主管培训材料入门篇

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1、校园主管培训材料一入门篇英语对于我们大学生非常重要，如果你能够熟练掌握,能够流利交谈，那么対于我们就业就会很通畅，但是如果你的英语不好，就算专业成绩很好，还是很难找到很好的工作•工作也难有大的发展.就因为大家都意识到英语的重要性，所以大家对于英语都有很大的投入,从学校里铺天盖地的四六级辅导，托福，雅思，从李阳的疯狂英语的成功，你就能感觉到英语市场的巨大需求量和市场竞争之激烈.英语报刊也是英语学习的一门重要工具，你和你的同学可能都会有这样的体会，在大一刚踏上大学时，会有许多学长学姐上门来推销《英语周报＞＞、《学习周刊＞＞、《21世纪报＞＞、《疯狂英语〉、

2、«英语辅导报〉等英语报纸和杂志，那时刚考上大学,学习斗志很强，而且知道英语学习的重耍性，再加上学长学姐的热情推销，最后在犹豫中就定订了一份.你现在应该明确了我们的目标客户：就是大一新生，这点你必须首先明确。大一新生刚考上大学，对大学充满想象，同时对自己的学长和学姐都有些崇拜，所以就注定大一新生是一个很容易推销成功的群体,特别是学习英语方面的资料，家长也很支持.英语报刊在大学里推销征订已经走过至少十年的历史，已经是一个很成熟的模式•因为成熟，所以市场竞争就很激烈,十年的数据统计表明，每年所有英语报刊的征订量占到新生总量的至少五分之二.你会发现基本上每一个

3、大一新生宿舍里至少有一份英语报纸或者杂志.所以你可以计算一下自己学校的市场量，比如你们学校有3000个大一新生,那么将有至少3000*2/5=1200左右的订报量，然后你可以制定一下自己的市场目标.还有就是当你或者你同学來大学刚报到的时候，你可能会发现有陆续來推销各种报纸和杂志的同学。那么现在我问你一个问题，你作为大一新生，假如第一个向你推销的是《英语周报＞＞、第二个是《21世纪报＞＞、第三个是《学习周刊》、第四个是《疯狂英语》…那么你会选择哪份报纸，这里你不要忘记了你是大一新生，不是成熟的对推销司空见惯的大二大三学生。统计数据表明：第一个成功率为80

4、%；第二个为15%；第三、第四等等加起来为5%。英语报纸和杂志具有排他性，假如你订了《学习周刊》，那么你会再订阅《21世纪报》吗？所以你应该明白：你的业务员必须要做到第一个或者第二个，最好是第一个，那么如何做到第一个或者第二个？假设有五栋楼是大一新生楼（新生如果两天报到，第一天来的最多，这点非常重要，这一天是成功的关键），很简单，根据推理，如何做到最快做多的占领市场，首先要广覆盖，就是要在每栋楼每个楼层安排多而优秀的业务员，同时这些业务员要一直不断的做业务，（因为新生是陆续来的，如果停止，那么会被别人给抢占机会），那么什么样的时间最关键，就是第一天报到

5、的白天，这期间必须要求业务员持续作战，如果这期间丧失机会，那就会很麻烦，失败一半了，因为等到晚上的时候你可能就是第三第四个进去的，儿率很小。而口晚上来的新生很少。因此，你必须做到你的业务员多而且优秀，同时业务员组织和纪律性要很强，能够持续做到晚上，那么肯定会有很好的结果。那么这里还有一个问题，刚才是假设业务员能够进入宿舍进行无阻碍的推销。但是这种情况是理想情况。大部分学校都不是这种情况，你应该知道，刚开学时，学校里很混乱，各种推销很多，而大一新生又不成熟，学校里肯定会加强管理，对推销活动进行禁止，但是你应该知道，新生太多了，家长也多，学校人力有限，不可

6、能管理到位，所以基本上不起多大作用。这个方而的阻力并不大，但是一个最可怕的阻力是隐藏起来的阻力，外表上看上去是光明正大的，其实是有某种利益在驱动，这就是竞争对手设立的阻力。因为报刊市场很大，而且利润丰厚，所以竞争就很激烈，当然包括不正当的竞争方法。在江苏虽然有各种报刊进入，但是大部分都是很弱的，只有一种报纸（以后在文中简称人）龙头老大，该报在南京高校大一新生中每年都有二万多份的发行量，其实按照公平竞争，不可能有那么高的占有率的，那么只有采収不正当竞争，特別是在一些民办，或者知名度比较小的学校。因为这些学校比较容易打通关系，主要是打通学校宿舍管理的底层关

7、系和学生会里的一些负责开学新生宿舍管理的，中高层关系一般难以打通。那么主要采取哪些手段呢？一、在某些小学校，买通学校负责宿舍管理的底层人员和学生会某些负责宿舍的人，在新生楼道门或者宿舍内，以禁止推销和保护新生被骗为名趋赶做别的报纸的人，然后默许A报的人进入推销，有的学生会人员自己本身也是A报的推销员，在把别人赶走后，自己拿出东西推销。有时他们还采取先赶走别的报纸的人，如果有的人问：A报怎么可以做啊。他会说任何人都不容许推销，等到你放弃后，他再通知A报的人来推销，这招也是很厉害的。二、有些学校他们关系搞不定，他们会让某些业务员假拌保护新生权益的人，驱赶做

8、别的报纸的人，同时也欺骗家长和新生说：A报才是正规的，是学校容许的。三、他们有吋会恐吓和威胁你