中国饲料企业形势分析与市场策划

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1、中国饲料企业形势分析与市场策划中国饲料企业整体形势可用五句话：产量基本持平，结构有所调整，质量普遍提高，效益明显下滑，市场策划亟待加强。今天，我先分析形势，再讲如何策划。一、中国饲料企业形势分析(0)、您想做什么样的饲料企业？我把中国企业分成四种类型，被称为张氏四分法：1、生产型企业：一一卖能生产的东西——死于恶性竞争目前绝人部分饲料企业是这样的;2、推销型企业：造势大于造实，推销技巧强于产品质量最后死于产品生命周期；如秦池洒厂、三株集团、神功元气袋、章光101等。3、营销型企业：生产能卖的东西-一发现市场需要并及时满足，这样的企业还可以小心翼翼的活下去。4、核心优势型企业

2、：自己独特的产品、技术、服务、设计、人/、营销模式、管理技巧、不断创新等，这样的企业才可以独领风骚，如东芝、飞利浦等，现在的饲料企业都要寻找自己独特的优势。(一)、国际跨国公司大举入侵中国市场，世界500强的跨国公司，现在已冇386家入侵中国市场。1、跨国公司入侵中国的以个阶段第一、输入垃圾产品阶段如：电了表、鬪珠笔等第二、输出优质产品阶段如：可口可乐生产线就是这个时候输入的，正大康地的建设。第三、资本输出阶段香港的黄鸿年，1993、1994年买了中国90%上的橡胶厂准备倒卖。第四、品牌输出阶段比如“可口可乐”这四个字，谁愿意跟我合作，我拿35%,你拿人头，不愿合资算。不出

3、钱、不出生产线、不出原材料，什么都是屮国人的。在饮料行业,可口可乐、百事可乐这两个名牌进來，只用了两年的时间，就打败了中国原有的八大饮料:北冰洋、.正广和等，只剩下“健力宝”苦苦支撐。洗涤行业，宝洁公司打中国市场用了一年零九个月，就把另原来的洗涤用品全部赶到农村去了。商业领域，世界三人名牌企业已经进入中国，美国沃尔玛公司专门占领珠江流域，口本八伯伴占领氏江流域，法国春天占领华北地区。高科技产品像汽年、计算机咱们比不上，但为什么低科技含量的产品，中国人也不行呢？面条是中国人发明的，为什么加州牛肉面卖得那么火，咱们的血条就卖不动呢？2、跨国公司占据中国市场的原因第一、资木实力不

4、如人。松下公司的实力就相当于整个上海总产值的四倍。今日集团想跟美国的高圣食品合资，提出两个条件。第一、用“乐百氏”这个品牌；第二，我方控股51%。高圣公司派3个代表与何伯权谈判，他们说你控股可以，你能拿出多少钱来呢？何伯权说,我最少能拿出净资产22个亿。高胜公司说，我能拿出几百亿美元來，看咱谁控股？。中国企业实际上相当于三岁的小孩在跟泰森比拳击。第二、市场运作经验不如人。如宝洁公司产品为例。它对中国输出四个品牌：第一个是“海飞丝”，针对城市的男青年；第二个是“潘婷”针对城市里稳重型的少女；第三个品牌是“飘柔”，针对城市里的浪漫型少女；笫四是“沙宣”针対三陪小姐。四种产詁定位

5、都非常准，营销运作都非常专业。我们的饲料企业有没有定位？谁专门生产蛇饲料？谁专门生产鹿饲料？谁专门生产蜘蛛饲料？谁的饲料专门让猪长鲤脊？谁的饲料让鸭了生双黄蛋？没有定位势必疯狂低价竞争。第三、中国的产品包装、品牌建立、企业策划不如人。我们的大多数企业不会做品牌，也就不会养儿子。生的孩子是聪明漂亮，但是让他一•带，最后就夭折了。企划在中国刚刚起步,很多企业都想不企划。过去企业经营多流行拍脑门、拍胸脯、拍屁股。3、跨国饲料企业在中国的发展概况1983年泰国正大集团在中国建立了笫一个饲料加工企业---正大康地，到90年代末，外资饲料企业近400家,合计生产饲料2000多万吨,约占

6、全国总量的23%强,产值约200亿，吨利润130元左右。美国CARGILL在江苏镇江、台湾的北京汉亚（一进入即占北京乳猪料市场的30%）、美国百瑞尔泰国峰特在江苏傑阳成立正昌公司年产预混介料5000吨、英国ABN公司首次在上海成立爱农公司。再加上普瑞纳、太高、彩虹、正人、嘉吉、美国奥特奇、瑞士罗氏、徳国德固萨等老洋品牌已有较大影响。跨世纪的饲料市场乂是一场恶性淘汰竞争战。（二）、世界经济文化一体化的趋势日益明显今后的社会是一个综合的社会，是经济、文化一体化的社会。国外企业在进入屮国市场的时候，都是打文化牌。如万宝路进小国市场的时候改变了西部牛仔的形象，它雇了一-帮老头在天安

7、门前打太极拳。饲料销售的地域性越來越明显，我国地域文化丰富多彩，饲料这种传统粗放式经营的产业同当地人文文化相结合将是未來饲料企业发展的诀窍。，（三）、企业竞争发展到发品牌为中心的综合竞争饲料企业发展经历了四个阶段。第一阶段是价格和品种人战：这时候流行一句话，叫“买便宜货”“买新玩意”，饲料企业的无序竞争就这样产生的。由于饲料行业进入的科技门坎低，早期任何一个农民会搅拌就会建饲料厂，以低价格渗透市场，以品种多新强占市场，便町迅速致富，然后在当地形成示范效应，吸引更多的人拼命进入。现在都说自己是“科技饲料公司”，但一直