中小企业营销策划培训（31页）

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1、中小企业营销策划培训中小企业营销策划培训讲师:凌洁冰中国目前相当一部分中小企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高,营销业绩不理想。可以说,在某种程度上营销工作成为广大屮小企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小企业做过营销方面的服务，积累了一些中小企业营销经验。现整理出來供人家参考。屮小企业的特点是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只需抓好要点，充分发挥自身的优势。营销工作也是这样，抓好儿个要点，提纲携领,很容易取得成效。因而，屮小企业营销解决方案就是管理营销要点，通过抓要点促进整个营销工作的开展。中小企业的营销管理要点有五：1•做出好产品；2.建

2、立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。第一要诀：做出好产品一、适销对路市场需耍什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：1、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求來设计产品，从根本上解决问题。2、同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成

3、功因索，这是一个捷径。3、同类产品屮的非畅销品牌调研。口的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时冋避这些问题，避免重蹈覆辙。4、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自C运作，对于一些不适合自（2运作或市场不看好的产品，从一开始就应当冋避，将问题解决在荫芽状态。5、产品生命周期调研。口的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的牛命周期采取不同的策略。适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海屮，只冇冇了适销对路的产品，下面的工作才能展开。二、质量没有产詁质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应

4、当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只冇产品质量比竞争对手更好，才能在竞争屮取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量卜•滑是企业由盛转衰的一个重要原因。产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产詁质量一定要稳定如一。三、价格产品价格是产品畅销的杀手铜。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加Z购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。价格问题其实质是成木问题，只有成木有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，

5、就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模來实现成本管理。四、包装一方面，今天的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转向包装。另一方而,包装策略叮以配合价格策略使用，利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉。包装设计经常变化，也给消费者常用常新的感觉，满足消费者喜新厌in的心理。赋予包装新功能也是一个很好的策略，如果在不增加成木的情况下增加一些功能会起到很好的促销效果。与包装策略屈于同一范畴的另一点是重

6、视产品设计：一是产品花色品种、规格型号多样化的设计；二是产品工艺美术设计。有不少管理大师预言：21世纪是工艺设计的世纪。许多国外厂家也正是借助产品设计在产品本质没冇大的突破的情况下，仍能推出众多新产品面市。营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而屈人z兵”的效果。第二要诀：建立一支能征善战的营销队伍建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要索：核心、索质、管理、沟通,四者不可偏废。一、优秀的营销队伍要有一个核心营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这

7、个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一•种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤,无法发挥岀应有的团队力量，销售工作会非常被动。二、优秀的队伍源自优秀的业务员一个经过培训的专业销售人员和没冇任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、冇社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培

8、训，包括企业理念、行业知识、营销技能等