客户谈判风格及应对策略分析孙培俊

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1、客户谈判风格及应对策略分析讲师：孙培俊:二—如何快速辨识客户的人际风格《孙子兵法》有云：〃知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负。不知彼不知己，每战必殆。"对于销售人员来说，了解客户是必须的。了解客户，首要的也是最直接的，就是了解其谈判风格，做好应对的准备。很多销售人员在跟客户打交道的过程中，常常因为不了解客户的谈判风格，而无法达到想要的结果。在跟客户谈判的过程中，有的客户需要寒暄，有的客户不需要，决定因素就是客户的性格，他的性格决定了他的谈判风格。只有快速了解客户的个性及其谈判风格，才能实现更有效的谈判。1•性格分析系统在中国大陆常见的性格分析

2、系统有：0PDP该系统于1995年传进中国大陆，当时做这个测试需要300元人民币，但很受欢迎，因为其分析出来的代表性格的动物很讨人喜欢。PDP把人的个性分析成五种：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉和变色龙。前四个是基本的也是最主要的个性体现，而变色龙主要是指懂得见人说人话,见鬼说鬼话的人。业务做多了，跟人打交道打多了，基本上多数人都会变成变色龙。^DISC这套系统相对比较科学，在1999年・2000年被引进中国大陆，当时做这个测试大概需要200元人民币。这套系统引进后PDP开始降价，如果企业人数多的话，测试价格约为150元人民币。0其他2004年・2005年

3、，出现了更多系统，譬如从颜色看个性、从数字看个性等。2.RogerDawson的人际风格分析美国的一位谈判大师RogerDawson在其著作《PowerNegotiating》（《优势谈判》）中，把人的性格用最快速的方法进行了分辨，其中主要用到四个参数：情绪化低、武断性高、情绪化高和武断性低。0四种人际风格判断一个人的个性，先从他是理性还是感性来判断。情绪化低代表的是理性，理性代表冷静、就事论事；情绪化高代表的是感性，感性代表冲动、做事凭感觉、因人而异。武断性高代表主观意识很强，武断性低代表客观意识比较强。武断性高的人说话斩钉截铁，不需要别人做解释,

4、也不需要向别人做解释；武断性低的人容易尊重别人的意见，做事时会给别人一个完美的答案并加上一些解释。.快鑰化低图］人际风格分析如图1所示，左上角象限代表的是理性和主观。按照RogerDawson的性格分析，既理性又很主观的人属于驾驭型。在PDP中，驾驭型对应的是老虎，典型特征是理性、不苟言笑,讲话斩钉截铁，不需要向人家做任何解释。右上角象限代表的是感性和主观。按照RogerDawson的性格分析，既感性又主观的人属于表现型。在PDP中，孔雀就是表现型的代表。同是主观，老虎和孔雀在主观性上的体现是完全不同的：老虎的主观是就事论事，是在事情上的主观意识；孑

5、L雀的主观在于要产生影响力”是在情感上的主观左下角象限代表的是理性和客观。理性的人不苟言笑，做事t傲严肃,喜欢就事论事；客观的人做任何事都会给出理由，尊重别人的发言权。按照RogerDawson的性格分析，既理性又客观的人属于分析型。在PDP中，分析型对应的是猫头鹰。右下角象限代表的是感性和客观。在情感上很客观，代表他不需要影响他人，能够迎和和配合。按照RogerDawson的性格分析，这类型的人属于亲切型。在PDP中，亲切型对应的是考拉。综上所述，图1所示的四个象限对应着四种动物：驾驭型——老虎，表现型一雀,分析型——猫头鹰”亲切型——考拉。a不同

6、人际风格的交往之道掌握了四种个性的特征，就会发现与人打交道有很多原则可循。驾驭型和表现型是线上端的两个，需要赞美和拍马屁；分析型和亲切型是线下端的两个，不需要拍马屁。上两型的人都需要拍马屁，但拍的方法完全不一样。因为一个重视功利，一个重视影响力；一个是驾驭,一个是影响。比如，对孔雀型、表现型的人说"您真是英明神武、事业有成"，他感觉很一般。因为孔雀要的不是虚荣心，而是有影响力，他希望被赞美〃我很有人望，我很有影响力，大家都喜欢我"；老虎型、驾驭型的人是有虚荣心的,希望被赞美成就，满足他的虚荣心。下两型的人，不适用赞美和拍马屁。如果你拍猫头鹰和考拉的马

7、屁Z猫头鹰会觉得"这个人太不实在了，这个人等一下讲的话我都得打折扣〃；考拉会认为”这个人不诚恳”，直接关闭沟通之门，更别谈后续沟通了。跟左边象限的人打交道，应该效率高一点，适合直接切入主题;跟右边象限的人打交道,一定要跟他建立人际关系,缓和气氛，谈天气或者兴趣喜好都是可行的。概括来说,驾驭型的人以力服人”最大的特点是讲力；分析型的人以理服人,理智，讲道理；亲切型的人以情服人，需要温暖，需要建立交情;表现型的人以德服人，感觉对了，什么事情都好谈。在四种类型的人中,最难突破的不是老虎，而是考拉。考拉是最好应付的人，也是最难应付的人。老虎的游戏规则很简单，

8、和老虎打交道，必须正确判断其游戏规则，好好地应对他最在乎的部分。考拉很容易接纳人，但接纳之后，却很难突破其最