全国年月高等教育国际商务谈判自考试题

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1、全国2011年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题,每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项屮只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.PRAM谈判模式的第三个步骤是（）A.维持B.协议C.计划D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，导信用二这体现了商务谈判的（）A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则1.谈判人员应具备的知识结构是（）A.“H"形B.“M"形C.T形D.“U”形4“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。"这充分说明谈判人员的能力培

2、养方法应是（）A.博览B.勤思C.总结D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指（）A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）A.前2天A.前3天B.前4天C.前5天5.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主耍是实质性问题。具有上述价值观的是（）A.中国人B.朝鲜人C.美国人D.拉丁美洲人&国际商务谈判屮，强调“专时专用”和“速度叩勺是（）A.中国人B.H本人C.中东人D.徳国人9.卜列选项小，不属于市场风险的是（）A.汇率风险B.利率风险C.技术风险A.价格风险1().如果A国政

3、府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做牛意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的()A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素11•“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于()A.证明式发问B.探索式发问C.强调式发问D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便立”和“放长线钓大血”的谈判哲理的是()A.日本人B.美国人C.英国人A.法国人12.下列选项屮，不属于使外汇风险消失的对策是（）A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法13.下

4、列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是（）A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁14.国际商务谈判策略制定的笫二步是（）A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略12.眼睹瞳孔放人，炯炯有神而牛•辉，衣示此人处于（）A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态13.专门从事交易屮介的屮间商被称为（）A.享有•定知名度的客商B.“骗子,喀商C.借树乘凉的客商D.皮包商1&谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为（）A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局19.“那么，你对双方合作的前景又是怎

5、样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）A.以问代答B.推卸责任C.答非所问D.避正答偏2（）.开拓海外市场既对能成功也对能失败。这种风险按性质来分属于（）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共1（）分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题H耍求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.以卞有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有（）A.豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高E.缺乏信任感21.依据谈判内容不同，可将谈判分为（）A.横向谈判B.投资谈判C.货物买卖谈判D.劳

6、务买卖谈判E.技术贸易谈判22.说服顽固者的技巧包括（）A.等待法B.迂回法C.沉默法D.激将法E.下台阶法23.宗教信仰的影响•作用包括（）A.政治事务B.法律制度C.国别政策D.节假日与工作时间A.社会交往与个人行为21.防范外汇风险成木问题应考虑的因素冇（）A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）22.报盘23.仲裁2&沙龙式模拟29.沉默法四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性?31.简述国际商务谈判的常见法律问题。32.开

7、局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种悄况？33.简述适当的让步策略。32.简述商务谈判小提问的时机。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)33.如何采用有效措施避免国际商务谈判屮的价格风险？34.联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)35.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判吋始终用tl语通过翻译与対方进行交流。他在谈判开始时向对方用Fl语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000Jj美元的贷款项日。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他

8、却用英语和对方谈笑风生，