1、产品2、价格3、渠道4、推销应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计战略——业务设计：战略控制1、竞争优势2、客户认可应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计市场洞察力业务设计战略意图创新焦点客户价值竞争战略技术转变行业结构和经济战略业绩或机会差距对现有的和期望的业绩之间差距的感知触发战略创新与公