4促销策划与管理

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1、促销策划与管理?为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？?为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？?为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行"？?1、促销概述?2、促销计划的制定?3、促销活动的策划?4、促销间品的选择?5、促销商品的陈列?6、促销活动的宣传?7、促销活动的有效实施?8、促销评估一、促销概述1.1促销定义：促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。把您的超市作为品牌來经营品牌三部曲:知名度美誉度忠诚度攻心为上1.2促销口的A.数字化目标：B.软性目标：1、提高销售额30-6

2、0%1、宣传企业形象2、加快周转2、顾客服务策略3、增加來客数3、竞争策略4、增加客单价4、扩大商圈范围顾客满意度惊喜新奇愉快满足解脱修女也疯狂！产品和服务超过了顾客的期望给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来积极的体验顾客可以接受产品及服务帮助顾客从麻烦中解脱满意程度供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售冃标、釋放库存、新品上市、I口品清仓、企划策略超市：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩人商圈范围。顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场下次再去我们都需要促销司度营标度•公年经目年的标题间容品传算冃指

3、主时内商宣预?-9-9*9-9-?--年度计划促销活动方案三、促销活动的策划7Rs策略合适的时间合适的价格合适的地点合适的服务合适的产品合适的方式合适的顾客顾客的需求3.1…顾客满意客层定位SatisfaciongaranteeWho?客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题忖标客层组合忖标客层定位促销方式定位促销閤品组合定位H标客层定位应清晰地判断我们的日标客户层是谁？他们的主流消费是什么?这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金我、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面9。Carr

4、efour家乐福上海家圧福的客层分析——根据目标客户信息调整商品60%顾客为34岁以上45%顾客乘公共汽车来28%的顾客走路70%顾客是女性稳定忠诚度…会员（设立会员特供商品中,会员服务，会员通道？）提髙客单价一凡是满60元者？有车一族…免费洗车？糖丿求病患者…无糖食品展?季节：春、夏、秋、冬?节日:?阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节?农历节：春节、元霄节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节?外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节?周R:周一、周五、周末?时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销

5、）?某一时刻一时段促销3.2—3.3・——服务促销文化促销PROMOTION促销价格促销商品促销3.3.1?售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传?售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列?售后服务：完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会?特殊顾客服务：会员客户、团购客户?社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等让顾客参予…体验式营销文娱活动：卡拉OK人赛、交谊舞人赛、书法人赛体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢斥家庭比赛文化讲座：插花讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、笛乐沙龙联谊活动：重点客户沟通E.G与

6、中国移动共同举行职工篮球赛文化搭台，经济唱戏3.3.33.3.3主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中人面枳陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的冃的e.g：青凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）优惠商品促销：…一买A赠A、买A赠B、赠品派送等奖励性商品促销：——集印花换购、抽奖、刮奖现场促俏：试吃、试用、叫卖、驻场促销其他方式：…■一把抓幸运人转盘PROMOTION促销特殊陈列文化促销拍卖抽奖赠品试吃顾客参与集印花换购3.3.4促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：惊爆价超低价特价50%25—35%10—25%1—2个/小部

7、门2-3/小部门10—15个/部门价格游戏一一?均一价—3兀区、8兀区?换购■…满100送30??提高客单价■…满60元加1元买8个鸡蛋--满200元可获赠19元靠枕一个--买2包50公斤大米3公里内免费送货上门3.3.52■■■■促销并非一味的低价，还可以通过其它的方式进行文化促销…以文化活动带动商品的销售，增加商品的附加值，并提高超市企业形象。如清明品茶、茶艺讲座，读书周等。主题促销…通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。如“我爱我家…温馨家居展”3.3.6促销活动的方式促销灵魂…创新1、促销主题的

8、创新（如：反向思维）-时代在进步，男人做家务"（三八妇女节男士烹调大赛）2、促销方式的创新…“黄灯闪亮”3、促销商品陈列方