哈南木器制造有限公司谈判策划书

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1、哈南木器制造有限公司谈判策划书一、谈判双方公司背景甲方：黑龙江东方学院是国家教育部批准的具有高等学历教育资格的民办普通本科高黑龙江东方学院等学校，是黑龙江省教育厅确定的全省高等教育体制改革试点学校。1992年12月省人民政府批准建校，定名为“东方人学”。1995年4月国家教委批准具有专科学历教冇资格，更名为“黑龙江东方学院S龙江东方学院把毕业住质量及其在市场的竞争能力作为学院生存与发展的生命线，努力实现毕业生的高成才率、高就业率、高升学率。毕业生由于专业适应市场需求具冇较扎实的专业棊础和较强的外语、计算机和专业实践能力，一次性就业率平均在90%以上，是我省普通高校中高就业率院校之一，

2、两次荣获黑龙江省普通人屮专学校毕业生就业工作先进集体称号。2011年被国务院授予全国就业五十强，并成为全国首批五个民办高等院校具冇授予硕士研究生学士学位资格的学校Z-o发展潜力巨大。现有在校生约有一万多人。乙方：哈南木器制造有限公司是一家专业生产课桌、椅、课桌椅面系列家具、特殊胶合板的大型企业。拥有美国先进的成套生产技术设备和一批高素质的技术员工。积累了多年的生产经验，对其质量不断提高，其实用性、舒适性加以不断的改进，因此在同行业中技术指标名列而茅。公司木着“诚信为木、以质生存、精益求精”的精神，期待与新老客户精诚合任。携手奋进、共同发展、再创辉煌。二、谈判主题及内容1、经销黑龙江东

3、方学院教育专用桌椅，不同材质的价格、数量，主要价格的折扣情况2、定金的支付，违约金的赔偿问题3、桌椅货款支付方式，以及结算方式，是否分期付款，述是现金全额支付4、促销措施及奖励三、谈判口标以对我公司最冇利的条件经销课桌椅，并且价格合理，所经销的课桌椅符合消费者的使用需求。四、谈判形势分析（一）我方优势分析我方有先进的生产技术，优质的木材，做成的桌椅也具有很好的质量，种类也很多，适合各行各业应用，尤其是针对学生，无论是中小学生还是大学生，都冇相应的配套桌椅，深得消费者的喜欢。（二）我方劣势分析我方作为课桌椅代理经销商，在哈尔滨市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名、实力

4、雄厚的课桌椅代理经销商就有：哈尔滨木森木业有限公司，哈尔滨亿美办公家具有限责任公司等。（三）我方人员分析关鹏程：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，以及分析本次谈判的主要对手和关键人物。张裕欣：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。王志佳：办事认真负责，冇较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务索质。赵亚洲：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。张家维：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。（四）客方优势分析黑龙江东方学院创办于1992年，是黑龙江省第一所具有高等学历教育资格的民办普通高等学校。黑龙江东方学院坐落在哈尔滨市高校

5、集中区学府路331号，校园占地面积27.27万平方米，现有建筑面积14万余平方米，在校学生一万多人，上百间教室，所需的桌椅会很多。而且该校几年后会搬入新建的校区，到吋候学生人数更多，桌椅的需求量更大。所以有很多公司想与其合作，选择很多。（五）客方劣势分析东方学院是民办高校，没有国家的资金支持，完全独立运营。（六）客方人员分析王云龙：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。杨楠楠：熟悉行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。高骏业：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局而，遇事冷静。宋婷婷：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。汪洋：了解

6、同类产品竞争对手现状，可以为领导提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。一、相关产品的资料收集我公司专业生产各款式课桌椅，款式齐全，主要有：双槽升降课桌椅、单槽升降课桌椅、K字型固定课桌椅、20X40椭圆管课桌椅、25X50扁方管固定课桌椅；钢架颜色分为：浅灰色、灰口色、军绿色、天蓝色等；桌面颜色分为：黄樺色、北京黄、天蓝色等，课桌椅生产尺寸符合国家标准。二、价格分析木公司拥有多种课桌椅，适合小教室的：一桌一椅的90元/套；一桌两椅的160元/套；适用于阶梯教室：单椅的220元/座；双椅的440元/张；五椅的900元/张。由于这些桌椅的制造材料不同，定价也不同，具体价格可

7、以面议。如果订购量大，可以给予一定的优惠；如果可以一次性付款，也可以给予折扣。三、谈判的方法及策略1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。1）谈判开始后，对方会报出自己所需的课桌椅的数量。针对此数量我方报价,对方不会直接接受我方提出的价格，会提出自己所能接受的价格，双方会对价格产生讨论。谈判可能第一次陷入僵局。我方做出让步的前捉是对方必须在原