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1、我国商业银行个人理财业务的经营模式浅析摘要:个人理财业务又称财富管理业务,属于银行中间业务,被商业银行看做未来利润的重要来源之一。该业务虽然目前在国内还处于初级阶段,但市场前景十分广阔。本文主要对国内商业银行个人理财业务的经营模式、存在的主要问题以及解决对策做一探讨。 关键词:商业银行;个人理财业务 一、个人理财业务经营模式 我国商业银行个人理财业务目前的主要经营模式有以下几种: (一)理财专柜 在营业网点设置专柜为VIP客户服务。这个专柜除能办理普通的存取款业务外,还能代办银证转账、代收代扣、银行卡申请的受理等业
2、务,但不能办理咨询与理财顾问服务,是一种最初级的理财服务模式。 (二)客户服务室 这种模式一般是单独开辟办公场地,为VIP客户办理各种零售业务,同时进行非专职的业务咨询服务。这种模式服务环境有所改善,但服务内容上并没有新意。所以随着人们理财范围的扩大和理财要求的提高,这种理财服务模式已经不能满足市场和客户的需求。 (三)理财中心 这种理财中心,一般单独设立且空间较大,中心一般有比较齐全的金融设施,除了能办理一般的零售业务外,还可以办理所有的消费信贷业务、银行卡业务、信息咨询、专人理财顾问服务等投资业务。这种模式也是目前我国多数商业
3、银行已实行或计划转型的模式。 (四)投资理财中心 这种模式在能实现第三种模式所有服务的基础上,进一步提升服务范围和水平,主要是大大扩充了为客户投资理财的功能,包括证券、保险、基金、国债、黄金等投资工具,并配备了理财专家团队和配套的理财工作室,能为客户提供比较专业高水准的理财咨询顾问服务。这种模式也是未来发展的大趋势。 二、存在的主要问题 (一)业务发展理念概念化,实质性不强 一方面,我国许多商业银行在开拓个人理财业务时,虽然都提出了“贴身理财”、“贵宾理财”的业务发展理念,声称“个人理财中心”可以提供储蓄、保险、基
4、金、国债、住房信贷等“一站式”服务,提供量身订做投资组合方案,但实际上主要停留在概念的推广和形象的宣传,推出的专业理财咨询服务及投资组合建议也仅仅停留在浅层次,推出的理财服务产品较多的还是一种概念包装,缺乏实质性内容。 另一方面,各家银行对于理财业务的认识也存在一定误区,帕累托的80/20法则深入人心,大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销。单纯从客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源,这无疑有利于银行集约化经营,但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展,就不能过于急切地放弃低端客户,而应从银行客户结构调整的规律以及银行
5、的声誉等因素去考虑取舍。 (二)产品品种同质化,创新性不足 目前,各家银行都纷纷推出个人理财品牌,如建行的“乐当家”、工行的“理财金账户”、农行的“金钥匙”、交通银行的“圆梦宝”、招商银行的“金葵花”等品牌。尽管不同的银行有不同的品牌,但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合,其理财功能主要是代理业务、信息服务、个人信贷业务,缺乏针对客户的需要进行个性化设计。一家银行刚刚开发出新产品,其他商业银行就立刻跟进,尽管名不同,但功能特点类似、投资收益相当。 (三)提供的服务技术含量低,竞争力不强 个人理财业务注重的是个性化服务,
6、根据客户的理财偏好、风险承受能力以及实际的财务状况进行理财规划,推荐合适的投资组合,并跟踪客户的整个理财过程,及时反馈引导。但目前国内商业银行的理财服务水平还没有达到这个需求,配置的金融理财师也偏少,缺乏竞争力。 (四)理财人员缺乏综合业务技能 基层一线柜员普遍缺少理财专业知识,在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的专门培训,造成一线柜员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科,根本谈不上销售理财产品所需要的为客户测算具体的收益水平及分析可能存在的风险等。真正的理财是一项高智力的中介服务业务,涉及到市场、资本、金融、投资、贸易等各个领域,理财师
7、需要具备广泛而又系统专业的金融知识,通晓各种金融商品和投资工具,了解国际国内金融形势。而这种高素质的复合人才正是目前各家银行所缺乏的。 三、主要原因分析 (一)金融分业经营、分业监管的体制制约了理财产品的多样化 目前我国金融业采用的是分业经营、分业监管的金融体制,在这种体制下,商业银行在证券、保险、信托、基金等业务方面为客户只是提供代理,收益体现在手续费和佣金方面,不能获取直接经营利益。这种状况导致投资理财的主流产品市场发展不尽如人意,很多在国外合法存在的理财产品,由于我国缺乏相关政策法规,不容许办理。只能在储蓄新产品上进
8、行功能扩张,把存、贷款新产品组合起来。由于我国的金融机构实行分业经营,银行在设计理财产品时,涉及到保险、证券等业务时,只能以保险公司、证
