基于需求价格弹性企业定价策略分析

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1、基于需求价格弹性企业定价策略分析摘要：定价策略是企业营销策略组合的重要构成，企业定价直接关系到企业的利润，关系到企业的生存和发展。不同的需求价格弹性影响了价格与企业销售额和利润的关系，这为企业现实中的定价策略和价格调整技巧的运用提供依据和参考。关键词：撇脂定价策略;需求价格弹性;单位弹性中图分类号:F272.3文献标识码：A文章编号：1003-3890(2009)12-0043-04影响需求的因素很多，但是价格是影响需求的决定性因素，价格的变化，必然带动需求量的变化，进而带动企业利润的变化。而价格的制定和调整都

2、是为了实现利润最大化，但是在现实中有时价格的调整不但不能带来利润的提高，反而导致利润的进一步下跌。为了尽可能地减少利润的下跌，就要考虑企业产品的需求价格弹性，即消费者的需求量和价格之间的关系。一、企业定价的重要性和常用的定价策略产品定价是市场营销组合策略的一个基本策略，由于价格具有“短平快”的特点，是企业在竞争中最常用的一种营销策略，也是竞争的有力武器。而且，在企业的营销组合策略中，企业的促销、分销、产品等策略手段往往也都体现在企业的定价中。价格直接关系到企业的市场份额和利润，如何制定一个有竞争力的价格，实现利

3、润的最大化，成为企业营销的关键。在现实中企业常用的价格策略主要有以下两种。（一）企业常用定价策略企业在新产品定价的过程中，常用的定价策略有撇脂定价策略和渗透定价策略。撇脂定价策略是在新产品上市之初,把产品价格定的较高，以迅速收回成本。这种定价策略能够创造优质优价的产品形象，具有很大的调价余地，但是如果定价过高会招致竞争者的大量涌入和消费者的抵制等。渗透定价策略是把产品价格定的很低，通过吸引大量消费者购买,提高市场占有率的定价策略。渗透定价策略能够有效地阻止竞争者的进入，但是有的时候运用不当，会给消费者留下低质低

4、价的印象，另外产品调价的余地较小，企业只能获取微利。差价策略是企业根据市场需求、竞争者、地域等不同,对同一产品采用不同的价格，主要包括地区差价、用途差价、季节差价和分级差价等。折扣定价策略是企业为了更多地吸引顾客，扩大销售,在价格方面给顾客优惠，主要包括现金折扣、数量折扣、功能折扣和季节折扣等。在企业定价的过程中，需要考虑顾客需求和销量的关系。在不同的需求类型和需求程度下，企业选择的定价策略就有所不同。只有在最初选择合适的定价策略才能带动产品的销售，为企业的市场开拓打下良好的基础。（二）企业常用的价格调整策略企

5、业的产品价格不是一成不变的，随着内外环境的变化,企业要随时调整产品的价格，价格调整是企业的一个持续不断的过程，也是营销价格策略的重中之重。价格调整主要有两个方面：一方面是单纯的提价或者降价；另一方面是企业的送券、赠品、打折等促销活动最后会直接反映在产品的价格之中。这就需要企业在价格调整的时候，考虑企业应该提价（或降价）10%还是15%,才能打动消费者，有效地避免竞争，实现企业的预期目标。二、需求价格弹性对企业销售额和利润的影响一般来说，需求价格弹性是指价格变动所引起的需求量变化的百分比，一般用来反映需求量对于价

6、格变动的敏感度。需求价格弹性的计算公式如下：其中EP代表需求价格弹性、Q代表需求量,P代表价格,AQ代表需求量的变化量，AP代表价格的变化量。在需求价格弹性理论中，价格是自变量，需求量是因变量，表明价格变动1%时，需求量变动多少，价格变动率是分母。如Ed=0.02,说明价格变动1%时需求量变动2%。需求价格弹性系数是价格变动率与需求量变动率的比率，不是△Q/AP绝对量的比。因为从绝对值来看，不同的计量单位是不能相比的，得出的分斜率也是不同的。这里需要指出的是，在通常情况下，由于商品的需求量和价格是反方向变动的,

7、AQ/AP为负值，所以大部分情况下商品的需求弹性为负值，用绝对值表示。即需求弹性为2,实际上指的是-2。需求价格弹性与需求曲线的斜率是两回事，但有联系。需求价格弹性与需求曲线的斜率成反比，与P/Q成正比。所以，同一条直线上不同点的斜率是相同的，而不同点的需求价格弹性是不同的。利润是企业生存的根本，因此在市场的激烈竞争中，企业定价的最终目标是实现利润最大化。在营销策略的4P（产品、价格、分销和促销）中，企业的利润二价格-（产品+分销+促销），因此价格的制定和调整直接关系到企业利润的多少。在不同的需求价格弹性下，提

8、价多少或者降价多少会带来总收益的增加是企业最为关心的问题。1.当EP=1时，需求对价格为单位弹性，即价格变化的百分比与需求量变化的百分比相等在价格下降的情况下：TR1=（P-?驻P）X（Q+?驻Q）TR1=PXQ+PX?驻Q-?驻PXQ-?驻PX?驻QTR1=PXQ-?驻PX?驻QTRl^PXQ其中TR1代表总收益,？驻PX?驻Q可以认为是无限小。在单位价格弹性的情况下，价格的变动对于