保险公司销售风险综合治理探析

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1、保险公司销售风险综合治理探析—、引言保险公司的销售风险主耍是指在业务拓展过程中，销售人员因没有遵循法律、规章和公司管理制度，而使公司遭受法律制裁、监管处罚、重人财务损失和声誉损失的可能性或概率。销售是保险公司赖以牛存和发展的根本，是公司赚取利润的基础，也是公司经营的首要任务。人们只能在一定范围内改变销售风险形成和发展的条件，降低销售风险事故发牛的概率，减少销售风险所带來的损失程度，但不能彻底消除销售风险。因此，强化销售风险管控，将销售风险控制在可承受的范围内，最人限度的减少和降低销售风险的危害，对促进公司业务的健康发展

2、具有非當重要的现实意义。二、目前保险公司所面临销售风险的严峻形势及特点（一）环境的变化对销售风险管控提出新要求近年來，随着保险监管力度不断加大，监管的成效逐步显现，行业发生了深刻变化，正在向规范有序的方向发展利迈进。随着监管制度的完善和查处力度的加人，保险公司市于既往粗放式的经营管理，使很多潜在的风险和管理问题被发现和暴館出来。加Z相应的监管法规和制度依据不断出台，对保险公司的经营管理带来挑战，也对保险公司在业务发展与风险管控方而提出了跨越式的新要求。（二）销售风险呈现出普遍性、隐蔽性和复杂性1.销售风险的普遍性。数据

3、显示，截至到2010年底，全国共有保险营销员数量突破330万人，较2005年增加了120%,可以这么说，保险营销员已经成为了广大客户认知保险、应用保险的一条不可或缺的渠道。但鉴于保险销售人员的专业索质和职业道徳水平，在我国保险业发展所而临的诚信环境不健全、金融体系不成熟、销售人员专业水平参差不齐等问题的人环境下，代理制销售模式所带来的问题也难以回避，最主要的问题就是为了保持业务规模，保险公司不得不依靠“人海战术”來实现销售业绩的增长，过度依赖人员扩张的模式提升产能，而营销员专业水平和从业索质相对较低，从业门槛过低，造成

4、了部分从业人员职业道徳低下，为了降低销售难度获取收益，面对业务发展的压力，很容易产生销售风险，由于销售风险的产生与销售人员的个人的行为表现具佇着直接的关联，公司销售风险管控的难度不断增大，使得销售风险更呈现出一种普遍性。2.销售风险的隐蔽性。保险公司的合同条款专业性强，大多数投保人的保险知识和对产品的了解稈度较低，风险意识欠缺，保险消费又具有长短不一的时滞，使得销售风险的隐蔽性特征较为明显，尤其是部分营销员为了获取利益，更是铤而走险，利用客户的信任，采取提供虚假客户信息和体外循环的做法作案，非法集资、诈骗、盗取客八资金

5、，使公司很难在最佳的时间点发现风险，难以控制和防范。3.销售风险的复杂性。保险产品作为一种非渴求商品，人们主动购买的意愿相对较低，因此通过销售人员主动推销岀去，销售难度较人，山场竞争态势的不断加剧、高额首年佣金等因索，也带來了道德风险。销售人员受利益驱动，利用现有的销售模式和公司的管理漏洞，违反公司制度规定，违规销售，由此带来的风险表现在E方血：一是对投保标的风险状况不履行如实告知。二是展业行为不规范，带来一系列因达不到临管要求所引起的法律风险。如销售误导、投保单代签名、没有履行合同说明义务及免责条款的明确说明义务、过

6、度承诺等。三是投保单填写要素不全，增加了保险公司的经营风险。四是更严匝的违规违法风险，如截留挪用资金、利用保险合同骗取客户资金等违规、违法行为。(%1)销售风险综合治理的迫切性、重要性及必要性销售风险的危害是巨大的，原因在于销售风险有可能诱发人面积退保等群体或连锁反应，会给公司和社会带来负面影响。对于保险公司而言，销售风险的存在增加了公司的后台运营成本，增加了相应的经营风险，因此，加强和提升销售风险的管控能力，提升销售风险的管控效能是公司适应市场变化，赢得市场竞争的迫切需要，也是满足监管要求，实现合规经营的内在要求。销

7、售风险严巫损害了保险行业的社会形彖和诚信基础，造成信任缺火，由此引发的诚信、效益、依法合规等方而的问题正日益成为进一步发展的制约因索。因此，防范、降低销售风险正在成为一个有关保险行业发展的重人议题。进入“十二五”以来，保险业进入了以转型促发展的新阶段，各家保险公司应站在行业未來发展的高度认识销售风险综合治理的迫切性、車要性和必要性，齐心I办力，净化行业牛存环境，化解制约行业发展的风险因素，改变社会公司对行业的认识偏见，不断促进行业向规范发展迈进。三、目前保险公司销售风险综合治理的现状及存在问题(-)销售风险管控意识亟待

8、提高意识决定行为，长期以來保险公司推行的粗放式经营造成了部分管理人员、员工风险意识淡薄,为了追求业绩，难以止确处理好销售风险防范和业务发展的关系，片血追求保费收入规模、市场份额和短期收益，对违规行为视而不见，对违规销售人员姑息迁就，客观上助长了销售人员违规案件的发生，也牺牲和忽视了业务质量、长远利益和长期可持续发展，这严重影响了销