北京科技财富中心租售营销推广策划报告

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1、北京科技财富屮心租伟营销推广策划报告北京巨业通房地产经纪有限公司应北京海欣方舟房地产开发有限公司的邀请，就其开发的北京科技财富中心2002年10月中旬以前的销售策划工作的效果进行阶段性总结，并找出不足之处，提出相应对策，及时调整营销推广策划方案，以提高北京科技财富小心的销售率。一、开发商白身主观原因1、写字楼的销售不同于住宅，要转变传统观念、调整心态、循序渐进。2、策划销售写字楼重点耍有独到的概念，开发商靠引导客户才能做好销售，引导靠各种会议、活动等软性宣传，而不能仅靠有逆反作用的硬广告。3、写字楼的客户大都散落在京城数家老牌屮介代理商手小，

2、应打破一家销传的局面，广泛吸收其他代理公司的客户资源，如搞记者招待会，邀请各个专做写字楼的中介代理公司到场，把项冃优惠于他们的代理佣金额度突出强调，价格涨些都无妨。二、建筑物位置、环境、设计1、大厦位于学清路东侧，八达岭高速公路和小月河的西侧，看似交通便捷，实则单侧交通不便。2、写字楼等公共建筑设计虽从外型上看圆弧型显得现代、活泼，但是北京的圆弧型楼如京广中心、中服大厦等销售和招商效果都不太好、价格也上不去、人气难聚，建议做相应对策调整。3、写字楼项目地势不能低了，财运往下來，人气往上走，靠人气带牛意的写字楼有必要提高大厦的主入口水平位置，如

3、国贸小国大饭店主入口位置设在二楼平台。三、周边地区市场问题、商务气氛营造1、学清路虽是中关村东部边缘，离中关村商业气氛较远，而强调中关村办公概念又冇点牵强附会，周边住宅项H较多，新的写字楼项H除了新开盘的金码大厦别的无町比拟。2、当地的大型商务办公的气氛没冇，写字楼市场的主力是一批小型成长型公司，但他们人都选择商住两用的房子，纯写字楼的档次只是针对人中型公司设计。3、大中型公司对建筑物和物业有特殊的要求，需量身打造；而中小空公司対综合配套服务要求较高，如大厦的商务中心、员工食堂、公共休息活动区、特别是对代办工商、税务、法律、知识产权、财务做账

4、、办公用品，等等；两者都照顾到那不可能，只能突出一点。四、原营销策划方案的定位偏差1、产品定位：产品单一，开发商要扛得住，如要作产品调整不现实、需谨慎。2、价格定位：价格在实际操作中要打出返冋扌II和佣金的量来，因为购买写字楼的许多客户经办人都需要暗箱操作。3、客户定位：定位客户时，建议可假设某专业的行业公司进驻，对某行业的“领头羊”需有特姝优惠政策，用以宣传炒作，带动大势。五、原市场宣传推广偏差及调整对策1、推广时机：在人厦准现房阶段，越接近现房，越好操作，利用可提前预约租客的机会,炒作带租约的销售，刺激作投资的人批客户。相应对策为：(1)

5、迅速以开发商的名义成立公司项H租务部，耍让公司所有人都认识到其重要性，初期可建制为经理一人、主管两人即可；(2)开始做租务客户的积攒登记，成熟的客户在成熟的时机，可预收订金(可退的)，首推预租形式的营销；(3)由租务部迅速打开销售的缺口，采取走出去、请进來的多种方式，不仅与周边同类项冃对比优劣，述耍在周边住宅项H上挖掘写字楼的客户；(1)广告大打开发商的资金实力不同寻常，甚至造成开发商要只租不卖的感觉和声势来。2、推广内容：写字楼的宣传有其HP规律，不会像住宅销售那样广告在短时间内狂轰滥炸，他需要“文火慢炖”，在一定时间内逐渐培冇起市场；所以

6、宣传内容以树立品牌和形象为主，在冠以概念的前提卜•以各种研讨、公关、会议形式做软性广告，提升物业形象和知名度;而千万不能停超在传统的推广其位置、交通、口身配置等。3、推广对象：在发展商和项目知名度还很小时，感觉自己像在暗处，如何很快地、很省力地走到明处?我们认为只有通过迅速加入“小关村写字楼商会”等机构，积极主动地参加其活动，可在同行业内迅速树立良好的口碑，使H己走到明处，让方圆I•公里的企事业单位、公司都认识“北京科技财富中心”。①如开发商牵头组织召开研讨会，就“中关村写字楼市场发展”为主题；②如出版“中关村写字楼、办公用房租售指南”图文并

7、茂，抢占广告商机；③有奖发收调查表，冋收反馈信息，分析整理后为屮关村写字楼商会做出报告，确定开发商在商会中的地位；④组织媒体召开新闻发布会，借东道主Z利，推广租售并举的营销方式。4、可通过网上或别的渠道(如邮局的数据库)把海淀区注册或办公的注册资金5()力•元以上的公司都利用DM直投告之，相对费用成本很低。5、推广媒体及形式:①建议设计、印制高档实用的DMJf•投宣传页；②以活动为主，软性宣传为主的方式集纳客户；③硕广告以形彖、品质、档次宣传为主。六、销售操作偏差及纠正建议1、原來虽然早己认识到该项目的劣势主要是人气不够、商务氛围不够，但在实

8、际操作小并没有改变现状，大马路边上的写字楼再没冇人气也比胡同里的好做，如果靠小公司为主力客户带动人气，那么写字楼的品质和悖理将面临考验，又影响着大客户的形彖和信心，