企业直销的优劣分析

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1、企业直销的优劣分析摘要：中小企业是推动我国经济发展的i支重要力量，在我国国民经济中承担着繁荣经济、技术创新与劳动就业等重任。我国是一个中小企业大国，但又不是一个中小企业强国，屮小企业发展面临诸多困难，营销渠道不力是其一人方而。随着中国加入WTO,人型零售终端的产生，渠道已成为中小企业重要的营销资源。掌握渠道，决胜终端已成为制造厂商的共识与营销实践。渠道策略是中小企业管理层面临的最重耍的决策z—,研究它具有重要的战略意义。本文首先从研究中小金业营销渠道的相关理论开始，论述了当今营销渠道变革的趋势，并分析了直销业的一些背呆情况；其次，阐述了企业营销的基本模式，并从渠道建设的话题引屮出关于直

2、销的一些常用模式，并分析了这些模式的优越性；再次，思考和探索现实条件下适合中小企业的直销模式，最后，通过案例分析了中小企业运用总销模式的成功经验，提出中小企业在既定策略下的营销渠道管理和改进决策。关键字：直销模式营销渠道模式优越性1.1直销概念1.1.1直销的定义1」.2直销模式的特点及优势2.1中小企业直销模式设计2.1」中小企业营销现状分析2.1.1中小企业营销优势2.1.2中小企业营销困难3.1中小企业如何设汁实效的直销模式3.1.1营销观念革新3.1.2市场环境分析3.1.3玄销特点把握3」.4具体模式设计3.1.5立销模式风险管理什么是直销?直销，就是产品不通过各种商场、超市

3、等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。世界直销协会对于直销的概念是如此定义的：直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如个人住所、工作地点或者其他场所），由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。用老百姓的话说，就是生产厂商把产品的销售柜台延仲到了顾客家中。换旬话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中。当然，直销的成功奥妙就在于，如何“送”。“送”对于直销员來说，是一门营销学问，一种赚钱技巧，一项开创事业的本领。没有这种宜销的“送”，就不会有直销的成功。直销模式与传统销

4、售模式的区别直销模式少传统销售模式的主耍区別，在于销售渠道的不同。传统的销售渠道是：生产厂家〜总代理〜省代理〜市代理批发商〜商店〜消费者。直销的销售渠道是：生产厂家〜直销商〜消费者。传统的销售利益方式传统的商品销售方式的利益产生方式是怎样的呢？传统的分销方式是,产品耍经过若干中间流通坏节才到达终端——商场或者店铺，然后,等待消费者主动上门选购后，才能变成商站到达消费者手中。在这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成木的产品价格到达终端时就口J能变成了几元，或者I•几元

5、钱，使消费者和厂家双方的利益都受到损害。直销的利益方式直销的利益产牛方式与传统分销有什么不同呢？肓销是产品从厂家出发，经过直销商肓•接到达消费者手屮。这种销售方式节省了许多中间环节，因此也就节约了许多中间的费用，从而降低了产品的价格，使消费者和厂家双方都获得了利益。直销的分类直销，也叫做“无店铺销售”，即产品通过直销员直接到达消费者手小的销售方式。在中国，直销和推销虽然都属于直销范围，但却是不同形式的两种百销方式。传统的推销，是推销员直接上门，向顾客推销货物的销售形式。而世界上流行的直销，是直销员通过举行各种产品推介活动，向顾客介绍产品，演示产品用途的一种促进销售的形式。直销员并不上门

6、入户地推销货物。但是，自从安利、雅芳等国外宜销企业登陆屮国市场以示，那种国外流行的通过举办各种活动吸引顾客、讲解产品、实现销售的形式，已经被中国的直销员们在应用中加以改造,形成了具有中国特色的几种直销形式。其直销方式有：1、专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式。2、专卖店+宜销员的上下呼应的肓销形式。3、以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方式。4、经销商招聘直销员层层推销、层层购买、层层发展下线的直销方式。5、电话直销。6、邮递直销。7、电视直销。8、网上直销。9^面对面直销。肓销必须具备“两人要素”和“三个条件”直销，必须具备两大要素：一、优质

7、的产品。二、高质量的服务。直销业要想顺利进行，必须具备相应的条件。2001年11月底，安利屮国华东区总经理黄圣文说：在海外，直销企业的成功需要三个条件：一、要有严格的法律规范。二、行业自律，即直销业者的自我约束和规范。三、消费者、大众对直销的认识。一、宜销与传销的木质区别（-）直销是企业销售其产品的一种渠道模式直销是一种无店铺销售方式，是营销渠道的一种，从其产生来看，是营销渠道的一种创新，但是它并没有什么神秘Z处。其实践的成功与失败往往与企业战