传统渠道管理新模

《传统渠道管理新模》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、传统渠道管理新模式随着国内国际连锁大卖场的不断扩张，传统渠道的销售份额已经越来越小，目前共识的说法是4：6,尽管从数字上看传统渠道的销售总量还是要大于现代渠道，但是传统渠道相对分散。60%的销售量分散在中国90以上的区域（主要是大中城市以外的地区），另外经销商的层次参差不齐，给公司的管理带来很大难度，最典型的如一些批发商不给政策就不大打款不销售，给了政策就倒货，严重扰乱市场的价格体系，在当前形式下如何建立新的传统渠道模式，规范各级经销商的行为，带动客户、感动客户、服务客户、驾御客户，最终达到共同成长，是我们快速消费品行业所关心的问题，本文通过案例的形式把传统渠道的烦琐问题简单化、简单的问题傻瓜

2、化，以便一线市场一员学习和操作。安徽省六安市是位于人别山区的中心城市，下辖一市五县，是著名的老区根据地经，济基础相对薄弱，距离省会合肥大约100公里左右，交通方便。本文以该区域为例，研究所阐述问题。例：六安市场，客户开发乡镇分销商。配1辆车，1个司机，1个送货员。按180个乡镇，乡镇分销商一次进货30件,一辆车一天送6个乡镇，一个月跑个来回，以40克*90袋分销价62.5元/件来计算分销体系带来的月利润贡献。利润分析：乡镇分销H销售额：62.5元/件*30件*6个乡镇=11250元客户日分销毛利润：3元*180件=540元客户日分销纯利润：540元-20元（1个司机日工资）-20元（1个送货员

3、工资）TOO元（油钱）=400元月分销纯利：400元/天*30天=12000元新的渠道模式的优势：公司现有的渠道模式是从经销商到批发商，再到零售终端。公司只能控制经销商的市场行为，二批商无法学控。导致没政策二批商就不卖货，给了政策又窜货，而且通路费用居高不下，又要稍核、报帐，报帐不及时客户又抱怨，公司劳命伤财。这种渠道模式，已经严重的阻碍了市场的健康稳定发展，必须要进行改革，才能适应公司目前发展的需要。新的渠道模式是从经销商到分销商，再到零售终端，绕开批发市场（如合肥长江批发市场、漕冲批发市场），设立分销商。从渠道掌控的角度，公司从现在只能规范经销商行为，实现既可以规范经销商行为，又可以规范分

4、销商行为，渠道的掌控能力增强。通过签肚合同、分销返利，市场行为将得到更好的规范，销量稳定了，窜货也就没有了。同时由于建立了稳定的分销合作关系，客户的利润稳定了。针对终端的政策也能落实到位了。渠道促销也就不需要了，也不要报帐了，销售人员也轻松了。但这并不等于公司不投入费用了，公司是将更多的资源投到品牌建设上，例如投入VIP形象店、公交车广告、刮刮卡、拉手广告、电视广告、报纸广告等，同时加大扌J造亮点城市的投入力度，品牌的形象就逐步建立起来了。这就是真心的渠道分销体系。例如，当公司的分销体系建立后，对于一个刚开发的市场，公司就可以投放100%中奖的刮刮卡，来拉动消费，市场就能够开发成功。・我们平时

5、给BCD店的价格是67.5元/件，开展8送1的活动，折合就是60元/件。第一次进货增加BCD的吸引力,这也是一次性的。※竞争对手在城区批市开展10送1的活动,我们如何应对。•我们可以在BCD类店开展8送1的活动，竞争对手批市的价格66.5元/件，10送1的价格的折合为60.45元/件我们8送1到终端折合是67.5/件*8/9=60元/件。我们还送货上门,所以就很好的阻击了对手。乡镇分销商，我们开展20送1就可以了，因为62.5/件*20/21=59.52元/件，而且我们还是送货上门。所以竞争对手在做10送1的时候，我们的经销商基本上不要投入,每件投入不到0.5元。・BCD店的正常拜访送货。（以

6、40克*90袋包装为例）我们的区域主任和客户业务员给予BCD店的价格是67.5/件，因为分销商的价格65元/件，因为是送货上门，所以贵2.5元/件，客户也能接受。同时也给予分销商利润空间。在止常拜访送货中，个别的空口BCD店可以给予20送1的政策，但价格是67.5元的基础上让利的，这样就不至于扰乱正常的分销价格。利润分析：•作为分公司经营的市场，分公司经理一定耍学会算帐、算利润。作为经销商经营的市场，区域经理要帮助经销商算帐、算利润。•还是以六安为例，假设经销商操作，开发K/A卖场8家，BCD类店300家，乡镇分销180家。K/A店其中4家每月单店销售200件，其余4家每月单店销售100件，B

7、CD店单店平均销售2件。乡镇分销客户月进货30件。BCD类店开展8搭1,销量好的4个K/A店开展一个月的堆头导购活动。同时在批发市场选择20家批发客户做陈列，每家陈列10箱,陈列1个月每家奖励1箱40克。假设K/A店全部销售160克,BCD类店和分销全部销售40克，我们来计算一下经销商的月利润。※月销售利润:1、K/A店利润:（100件/月*4个店+200件/月*4个店）*19元/件=22800元