客户分析及sp技巧

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1、客户分析及SP技巧一、购房客源分析K周边地区改善住房环境客源，年龄35・50岁，房款來源可能为终生积蓄，公司补贴，差价购房，旧房换新屋，付款倾向于公积金+按揭付款。2、公司高级管理层客源，年龄35・45岁，房款來源公司一次性拨款购房，有面积，总价的限制，付款倾向于一次性付款。3、私营业主客源，年龄25・40岁，房款来源于闲散流动资金，付款倾向于分期付款。4、回国客源，年龄不限，房款來源外币，付款倾向于一次性付款。5、动迁客源，年龄30・50岁，房款来源动迁费用，付款倾向于公积金+按揭或分期付款。6、结婚购房客源（年龄25・30岁），老人购

2、房客源（年龄50・70岁），房款來源由父母或子女提供房款，付款形式多样。二、客户类型分析K理智稳健型特征：理智型，不轻意流露自己的喜好，不轻易做出决定和承诺。应对：详细分析优缺点，让客户自己做决定。2、沉默寡言型特征：反应呆滞，表情木然，很少说话，只顾自己看，对问题没有反应。应对：以诚待人，做多方位的接触，找到兴趣点。3、感情冲动型特征：情绪容易激动，很轻易做决定。应对：逼他做出决定，封杀其退路，不要给他有反悔的余地。4、忧柔寡断型特征：反反复复，难以做岀决定。应对：争取主动，取得对方信认，帮他做决定。5、盛气凌人型特征：有很强实力、自我

3、主观意识很强，不容他人左右其意见。应对：不卑不亢，攻击其弱点，原则性问题坚决不让步。6、畏首畏尾型特征：购买力不够，冇顾虑和担心。应对：以自身的业绩来鼓励他，给他信心，帮助他做实际分析，规划切实可行的方案。7、斤斤计较型特征：对于价格，付款等条件斤斤计较，小事借题发挥。应对：以诚相待，坚持原则可以适当地做岀强硬应对。8、神精过敏型特征：很容易往坏处想，什么东西都过分担心，对别人极其不信任。应对：以诚待人，实事求是，不要夸大过分，以取得其认同与信任。U!客户定位分析三、购房动机分析自用型2、投资型3、投机型4、综合型1要素：需求(need)

4、、有钱(money)>决定权(decision)2、人是可读的，透明的，一个面的隐藏会以另一个面的显露形式表现出来。3、直观表现：性别、年龄、衣着、饰品、交通工具、通讯工具。4、间接体现：名片(地址、职业)、籍贯、行为习惯。五、客户应对原则1、第一印象（1）外表：（仪容形象）体现职业特征，是你身份和地位的体现.⑵礼节：对别人的尊重，也就是自尊的体现。a把每一个客户当作大人物，当作自己的熟客，亲切热情、不卑不亢。b在接待时，经常提到他的名字，使他感到受重视。c谈话吋要注视客户的眼睛；距离较近吋，看客户的人屮，避免产生敌意。d和客户讲普通话，

5、给客户的感觉即亲切又有一定距离，也加重自己的份量,在谈判吋可处有利地位。e肢体语言千万不要忽视，有吋会产生难以预料的结果。⑶微笑：最廉价也是最冇效的武器、千万不要吝啬你的微笑。2、说服力（亲和力）⑴如何面对客户a不要在脑子当中一直想着要客户下订金，会产生欲速则不达的效果，以专业的业务知识消除自己的紧张感和压力感。b以健康的形象、谦卑的态度，建立良好的公司形象。⑵如何交谈a听（听出争议点）——听出客户的苦恼、情绪，听出客户的问题所在。b问（问出突破点）——引导性的问，以解决问题作为出发点提出问题，明确地了解问题的所在，得岀关键问题。c说（说

6、出平衡点）——针对性的说，提岀可行性建议，试图解决问题。⑶如何说服客户a限制选择——每一个让步都很艰难，容易得到的不会珍惜。b能够懂得说“不”。c在进行介绍或服务中，最有效的句子是：“这对你的好处是…”⑷客户有意购买的讯息%1当客户问到物件的细节%1当客户问到有关价格和付款方式%1当客户问到冇关交房的%1当客户开始计算数字%1当客户坐姿改变立即问何吋要交房%1当客户开始显得很快乐时%1当客户散布烟幕式的反对讯号⑸客户的处理%1重点客户和大客户，增加重复购物的机会。%1客户的延伸、客户带客户、客户是最好的业务员。3、应变力（逻辑力）（D客户

7、购买心理分析%1外行心理：大多数的客户对房地产的价格是一知半解的，总认为价格不是很合理，但又没有明确的心理尺度。%1矛盾心理：（在确定房型时）渴望拥有，却害怕下错决定。%1旁徨心理：（在选择房型时）心理学上一再证实，在两个类似的物件中作一必要选择是困难的。%1竞争心理：（在下定时）心理学所谓“人在群众里总是肓目的”。%1出价心理：任何消费者在购买任何物品时，都会说“能不能便宜一点”，因此当客户没有说过这句话之前，就不该操之过急。⑵如何对付拒绝对于业务员來说，最恐怖的经验莫过于客户对他说“不”，其实这只是客户对口己的保护，而并非对产品的反抗

8、，如何处理客户说“不”的最佳方式就是认识到“不”就是赚钱，以克服任何时候失败所产生的畏惧心理。⑶客户异议的处理a反问诱导法——您认为多少是行情？b不要给他一寸——当你说够“不”的时候，别人就相