探讨奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略

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1、探讨奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略摘要：奇瑞汽车口上市以来就注重开拓国内国际两个市场，发展非常迅速。美国一直是全球最大的汽车销售市场，奇瑞汽车开拓美国市场冇其必要性和可行性，在对其进行SWOT分析的基础上，提岀进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，并提出了相应的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。关键词：奇瑞汽车；美国市场；营销策略；市场定位奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10刀，奇瑞被认定

2、为中国驰名商标，并入选屮国最有价值商标500强第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为最受赞赏的屮国公司第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，木着无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活的原则，积极实施走出去战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车金业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随示每年成倍增长；2005年岀口近1.8力•辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出

3、U70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年己向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一［1］。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的零的突破。一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性美国是全球最人的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基木稳定。美国2005年销量1694.8JJ辆，2006年销量1650.3万辆⑵,2007年为1610万辆［3］,虽然这三年销售量有点萎缩，但在全

4、球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺FI产联盟首席执行官卡洛斯戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退Z中［3］。据冇关专家估计，在未来儿年美国汽车销量将会上涨，2015年销虽将达1830力辆。美国的汽车标准严格，市场屮云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竟争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发牛•转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间；在营销方

5、面，奇瑞和美国梦幻公订J、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备；中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车冇限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等走出去项目［4］。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧

6、洲车、木车和韩国车Z间的竞争。近几年美国木土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，口系车及韩系车以其省汕及成木低的优势在美国市场上销售少日倶增。1.优势分析奇瑞汽不与欧洲汽年相比，价格便宜是奇瑞汽不最突出的优势；设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面；但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国木土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省汕等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。奇瑞汽车的优势主要是：（1）性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽

7、乍成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比；（2）设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢；（3）经济省汕。奇瑞人在设计汽车时一直木着节汕的原则，实践屮表现相当成功。2.劣势分析奇瑞汽车劣势主要是：（1）质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年吋间，在质量控制方面经验不够，从阳使得奇瑞汽车的质量普遍不高；（2）国外销售经验不足。奇瑞汽不进入国外市场到现在不过六年，而冃还没冇进入过像美国这样的发达国家市场；（3）成木控

8、制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成木进一步得到控制。3.机会分析美国市场为奇瑞汽车的进入捉供了以下机会：（1）中国岀口到美国的产晶享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件；（2）美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国冇很大的销售网络，销售经验丰富。4.威胁分析奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是H系车和韩系车。日系、韩系车省汕、价低,而且舒适性、安全性都髙，它们目询正是美国汽车市场的主