第六章市场营销组合策略

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1、第六章市场营销组合策略第一节市场营销组合策略概述一、市场营销组合概念美国哈佛大学教授尼尔•恩•鲍敦于1964首先提出“营销组合”的概念，概括起来可分为两大类：一类是企业不可控制因索，主要指企业外部环境因索；一类是企业可控制因素，-•般可概括为四个方而内容，这就是美国伊•杰罗姆•麦卡锡教授概括出易于记忆的“4P，s"理论，即产品（Product）.价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。所以说市场营销组合又称“4P”理论，是指企业按口标市场的需要对自己可控制的“4P，s”营销因索（即产品、价格、渠道、促销）进行的优化组合。市场营销组合策略

2、可视为一个大系统，它是由相互联系的产品策略、定价策略、销售管道策略以及促销策略四个子系统组成，每个子系统又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的FI标市场以后，针对不同的内外坏境，把各种市场手段，包括产品设计、定价、分销路线、人员推销、广告和其它促进销售的手段进行最佳的组合使它们互和配合起來，综合地发生作用，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。市场营销组合是系统观念的体现，是系统观念在市场营销屮的运用。系统观念的明显特征是系统整体功能大于部分功能之和，市场营销组合强调四大策略的有效配合；四大策略相互影响、相互依存、相互制约，如果

3、彼此分离，也就失去了存在的价值；同时必须从目标市场的需要和审场营销环境出发，根据企业口身条件，制定合乎实际的市场营销组合，使四大策略发挥出系统功能，实现最佳营销效果。二、市场营销组合的特点（一）可控性企业的营销活动是在一定的外部环境和内部条件下进行的。外部环境（包括政治环境、文化坏境、经济坏境、法律环境、技术坏境、竞争环境等）是企业无法控制的，但企业内部环境（包括产品、分销渠道及地点、促销、定价）是企业本身可以控制的因素，企业可以根据n标市场的情况自行决定。有了这些企业可以控制的市场营销组合的策略，企业才町能使本身的营销活动适应营销外部坏境。（-）动态性市场营销因

4、索组合是一个动态的组合，是一个变量。金业面临的外部环境处在经常的变动zm,会导致企业内部条件的某些变化，企业必须根据条件的变化,及时调整市场营销组合中产品、价格、分销渠道、促销四大因素，使市场营销组合与内外部环境始终保持一种动态的适应关系。（三）整体性由场营销组合策略是围绕金业营销目标进行的统一的整休策略，是在调查总结的基础上，把各种各样的策略、方法、手段归结为-•个统一系统内的多层次子系统。四人要素在整体中处于同等重要的地位，缺少哪一个方面者不可能达到营销目标。根据目标市场的外部环境各因索的情况，力图使各个子系统在动态、复杂的过程中和互协调，求得总体策略的优化。

5、因此，市场营销组合策略不是每一个策略所产生效果的简单相加，而是每一策略与其它策略相互协调、相互配合形成一个较强合力的整体。（四）复合性（多层次性）营销组合是产品、价格、促销、渠道四大策略的大组合，但每一策略，又是由若干内部因素构成的，而各内部因素乂是由若干个次级因素构成的。这些次因索乂可组成各个因索的次组合，企业的市场营销组合，不仅是四大策略的组合，而且包括各层次因素的再组合。三、市场营销组合策略基本构架（一）产品策略企业市场营销活动的小心是满足消费者的需要，消费者需耍的满足是通过企业提供某种产品或服务來实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略包括

6、产品种类、产品规格、质量标准、产品包装、产品特色、物理特性、产品外观式样、产品商标、产品的维修和安装等连带服务措施。（-）价格策略价格是企业市场营销组合的主要组成部分，定价是企业整体营销活动z—。价格策略关系到企业经营的成败。价格策略主耍指企业如何估量顾客的需求与分析成本，以便选定一种吸引顾客，实现市场营销目标的价格。价格必须根据企业目标市场的竞争情况以及消费者对此价格的可能反应来制定，同吋，产品的价格也要满足企业盈利的要求。价格策略主要是考虑与定价有关的内容，包括：价格水平、折扣价格、折让、支付期限、商业信用条件等相关问题。（三）渠道策略分销渠道策略就是从生产者

7、的角度来研究如何将商品由生产领域向消费领域转移时所经过的路线、方式、机构设置以及如何管理分销渠道等问题，以实现企业的营销目标。渠道策略包扌舌区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素的组合运用。（四）促销策略为了使消费者购买产品，还需要将产品的信息既快又广地传递给消费者。而促销的实质，就是市场营销信息的传递。因此，它包含了企业与市场沟通的所有方法。促销策略包括人员推销、广告、营业推广（或称销售促进）、公共关系等因索的组合运用。第二节市场营销组合的作用和约束条件一、市场营销组合的作用（-）市场营销组合是制定营销战略的基础企业的营销战

8、略是企业经