销售管理-公关礼仪

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1、公关礼仪壹、售楼员的职业素质和修养房地产销售人员所需素质一、优良的服务素质以诚为本销售人员依靠误导、欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人屮，必将被客户和公司所抛弃。善待客户一一百问不厌，百陪不厌房产销售是人们一生中最大一次购买，共同使用者多，要求更加复杂，这就决定了房产销售接待中客户的问题总是繁多，疑问重重，回答更需要耐心，看房更应不辞辛劳。高度的挫折忍受力一般而言，接待100个电话能吸引10-30个现场看房者，现场接待100名看房者只有5・20名购房者，失败率、被拒绝率在90%左右

2、，日复一日生活在这种被拒绝的气氛中，不能坚持最初的対工作的激情和対客户的耐心，是不能在这个行业中生存和成长的。销售人员是用特殊材料制造的人，也就是说，他们应具备百折不挠的意志和不可动摇的工作热情。二、强烈的成交欲望一一迫切希望做成买卖的个人需求建立职业荣誉感我们的工作是为了帮助人们改进居住质量，我们应反自己当作一个富于经验和同情心的择业顾问。对工作充满激情只有销售才给销售员充分展示自己口才、说服能力及他人沟通能力的舞台。另一方面,销售成功的奖励也是相当于大的，在美国，明星销售员的收入可能和总经理一样多。团队合作精神销售

3、吋，销售人员相互合作，实现团队协作，往往有事半功倍的效果。通过集体合作的力量，来克服个人工作中的低谷，弥补个人能力的缺陷，并激发出个人对集体的忠诚和工作热情。三、通晓专业知识1、建筑知识、结构、设计风格、朝向优劣2、法律、税收、蓝印户口3、抵押贷款4、物业管理5、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点四、丰富阅历有利沟通具有丰富阅历的人，能迅速找到与客户沟通的共同点，从而打破冷漠、相互戒备、建立信任，为下一步的介绍、沟通打下基础。丰富阅历：1、各购房客户群的生活特点、职业特点、爱好、收入、购房偏好2、无锡各地区概况3、各地

4、方言。学会各地方言，能迅速活跃气氛。对新职员工作要求1、要保持仪表整洁，坐立姿势端正，言谈举止大方，态度亲切、友善、语言表达清楚，字体端正，能使客户产生良好印象。2、工作中有礼貌接待客户和咨询电话；保持售楼处的样板房清洁卫生，售楼资料及有关物品摆放整齐冇条理。3、了解与房地产有关的知识，虚心向售楼处负责人及有经验的职员学习、咨询，并了解公司系统的日常运作。4、到一个楼盘上班时，接待客户前需清楚学握以下内容：1）掌握新楼盘发展商的信誉，施工队质量、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、楼盘名称、主体建筑的性质

5、、结构等及入伙日期。2）掌握所有单位的面积大小、单位朝向、楼层间隔、建筑材料、每平方米售价、单价（最高、最低）及平均售价、特殊楼层、特殊面积、楼层与楼价、建筑面积与实用性面积的比例、大小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与木区同类物业相比是否为合理价位、付款方式的折扣比例是否合理、广告内容是否销售资料相同。3）掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行账号和地址、熟悉各种付款方式、签认购书、交楼款、开收据、签合同、办公证、办房产证手续、入伙手续及各部门所收费用和代理商所收之服务费。4）如有按揭之楼宇，要清楚该楼盘哪家银行

6、提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、并通知银行按揭之按揭费、保险费、抵押费、年期、利息及月供款。以上内容新职员必须熟练掌握后，方可带客户看楼及推销，否则答非所问，影响公司的声誉。销售人员的素质1、积极的人生态度作为一个业务员，每天都承受着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力，承受着成功与失败的喜怒哀乐，每一天都儿尽全力的做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接的表达出来。所以，销售人员比谁都更应具有各级人生的态度，坦然、成熟地面対和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败

7、？？正面观点：反面观点：没有成功失败了学到一点东西什么也没做成主动尝试过尊严受挫充满信心的人很愚蠢可能想出好办法方法不好先走一步，方法不对别人成功了合理安排浪费时间天无绝人之路无路可走还需努力未能完成2、持久力作为一个大件消费品的销售，客户多次看房、反复思考是一种政党现象，除非你的运气特别好，客户第一次看房就能下定成交，大多数客户都是多次看房，多方面比较之后才作出购买决定的。3、敏锐的洞察力通过语言沟通和非语言性流露（客户的表情、肢体语言等）来把握。比如：购买理由、客户的购房预算、客户关心的问题、客户认为有疑虑的问题、

8、客户认可的问题、谈判进行的程度等。4、服务意识强烈a、一切以满足客户为基础有条件的满足，要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。b、谈判过程中，保持微笑c、做好客户的顾问和指导者（1）、财产的品质鉴定员墙而、水泥、阳台是否可以保障安全，地板、瓷砖、桩基、结构、对房屋的各细节部分的品质鉴定