03-杨楠《营销团队建设与管理》

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1、营销团队建设与管理课程介绍：企业的口标是盈利，盈利的关键环节在于营销；营销的目标是成交，成交的关键环节在于设计；设计的目标是攻心，攻心的关键环节在于方法；但一切的一切都将最终归结于营销操盘手及其团队的成熟度。为此，本课程的设计核心，就是紧紧的围绕营销落地与业绩达成这一目标；所以，将通过四个部分来实现。第一，营销目标。营销目标的科学性与合理性决定了营销任务能否最终完成,为此，这一部分将作为课程的开篇内容。第二，营销技术。营销团队操盘手有一项重要的工作，就是帮助其团队成员提高销售能力与完善成交流程，以及通过种种训练方式提升团队的整体作战水平。第三，营销机制。营销人的营销能动性最终归结于机制

2、的设计，当然，也包括公司从上至下对营销人才的甄选与任用；俗话说，选对人才能做对事。为此，这一部分内容尤为重要。第四，营销队伍。营销团队的建设究竟该如何展开？营销团队的成长路径究竟有哪些？营销I才I队在新吋代背景竞争下究竟该具备哪些核心素质等等问题一直在困惑着团队负责人。因此，将营销团队建设放在木课程的最后一个部分来进行呈现。课程收益：1.使学员明确三级营销口标制定的重要性；2.使学员能够打通新时代背景下的营销新思维；3•使学员掌握营销技术、营销流程、营销训练的方式与方法；4•使学员在团队建设方面掌握更多的成长路径，为团队发展助力。课程体系:课程时间：2天，6小吋/天营销目标营销技术第四

3、部分授课对象：营销总监、销售经理、大区店总授课方式：采用知识讲授、案例教学、故事启迪、问答互动、分组研讨、视频分享、模拟演练、讲师点评等方式授课。课程大纲：第一讲：营销目标篇——营销团队的核心一、目标的3大分类1.指标任务目标2•培养下属目标1.自我发展口标【故事启迪：我不晋升犬家就没有位置】二、目标的2大设定1.口标设定的六大要素2.目标设定的九大步骤【分组讨论：目标设定的6大要素有哪些】三、目标的4大达成1.目标达成的3大障碍分析1）品牌因素2）行业因素3）人为因索【案例分析：猛醒与他的刁爷牛脯】2.口标达成的4大策略运用1）营销3问：——客户究竟是谁——选我的理由——背叛的原因【

4、案例分析：定位越准营销越精】2）营销3增:——增加粘性——增多馈赠——增进感情【营销案例分析：分享是人的本能】3）营销3法：——客户见证——信任代理——转介频率【案例分析：4个圈的营销策略】4）营销3宝：——档案——产品——服务【案例分析：感动成交的秘密】第二讲：营销技术篇——营销团队的功底一、营销团队的4大营销技术提升1.看——洞察力1）辩具人2）察其色3）观其行【分组游戏：就是你】2.问逻辑力1）开放式提问技术2）封闭式提问技术3）半封闭提问技术4）肯定式提问技术【故事启迪：狐狸与灰狼】3.说表达力1）好处2）利益3）卖点4）成交【现场互动：成交就在一瞬间】4.听——理解力1）听的

5、4个层次2）听的3大禁忌3）听的3个技术【现场互动：姚明、贝克汉姆、潘长江】二、营销团队的2大营销流程梳理1.行销流程1）约访式流程2）陌拜式流程3）电话式流程【实战模拟：场景重现】2.坐销流程1）第一步：问候2）第二步：询问3）第三步：体察4）第四步：聆听5）第五步：强调6）第六步：异议7）第七步：引导8）第八步：促成【实战模拟：场景重现】三、营销团队的3大营销能力训练1、早会训练模式与训练内容2、席间训练模式与训练内容3、夕会训练模式与训练内容【实战模拟：一对一指导】第三讲：营销机制篇——营销团队的管理一、企业的激励机制1.激励的4大原则1）合理原则2）明确原则3）时效原则4）按需

6、原则【故事启迪：让曹操没有想到的关羽】1.激励的3犬类别1）物质激励与精神激励2）正激励与负激励3）内激励与外激励【图片展示：修正人靠什么创造奇迹】2.激励的5大方式1）物件激励法2）文字激励法3）动作激励法4）语言激励法5）事件激励法【视频播放：美国人的教育与引导】二、企业的人才机制1•人才选拔的3大细则1）招聘口标：——预见原则随机原则——合作原则【故事启迪：副行长的苦恼】2）招聘准备:——人员——渠道——物资——工具【案例分析：兰州大学的难忘回忆】3）招聘流程：——口标——计划——人员——准备——实施——总结【案例分析：招聘实操】1.人才培养的5大系统1）企业培训文化的建设2）企

7、业培训需求的分析3）企业培训计划的制定4）企业培训效果的评估5）企业培训系统的循环【案例分析：外企——肯德基】【案例分析：国企——农总行】【案例分析：民企——金旺角】第四讲：营销队伍篇——营销团队的建设一、学习型团队文化建设1.学习愿景管理——我们的员工为什么学2.学习机会管理——我们的员工在哪里学3•学习方法管理——我们的员工怎样来学【案例分析：吉林汽贸集团】二、服务型团队文化建设1.客户服务的2大内涵1）第一阶段：需求性服务2）第二阶段：期