原创现代企业产品营销渠道策略研究

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1、［摘要］现代企业的产殆采取何种销售策略能迅速打入市场，是该企业保证其自身生存和发展的关键。产品的销售工作，在企业屮的作川是极其重要的，这项工作开展得好，就能够不断地促进企业的竞争能力，推动企业的发展。从而使企业不断地获得牛机和活力。本文对现有的生产企业营销渠道模式进行分析研究，对其适用范围、优劣势进行了阐述。在营销渠道的维护上,着力从加强经销商利人员管理入手，从而防范风险，为企业生产经营良性循环服务。中国论文网［关键词］代理经销商渠道一、现有的营销渠道模式分析1.全国总经销/总代理即企业授权某一经销商或代

2、理商在全国范围内销售企业的一个或多个品种，全权负责产品的推广、销售和品牌建设。这种模式的优点:利川买断商家现成的销售网络迅速占领市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，同时总经销商负责流通领域的所川费用，减轻了企业资金压力。对于企业來说，厂家只是一个生产商和供应商，完全不了解销售情况,难于进行价格控制,难于进行企业产品和形象的宣传控制，易导致短期行为；买断价格低、厂家利润较低;厂家没有网络优势,推出新产晶困难;买断商家的不规范行为，可能会累及厂家。这样使企业处在I•分被动的地位。因此,企业尽量不要采用这种

3、营销模式。即使采用，也要有足够的经济实力或采取相应的防范措施,如在签订合同时预测可能的不良行为并制定相应的惩罚描施。2.区域代理制区域代理制就是把全国划分成若干个区域，在每个区域挑选一个或多个代理商进行产品的推广与销售，这种方式有利于生产厂家利用代理商现有的营销网络和销售实力。区域代理制又分为以下三种方式：(1)区域完全总代理即企业在一定的市场范围内只选择一家经销商代理分销口己的产品，而口有关产品的宣传、推广、分销、返款等工作完全山经销商完成。公司在宣传推广方面可给了政策和方式上的支持。由于区域代理的销售

4、商只有一家，企业对其依赖性较人，企业在该地区的销售、回款及形象都山该销售商的行为决定，帀场风险较高。综合其优缺点，区域完全总代理适合于进口产品、有自C的新产品而乂不能依靠自身力量开拓市场的新兴企业以及企业不愿投入过多力量而乂要保持市场份额的非重点帀场。(2)区域分销总代理区域分销总代理制就是企业在一定的注场范围内只选择一家代理商，利川其较髙的分销渠道分销口己的产品，而有关产品的宣传、推广、返款等工作则完全由企业口己负责。区域分销代理适合于新产品、企业亜点品种的亜点市场、信誉良好和管理水平高的企业。(3)区

5、域多家代理区域多家代理制是企业在一定的帀场范围内选择多家代理商代理分销白己的产品，而且有关产品的宣传、推广、返款等工作由代理商负责。采用多家代理，市场覆盖率高，一般可达到90%以上;代理商之间的竞争激烈，企业可以压低进货价格，也促使代理商加强产品的宣传推广投入，企业就对以减少这方血的费用和精力。但是区域多家代理存在较多的问题：山于代理商较多，市场竞争激烈，相互压价，导致利润卞降,价格体系混乱，代理商很可能会抛弃某个产品；代理商数量多，企业难于管理;企业给予各代理商的折扌I【不同会引起他们的不满和抵触情绪;

6、窜货现象严重。区域分销代理适合于同种品牌多、竞争激烈、需求量大的产品。1.企业自建销售网络口建销售网络要求金业有强大的资金、销售、人力利管理实力，在全国建立健全的销售网络、较强的市场开拓能力。自建网络的优点在于市场终端完全掌握在企业手中，企业拥有绝对的控制权，可以及时、准确地了解市场变化;而的销售网络可以很好地执行公司的总体部署，可以为企业树立良好形象为以后其他产品迅速打入币场奠定基础。目前，许多大的生产企业纷纷圈地整合，大规模发展自己的连锁集团。虽然连锁销售在我国尚处于初级阶段,但连锁具有的优势使其成为

7、最具发展潜力的终端模式。2.电子商务互联网不仅在金融、贸易、教冇、通讯等方而使人们受益非浅，而月•对生产流通领域产生重大影响。电子商务在不提高价格、不降低质量的前提下，大大减少流通环节，降低运营成本,增加利润。电子商务交易无可比拟的优点,使其有着美好的发展前景。在鼓励电子交易的同时，国家有关部门要加强相关法律法规的建设，加大检杏、监督和处罚力度,保护合法交易，取缔非法交易，使电子商务成为造福百姓健康的工具。二、营销渠道的维护管理措施1.渠道商选择策略营销渠道与网络设计灰，为了保证所设计的营销渠道能有效婕立

8、，首先选择合适的经销商。选择合适的经销商，必须注意以下几个条件：(1)市场覆盖范围帀场是选择渠道成员最关键的因素。首先，要考虑所选渠道成员的经营范围所包括的地区与公司产品的预期销售区域是否一致;其次,渠道成员的销售对象是否是公司所希望的潜在顾客。(2)良好的声誉在忖前市场游戏不其完善的情况下，渠道成员的信誉显得尤为觅耍。它不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。一目渠道成员中途有变，企业就会欲进无力，欲退不能,不得不