浅析国际贸易谈判中的让步策略

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1、浅析国际贸易谈判中的让步策略浅析国际贸易谈判屮的让步策略刘云（汕尾职业技术学院广东汕尾516600）Abstract：Thispaperanalyzestheagentswhocarryouttheconcessionstrategiesintheworldtradenegotiations.Accordingtowhethertheagentsusethempassivelyornot,theconcessionstrategiesareclassifiedinitidtiveconccssionstra

2、tegyandcompulsoryconcessionstrategy,whichbothaimforamaximumvalue.Keywords:InternationaltradenegotiationconcessionstrategyInitiativeconcession【摘要】木文基于对国际贸易谈判中的实行让步策略的主体进行分析，把让步策略分为主动讣步策略和迫使对方让步策略。实施主动让步策略的忖的是变被动为主动，化干戈为玉帛，和迫使对方让步策略一道最终目的是为了实现H标价值最大化。【关键词】国际

3、贸易谈判让步策略主动止步国际贸易谈判是指国内和国际当事人Z间为了完成某项交易或实现一定的经济冃标在商品、服务、资金、技术和信息等方面进行协商、洽谈，反复调整双方提出的要求、条件，弥合和互间存在的分歧，最终达成参与各方都能接受的协议或合同的一系列活动。O如何取得谈判的主动权是关键，这需耍一个既讲原则1又能熟练掌握语言艺术的谈判者，才能在国际贸易谈判中随机应变、遇难不惧、2处变不惊、化险为夷，最终掌握谈判的主动权。O然而，贸易谈判的双方博弈的天平常常是摇摆不定的，所以，国际贸易谈判屮的让步策略和权力运用策略、拒

4、绝策略等一样在贸易谈判中有着举足轻重的作用。让步策略必需是在特定的条件下实施，按照实丿施让步策略主体的不同以及是否有被动性，可以把该策略分类为主动讣步策略和迫使对方让步策略。主动让步策略是在贸易谈判中我方在和对■不利的情况F,为了使得谈判继续进行主动采取有原则的让步以实现目标价值最大化的一种策略；而迫使对方让步策略是在贸易谈判中我方在相对有利的情况下，屈于对方渴望继续进行谈判的心理，为了尽可能争収最大利益，迫使対方采取讣步的一-种策略。一、主动让步的方式在国际贸易谈判的实践小，主动让步的最终口的是为了达到没

5、有让步的效果，从让步的本质，时间和空间的三维层而进行分析，让步的方式主要有表而让步，局部让步，短期让步。表而让步指的是抓住影响谈判冃标价值的关键内容不放，在谈判的非关键因索和非关键内容做出的让步；局部让步是一种舍卒保车的战略，是以牺牲局部利益换了整体利益的让步方式；短期让步是一种牺牲眼前短期利益换了远期的更大利益的一利I战略。此三种方式都必须对双方的冃前现状和发展悄况有深刻的认识，必须对我方的整体冃标和长远发展规划冇明确的把握，这样才能做到虽让实赢、以让取胜。二、主动让步策略的实施原则在国际贸易谈判的过程中

6、，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人Z间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用止步策略是非常有效的工具。O3在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在国际贸易谈判小会起到了非讯重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好主动让步策略，但总体來讲必须服从以下原则：（一）、冃标

7、价值最大化原则应当承认，在国际贸易谈判中的很多情况下的目标并非是单-一的一个目标，在谈判中处理这些多巫R标的过程屮不可避免的存在着冃标冲突现彖，谈判的过程事实上是寻求双方廿标价值最大化的一个过程，但这种H标价值的最大化并不是所冇tl标的最大化，如果是这样的话就违背了国际贸易谈判中的平等公止原则，凶此也避免不了在处理不同价值FI标时使川让步策略。不可否认在实际过程屮，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在口标Z间依照巫要性和

8、紧迫性建立优先顺序，优先解决巫要及紧迫H标，在条件允许的前提下适当争取其他H标，其中的让步策略首耍就是保护重耍tl标价值的最大化，如关4键环节——价格、付款方式等。O（二）、适度原则在谈判屮，谈判双方在寻求自己U标价值最大化的同时也对自己最人的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，具运用的力度只能是先小后人，一口让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义