运营中心基础政策篇

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1、山东运营中心基础政策篇兵马未动，粮草先行凡事预则立，不预则废政策的制定，乃行动的基础，销售团队岀征之前，我们必须准备详尽的策略，作为下一步市场开发的理论依据和行动指导，因此，我们首先耍对产品组合、价格体系、渠道政策、市场支持、售后服务、订单流程等进行规划，作为一线销售团队市场开发的弹药武器。一、产品组合现代营销的核心是定位和差异化，同样，针对朗能庞大的产品线也是如此，针对不同的渠道特点，制定有合理的产品组合，将使我们是市场竞争中得心应手。1、家居渠道产品组合家居渠道以专卖店为主，为提高竞争力，对不

2、同的产品进行不同的定位，采取相应的价格策略：产品定位利润率家居时尚馆占位高A类厅堂灯占利中家居筒射灯山利中普通吸顶灯占量低光源阻击微2、电工产品组合电工作为朗能的优势产品，产品系列较多，作为山东运营中心，可根据市场需求，同时结合公司的产品定位，优化产品结构，选择不山东运营中心基础政策篇兵马未动，粮草先行凡事预则立，不预则废政策的制定，乃行动的基础，销售团队岀征之前，我们必须准备详尽的策略，作为下一步市场开发的理论依据和行动指导，因此，我们首先耍对产品组合、价格体系、渠道政策、市场支持、售后服务、订

3、单流程等进行规划，作为一线销售团队市场开发的弹药武器。一、产品组合现代营销的核心是定位和差异化，同样，针对朗能庞大的产品线也是如此，针对不同的渠道特点，制定有合理的产品组合，将使我们是市场竞争中得心应手。1、家居渠道产品组合家居渠道以专卖店为主，为提高竞争力，对不同的产品进行不同的定位，采取相应的价格策略：产品定位利润率家居时尚馆占位高A类厅堂灯占利中家居筒射灯山利中普通吸顶灯占量低光源阻击微2、电工产品组合电工作为朗能的优势产品，产品系列较多，作为山东运营中心，可根据市场需求，同时结合公司的产品

4、定位，优化产品结构，选择不同渠道的主推产品：渠道高档中档低档家居渠道主推NB12NB9.O/NB&0/NB7.0NB5B工程渠道主推XB7.0G/XB8NB6.0G五金批发主推NB5B3、商业照明商业照明产品的销售，主要以工程项目为主4、库存结构山东运营中心作为山东省得物流平台，库存必须做到安全、合理,既能满足分销客户的需要，又能提高库存周转率:产品占比金额家居照明30%电工10%商业照明40%光源配件20%合计300-500万二、价格体系价格的制定，结合产品的不同定位，制定不同的利润系数豕居照

5、明产品利润率备注家居时尚馆20%A类厅堂灯20%普通吸顶灯18%电工家居系列10%工程系列10%五金系列10%商业照明灯盘、筒射灯、格栅灯等15%光源配件节能灯、T4/T5、灯管、电器10%附价格表三、渠道政策1、销售合同三方协议：任务、区域、首批、返利、权利义务、违约责任等年度销量返利占比备注20-30万3%照明电工统一核算30-50万4%50-100万5%100万以上6%特价及促销订单，计销量不计返利见附件2、工程项目支持政策a项口报备、特价支持（照明、电工）根据厂家申请力度执行b为维护

6、工程型老客户合作，运营中心工程政策如下工程销量返利额度备注5・10万4%照明电工统一核算10-20万6%20以上8%因老客户一直在以出厂价投标，此工程政策在保证双华运营利润的同时，确保客户的在工程项目上的价格竞争力，提高工程销量。四、市场支持政策市场支持政策在公司市场政策的基础上，根据市场的实际情况,进行微调。办事处把控店面装修质量双华制定更具竞争力的装修政策1、专卖丿占装修核销：金额、返还力度、返还时间装修补贴政策A/商务人员根据客户装修实际面积绘制现场平面图回传公司，公司进行装修设计并提供装修

7、图。B/新客户根据实际装修面积，按照地面面积给予每平米400元装修补贴，拍照验收合格后，一年内按照实际进货额的10%予以冲抵，10万核销一次。2、户外广告、门招制作等现有政策3、促销渠道促销与终端促销相结合4、培训分销商业务人员、导购员产品知识及销售技巧培训五、售后服务政策结合公司售后服务政策，运营中心对分销商提供更优质的售后服务见附件六、订单流程见附件