房地产营销策略模式分析

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1、3.1.2房地产营销模式分析a.市场营销模式理论概述1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，它是市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销n标的活动总称。这些可控因索后来被麦卡锡归并为四类即P4(产品Product;价格Price;地点Place;促销Promotion),从那以后4p成为每一个商业人士的公用语言，风行营销界三十多年。1990年，美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了4C理论，即消费者的需求打欲望(Consumerneedsandwants);消费者愿意付出的成本Cost;购买商品的便利(Co

2、nvenience);沟通(Communication)o4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。前儿年，美国学者DoneSchultz提出了4R营销新理论，阐述了-•个全新的营销四要素:与顾客建立联系(Relevance)＞反应(Reaction)关系(Relation)＞冋报(Return),使市场营销理论乂上了一个新台阶。类别4P4C4R内容产品产品体系：产品线，产品定位，产品服务等需求研究客户的需求，生产他们想要的产品关联通过某些有效地方式在业务，需求等方面打客户沟通价格价格体系：包括各个环节的

3、价格策略成木从客八能够承受的角度考虑，而不是从自身的成木反应，建立快速的反应机制,提高市场的份额。反应建立快速反应机制，捉高市场的反应速度渠道总体促销组合策略便利考虑客户如何便利的购买产品关系强调管理营销组合变成管理和顾客的互动关系促销总体促销纽合策略沟通企业应该与顾客沟通，建立新型的利益关系回报一切营销活动必须以为顾客与股东创造价值提出人麦卡锡劳朋特舒尔茨时间二十世纪六十年代中期二十世纪九十年代初期二十-•世纪b.4P、4C、4R在房地产营销中的作用(%1)4P在房地产营销中的作用()1直观、可操作，易控制。4P包含企业营销所运行的每一个方

4、面，它可清楚肓观地解析企业的整个营销过程，而R紧密联系产品，从产品的生产加工到交换消费，都能完整地体现商品交易的每个环节，对于企业而言，容易掌握与监控:哪个环节出现问题，容易及时诊断与纠正。(2)短期即可见效，具备可预见性。目前我国大多数房地产开发都采用项目合作制，4P从金业出发，以追求最大利润为原则，因此它的一招一式都是维护企业利益的，也成为诸多房地产企业喜爱的原因。(%1)4C在房地产营销中的作用与不足：4C营销理论注重以消费者需求为导向，克服了4P只从企业考虑的局限，为企业营销的成功做出巨大的贡献。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，

5、4C有如下不足：(D4C是顾客导向，不是竟争导向，中国的房地产-企业营销己经转向了市场竞争导向阶段，既不但要考虑客户，也要考虑竞争对手。(2)4C的广泛运用使房地产企业不能形成营销个性和营销特性，无法形成营销优势，从而保证企业市场份额的稳定性、积累性和发展性。(3)4C强调以顾客需求为导向，没冇结合企业白身的情况，从而只能从理论上分析，对于房地产企业的某些问题无能为力，比如说产品规划设计等。(4)4C仍然没有体现既赢得顾客，又长期地拥有客户的关系营悄思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。(%1)4R在房地产营销中

6、的作用为不足(D4R营销理论最大的特点就是以竞争为导向，弥补4C的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与顾客形成特定的关系，把金业和顾客联系在一起，形成竞争优势。⑵4R通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是一个很大的进步。(3)追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本最小化,并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求I叫报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。这是4P和4C所

7、不及Z处。(%1)以满足市场需求为目标的4P理论20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)＞价格(Price)＞渠道(Place)和促销(Promotion)0他认为一次成功和完幣的市场营销活动，就是将适当的产品或服务，以适当的价格，通过适当的渠道和适当的促销手段，投放到特定市场的行为过程。4P理论产生于卖方市场向买方市场转变的过程，市场竞争还不激烈。它主要是从供方的角度来研究市场的需求和变化，重视产胡导向而不是消费者导向，以满足市场盂求为冃标。4P理论鼓早将复杂的市场营销活动简单化、体系

8、化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展。(%1)以追求消费者满意为目标的4C理论2()世纪90年代初，美国营销专家劳特朋教授提HIT4C理论，即消费者