ka销售管理人员培训手册

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1、英国海岸线（亚洲）有限公司KA销售管理人员培训手册角色与职责19英国海岸线（亚洲）有限公司我们是一流公司------名冠公司的销售代表！我每天在干什么？我每天要干什么？七项工作职责1.分销2.货架3.助销4.价格5.培训6.回报率7.记录和报告一、分销--大店达到90%权重分销--化妆品店、小店达80%权重分销--批发店达60%权重分销备注:权重分销---把适合某一卖场销售或渠道销售的部分产品,分销到该卖场黄金货架位置二、货架--陈列在明显位置，绝对优于竞争对手--同类产品集中陈列--安全合理库存--货架外陈列-

2、---TG,N架三、定价-低于或等于公司建议零售价四、助销--最醒目、最集中、最及时！--陈列工具中无竞争对手产品五、培训--实地生意分析19英国海岸线（亚洲）有限公司--培训资料管理六、回报率--生意提高机会的投资回报--其它要素的基础七、记录与报告--每日访问报告--每周工作计划--每月工作计划及上月工作总结--每月工作大标跟踪表八、其它--信息--定期覆盖额外片区--创造性建议惩罚制度--考勤制度（迟到、早退、旷工及病事假）--报告与事实不符--销售非名冠产品销售包访问手册、笔、计算器、剪刀、零钱,各种PO

3、P材料、送货单访问手册名冠公司产品最新价目表、客户资料登记表、区域划分地图、每月覆盖计划、每月拜访目标培训计划、每日访问报告、新产品培训手册六项基本原则19英国海岸线（亚洲）有限公司我们每天都在干什么？从哪些方面来衡量我们的工作成果？六项基本原则：－分销－价格－货架－回报率－助销－人员素质分销·分销的定义某个规格被陈列出来并被销售·分销的作用让顾客在他想买的时候随时能买到·分销的重要性我们的销量来自于分销·与分销有关的名词:初始销售分销机会分销维持脱销货架·货架的定义用来陈列分销的架子·决定货架的三个因素--位置

4、--空间--排列·良好的货架陈列对消费者的影响--吸引顾客注意，引发购买兴趣--容易去比较价格--容易确定购买的品牌和规格--易使消费者产生冲动型购买·后果：19英国海岸线（亚洲）有限公司--顾客找不到产品--库存少，易脱销--顾客对商场不满·三易原则·易见·易拿·易选·良好的货架陈列对零售商店的影响--刺激消费者的购买--避免缺货脱销带来的不应有的损失--节省售货员说明时间，提高销售效率--优秀的货架管理反应了商店的价值形象，使消费者对商店产生信任，提高商店的知名度，同时也吸引了更多消费者的注意货架管理目标·货

5、架位于客流量大的地方·产品陈列保持在水平线至腰部以上·要求商店给予的货架陈列空间与各公司产品销售量份额相等良田种良种，建立高产货架！助销80%的消费者，是在毫无准备的情况下，在商店里临时决定购买的·店内助销的作用--有助于新产品的推出--唤起其他媒介留下的潜意识--配合宣传公司的各项促销活动--详细清晰地传达商品特点及内容19英国海岸线（亚洲）有限公司--帮助消费者下决心，达成冲动购买--提升企业形象，增加在消费者群中的影响--增加商店的商业气氛·助销的目标与原则--醒目--协商--及时--整洁--集中价格世界上

6、没有减价2元钱所不能抵消的品牌忠诚要求：不超过公司的建议零售价回款在所出售的货物的款项收回之前，尚不能称为一个销售.货款回收的推迟，会直接影响卖场的缺货和断货回报率.真实的销量.合理的投资回报率增长机会的合理投资人员素质人员素质·现场培训和促销品的管理·准备其它品牌优秀销售人员资料基本政治的金卡的哦季刊19英国海岸线（亚洲）有限公司基本客户拜访步骤第一步制度与重温工作计划·销售收款目标·分销、货架、助销、定价、卖场成本的目标·出发前的准备货物、POP、访问用的资料、客户信息、卖场销售人员资料、促销赠品数量和计划·

7、重温计划与目的第二步商店检查·走进商店之后·自我介绍公司和产品工作方式·商店检查的目的-----寻找生意机会、沟通的话题检查方面：1。分销2。货架3。助销4。价格5。人员素质6。促销力度第三步销售介绍·产品特点、品牌、质量、广告、终端支持·特点带给老板的好处--品牌的固定消费群、合理毛利和销量带来丰厚的利润--优质的产品带来更多的回头率、专业产品提高客单价--强大广告激发购买欲、有效促销活动吸引更多消费者·达成协议的技巧--提供一种选择--用行动来结束--推出开放式的问题--逐项下定单第四步交货与回款、投资的回报

8、·点算清楚货与款19英国海岸线（亚洲）有限公司·确的卖场投资金额和回报预测，达到公司单店成本要求第五步助销·目的---让消费者知道该商店有该种产品销售和促销活动内容·原则--醒目--针对该商店有的产品和促销内容·内容--整理货架和排面有效吸引消费者--POP助销第六步记录与报告·每日访问报告·原则----清楚、准确、及时·目的--体现工作成绩--记录该片区分销、成本、销量