格局修改-浅谈若何剖析和操纵发卖费用[资料]

《格局修改-浅谈若何剖析和操纵发卖费用[资料]》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、深圳信息职业技术学院成人高等教育毕业论文题目：浅谈如何分析和控制销售费用姓名：张丽妃学号：126220107003年级：12级专业：会计电算化学制：两年半类别：业余2014年5月10日深圳信息职业技术学院继续教育学院从宏观经济发展的趋势观察，屮国经济的发展将不大可能超高速运行，将是持续、快速、平稳地发展。因此，制造业将面临原材料价格居高不下、消费者越來越理性、产品创新的难度不断增大、终端越来越强势、销售费用持续走高的局面。而销售费用的持续走高，又将导致企业盈利水平的下滑。竞争性的制造业，势必要把销售当作头等大事来抓，在销售环节上投入巨额的资金和人力。没有投入（销售费用）就没有产出（销售额）

2、，而投入过大就要亏本，企业将无法维持下去。由此，研究控制不合理的销售费用开支和开源节流达到既促进销售、又讣企业有可观的利润，使企业进一步发展壮大。在利益机制下同渠道和终端达成共同的愿景，共同维护市场价格，形成利益共沾,互利共赢的局面。从而不断扩大产销，形成良性循环，是企业普遍追求的境界。关键词：费用预算开源节流互利共赢课题研究的相关内容1㈠销售费用的定义1㈡销售费用的作用1二、销售费用目前研究的状况2案例一：2案例二：3三、如何控制销售费用㈠科学合理编制费用预算并严格执行5㈡建立激励和约束机制6㈢对外：强化渠道终端合作，开源和节流并行，降低销售费用71011四、总结参考文献一、课题研究的相

3、关内容㈠销售费用的定义销售费用是企业在销售商品和材料、提供劳务的过程屮发生的各种费用，包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构（含销售网点、售后服务网点等）的职工薪酬、业务费、折旧费等销售费用。销售费用是保证企业实现销售目标的前提条件，如何以较低的销售费用获取最大的销售收益，是企业管理层非常重视的问题。对销售费用的控制，应当采取“事前计划、事中控制、事后分析”的管理模式，首先是建立和健全有效地预算控制制度，其次是要定期对销售费用的支出进行分析,再次就是对定期销售费用进行审计，保证各种内控措施“有法必依”和“有

4、效执行”。㈡销售费用的作用（1）维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道的畅通一般大中型企业都设有专职销售机构，有的还在各地建立了相当规模的营销网络，其人员工资、办公经费等由销售费用列支。这部分费用主要用于保证销售体系的正常运转。（2）提高产品的市场占有率适当的广告宣传，能够使消费者了解企业产品的质量、性能、价格以及售前、售屮、售后服务等方面的优势，刺激消费者购买该产品的欲望，从而扩大该产品的销售，树立良好的品牌形象。（3）预测市场行情以及木企业的产品销售情况及时将了解到的信息反馈给企业经营决策部门，以便于决策者根据瞬息万变的市场供求关系来调整企业的经营策略，使企业在竞争中处于有利地位。（

5、4）搞好售后服务，树立良好的企业形象完善的售后服务，能使消费者购买其产品时消除后顾之忧，从而大胆放心地购买该产品，同时也为树立企业形象作了很好的宣传。二、销售费用目前研究的状况案例一：广东市场的销售经理小刘特别烦，因为广东市场的促销费用支出已经连续三个月超出预算了，可述是不够用！而公司营销总部也在烦，这小子,老是要钱，尤其是促销费用，总是在抱怨不够，给吧，已经超出预算了，不给吧，要是因此影响了市场发展，那损失可就人了，后来，销售总监决定派李明主任去该区域市场实地看一下，到底怎么回事。经过一番了解，李明主任得知，费用超支的原因主要来A、B、C三个地级市场，这三个市场都是刚刚开发不久，其中A、

6、B市场处于成长期，市场发展较快，但促销费用明显不足，C市场处于导入期，促销费用缺口很大，目前，这三个市场的销售费用预算额度是280万元，可实际花销已经超过了350万元，而且，小刘希望后面还要再追加100万元的销售费用。、预计全年的销售费用将达到450万元，李明主任在仔细分析了小刘的促销费用支出明细后，发现电视广告费主要是在当地媒体播出，这样三个媒体的广告支出加在一起就非常多了，另外，商场促销人员的配置也不合理，无论工作日还是节假日，配备的人员都一样多，且促销人员的促销费用是以工作时间来计算的，没有与个人的促销业绩挂钩。于是，李明主任建议小刘对这三个市场的促销费用进行调整，将电视广告改在广东

7、省级电视台投放，这样，全省的各个地级市场都可以分摊一部份广告费，A、B、C三个市场分摊的广告费就会减少，另外，改变了商场促销策略，工作日适当减少促销人员数量，节假日适当增加人数，并将促销人员报酬与个人业绩挂钩，这样既提高了商场促销人员的积极性，又节省了促销费用。通算下來，只要再增加42万元的费用支出，就能完成全年的销售目标。小刘听从了李明主任的建议，修改了自己的费用支出方案，并很快获得了销售总部的批准。案例二：小高是某日