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时间:2019-11-24
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1、酒店商务市场销售经理岗位职责工作职责:在部门经理领导下,做好市场开发和销售工作,落实销售计划,完成部门下达的销售定额指标。工作内容:1•准时抵岗,按酒店要求自检仪容、仪表;2.理解并执行酒店销售计划,完成部门经理下达的销售指标;3•根据市场需求、分析报告及统计资料确认潜在客户及其需求,访问客户并提交访问报告;4•负责散客及会议等服务项目的销售工作,并参与组织、协调、接待、服务活动;5•根据酒店价格策略,与客户进行谈判,以最终达成协议签署合同;6.与酒店其他部门做好协调工作,以确保对客人提供优质服务;7•做
2、好短期销售计划(如:周计划、月计划、月总结),并定期提交工作报告;&根据部门经理指示,收集、整理市场情报及销售信息;9.建立客户档案;10•参加本行业及客户组织的相关活动,与客户保持良好关系;11.参加专业培训活动。日常工作程序1.销售访问服务程序工作步骤1・基本要求(1)每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量,其中必须有1/3新客户。每次外出必须先登记出访时间。每人每月做内部住店客人访问不少于酒店规定的数量。返回后上交完整的销售访问报告;(2)销售访问原则上必须穿职业装,端庄清洁、大方得体;(3
3、)销售访问必须携带品:价格资料(保密),客户公司信息资料,酒店宣传资料若干套,酒店新闻报道集、酒店照片册、小礼品、记录本、名片、计算器、信封信纸若干、面巾纸等;(4)销售访问时必须遵守外事纪律;(5)销售访问一般应事先做好预约;(6)一个公司的销售访问一般以半小时为宜;(7)会谈中应不时将会谈要点做好记录;(8)访问结束后,及时填写销售访问报告。2.访前准备(1)筛选客户,从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户。根据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户
4、一无所知就盲目上门拜访;(2)通过行业内部信息、官方公布的年鉴、电话黄页、互连网、客户介绍等方式寻找新客户;(3)了解公司所属的^亍业、也质及其人、财、物情况,尽可能多的了解公司负责人的个人爱好、性格等情况;(4)做好计划:根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计戈壯J)准备资料:客户档案资料、酒店介绍、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等;(6)确认见面时间、地点;(7)准备洽谈提纲(问题、推销内容、推销方式)。3・走访客户(1)事先做好预约;(2)初次见面,自我介
5、绍,诚恳地双手送上名片,直截了当说明拜访目的;(3)取出酒店宣传册,递上准备送给对方的宣传资料,同时介绍酒店产品,以得体的言辞将自身产品的优势与对方产品的不足做类比;(4)突出材店优势(地理位置、客房、配套服务),若酒店有重大活动,要加强介绍,突出自己的专业性;(5)如果是老客户,或有哪怕一次预订的客户,首先表示感谢;(6)尊重对方的谈话兴趣,尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人,甚至可以谈个人的兴趣爱好等,但注意适当控制谈话方式;(7)如有投诉,即表歉意,做好记录,保证跟进;(8)尽量争取客户明确的预订
6、或承诺,并确定下一次见面的时间、地点,但不要强行推销;(9)我方应简短明了把谈话时间限制在半小时以内,除非对方确有兴趣再谈。4.记录(1)离开对方公司后,立即找一个适当的地方填写销售访问报告,详细记录所谈内容;(2)销售访问报告的内容包括:与本酒店的合作历史、潜在消费需求、公司相关负责人、人事关系等。5.跟踪落实(1)如有预订,立即处理;(2)如有投诉,返回后按程序上报,并把结果通报对方;(3)如有可能的预订,记录在日历表上,并在预订之前适当时间联络跟进;(4)对拜访过的公司,第二天必须打一个电话或传真表
7、示感谢。6•拜访技巧(1)充分准备:支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方接受你的酒店产品;(2)酒店说明,带去酒店说明让客人拿在手中;(3)新闻报道:带上有关酒店的新闻报道,它会使拜访更有说服力;(4)讲个故事:不经意地讲一个你曾经帮另一个客户的故事;(5)中转介绍:上次摩托罗拉的某某先生说你们公司在Xx方面超过同行等;(6)画龙点睛:不经意的提起重大客户的名字;(7)客户名单:用高品质的纸张打印一张重要客户的名单,以显示酒店的实力;(8)客户感谢:准备一些客户的感谢信,以显示酒店的优质产品;(9)长期关系
8、:强调希望建立长期合作的关系,不要急卖;(10)互惠互利:我们不是“推销”我们是“互惠互利”。2•开发新客户服务程序工作步骤1・访前准备(1)掌握分工负责行业内目标客户的分布情况;(2)对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料;(3)确认有潜力的客户;(4)对手分析:这家公司现在主要与哪家酒店往来,为什么?(5)制定进攻的策略:用什么销售策略来争取该客户;(6)拟订拜访要点;(7)准备好拜访所需用品。2•走访客户(1)带上所有
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