【精品】《KA销售管理》上篇

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1、•小逃(55517421)2009-02-1619:35:55大家好！•一心一意(492433538)2009-02-1619:36:00来了•龙二(157079803)2009-02-1619:36:03老师来啦•尘逃(55517421)2009-02-1619:36:06不好意思!久等了！•墨(443714)2009-02-1619:36:06大家晚上好！由于群管工作没有安排妥当，导致课题延迟开始，不便Z处请谅解！现在我们开始课题。•尘逃(55517421)2009-02-1619:36:37KA超山•的高效管理•尘逃(55517421)2009-02-1619:3

2、6:53我与大家的分享正式开始了！•尘逃(55517421)2009-02-1619:37:16过程中有疑问的地方，请人家在最后的时间统一提问.大家安静•尘逃(55517421)2009-02-1619:37:33将有半小时的时候,用来大家的互动交流课前我先前内容的题纲简单介绍一下•墨(443714)2009-02-1619:38:29现在请群友暂停发言，我们止式开始了。•小逃(55517421)2009-02-1619:38:32第一章：KA卖场行业发展及消费趋势第二章：KA团队组建和销售策略第三章：KA卖场业务的商品管理和结算流程管理第四章：如何快速提升KA系统的销

3、量管理策略第五章：基于KA实操的经销商管理策略•尘逃(55517421)2009-02-1619:39:29首先，我们的内容全部以KA超市的管理为主•尘逃(55517421)2009-02-1619:39:51传统意义的KA应分为家电连锁和超市连锁两类•尘逃(55517421)2009-02-1619:40:29今晩我们则重后考.•尘逃(55517421)2009-02-1619:40:57我个人的经验仅限于家电行业.•尘逃(55517421)2009-02-1619:41:21所以案例方面也仅限于家电类企业.•尘逃(55517421)2009-02-1619:41:2

4、3第一章：KA卖场行业发展及消费趋势•尘逃(55517421)2009-02-1619:41:401、KA卖场是未來渠道和商业发展的必然趋势；•尘逃(55517421)2009-02-1619:42:04原因有三个:A.专业分工的必然结果；B.消费者一站式购物的内在要求;C.品牌消费时代的必然趋势•/bM(55517421)2009-02-1619:42:192、KA卖场分类标准•小逃(55517421)2009-02-1619:42:31A.经营产品的品类特点(如手机卖场，家电卖场，家居建材卖场，迪卡侬运动品卖场等等)；13•营业时间的长短(便利丿占，超市等)；C.产

5、品售价(如奥特莱斯折扣店等)•尘逃(55517421)2009-02-1619:43:463.KA大卖场连锁的五大特征及主耍弱点；(A.全国连锁；B.品牌占•比在50%以上；C.费用比例较高；D.要求低价，对价格敏感；E.流程复杂•尘逃(55517421)2009-02-1619:44:32以上是KA超市的基本情况介绍•尘逃(55517421)2009-02-1619:44:58因为大家比较清楚，我只作简单列出•尘逃(55517421)2009-02-1619:45:45在这个章节,主要讲KA超市对厂家的一般要求及对策•尘逃(55517421)2009-02-1619:

6、46:161)结算条款2)品类丰富3)价格最低4)过多促销5)配送数量•/b®(55517421)2009-02-1619:47:00有想法请后面提，就算不尊重我也根尊重人家，•小逃(55517421)2009-02-1619:47:041)结算条款一保持矜持不放松；2)品类丰富一巧妙定位不贪多；3)价格最低一运用差异避焦点；4)过多促销--精挑细选躲圈套；5)配送数量一少送多配快周转；•尘逃(55517421)2009-02-1619:47:09以上是对策•尘逃(55517421)2009-02-1619:47:39是指超市采购对厂家的对应策略•尘逃(55517421

7、)2009-02-1619:48:171,结算条款，所有的合同都有几项内容，是对合作影响深远的.•尘逃(55517421)2009-02-1619:48:29结算条款，包括结算时间，•尘逃(55517421)2009-02-1619:48:34结算方式•/bM(55517421)2009-02-1619:49:00付款方式,如电汇，承兑，现汇.•尘逃(55517421)2009-02-1619:49:26在超市的结算条款项目里,请大家关注是否可以同时选几种.•尘逃(55517421)2009-02-1619:49:46单一的方式对结算的速