批发商管理提升

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1、批发商的管理提升%1.批发商上游厂家（-）政策力度支持，人员培训，广告促销。（二）市场保护.（三）售后服务。（四）物流。%1.批发商经营管理（一）批发商商圈分析与地址决策。（二）批发商的分销渠道设计。（三）渠道成员的信用管理和风险控制。（四）渠道成员的激励。（五）批发商采购管理。（六）批发商库存管理。（七）批发商仓储管理。（八）批发商的人力资源管理。批发商应收账款管理。%1.批发商下游客户管理（一）客户开发。（二）市场保护。（三）售后服务与跟踪回访。（四）优惠政策。（五）会员制度。•、批发商的商圈分析1.1:商圈的定义：商圈是指经

2、营某种商品或服务的某家或某类批发商的顾客分布的地理区域。不同的批发商由于其地理位置、交通状况、经济规模、经营方式、经营条件、经营品种的不同，商圈规模、商圈形态等存在很大差异。而且同一批发商在不同经营时期受不同因索的干扰和影响，其商圈人小也是不断变化的。1.3：商圈的划定方法不同的批发商对商圈的划定方法有不同的地方。对于新投资的批发商，他们划分商圈主要用的途径：1.根据当地批发商市场的销售潜力，运川趋势分析，主要分析：有关部门提供的城市规划、人口分布。住宅建设、公路建设、公共交通等方面的资料，来预测未来该市场的发展趋势。2.经行市场

3、调研，收集有关客户为釆购所愿花的吋间和所行的距离，以及其他吸引顾客前往购买的资料。3.如果发现批发商附近已建有同类型的批发商，也可参考对方客流量与采购距离经行调查。根据以上资料经行类比分析和综合分析，即可大体测出自己的商圈。对于已经投资的批发商其主要的分析方法是：通过抽样调查概率、售后服务登记、顾客意见征询等途径征集有关顾客居住地点的资料，从资料统计分析中即可掌握客流量的大小，并可从屮分辨出哪些人是固定消费群体，哪些人是潜在的消费群体、哪些人是流动顾客，根据固定客户住址即可分析出商店的核心商圈、次耍商圈和边际商圈。不管批发商采用哪

4、种分析方法，都要考虑时间因索。节假LI和非节假U的顾客来源构成比重不同；因此批发商需要正确估计白己的商圈范围，适当的时候要对白己的商圈范围进行调整。1.4：影响商圈大小的因索影响商圈的因索冇很多，概括起来冇以下儿点：1•批发店本身的地理位置批发商的核心商圈、次要商圈、边际商圈对批发商是非常重要的，这三层关系要高度重视。2.批发店的经营规模批发店的经营规模要根据商圈顾客的消费能力而定。3.竞争对手批发店的位置竞争对手的位置对商圈大小有直接影响，如：潜在客户位于同行业、同业态的两家商店Z间，则这两家店的商圈都会缩小。4•交通状况交通便

5、利好坏是影响商圈的一人因素。交通便利，则利于商圈扩人；反之，则不然。5.商务环境6.批发店经营品种7.批发商的经营方式批发店的经营特色和促销手段也会影响商圈的大小。商圈的规模町以通过逛够宣传、人员促销等多种手段来扩人。批发商的选址决策2.1批发商选址的原则批发商的地理位置是影响其经营业绩的关键因素之一。虽然它和价格、售后服务、广告等影响因素一样，也属于内部可控制因素，但它与其他可控制因素有所不同。因为店址一但选定示就需要投入人量的资金，无法轻易调整，所以批发商选址时必须慎重。通常来说可以遵循以下几个原则：1•要有利于营造竞争优势大

6、型批发商可以设在区域性的商业屮心或者是批发商城，以提高市场覆盖率。小型的批发商可以设在离居民区较近的地点，一方面可以避免与人批发商的正面竞争，同事也冇利于降低成本。2.要便于货品运送运输成本和运输的快捷性一直以來就是个才盾的话题。批发商既要降低运输成本，乂要运输的快捷性，这就要求批发商在选择地址的时候一定要慎重。3.要有利于网点扩张批发商要取得更多的市场，取得成功，那就必须不断的在新的区域开阔新的网点。而在开阔新网点的时候要尽量避免商圈重叠。4.要便于客户购买交通便利是选址的一大重耍原则。2.2：选址分析想要在II渐激烈的市场屮更

7、好的经营，店而位置作为进入市场的第一步，它的好坏将肓接影响到其营业业绩的好坏。因此，选址非常关键。一-般來说，批发商选址时应要做到以下儿个方面的工作。（一）竞争状况分析一个地方的竟争水平会对批发商的经营产牛巨人的影响。竟争水平可分为：饱和状态、稀缺状态、过多状态。在分析竞争状态的时要从以下几点入手：1.分析竞争对手的经营情况：对手的业态、经营规模、经营范围、冃标顾客与定位、售后服务、经营策略、广告策略等的调查。收集资料经行对比分析。2.分析与竞争对手的相容性：所谓的相容性是指批发店与相邻批发店在商品经营或服务方面存在互补性。在五金

8、行业里，也就是指两家相邻的五金店面，其内部的产品结构能产牛互补，在一家店里买不到的产品在另一家能买到，这样就能吸引更多的客流量，能有效的扩大商圈范围。3.分析与竞争对手Z间的相斥性。所谓相斥性是指批发店与邻近商店在经营或服务方面存在的相似性。在五金