XX酒店行业网络营销解决方案

《XX酒店行业网络营销解决方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、XX酒店行业网络营销解决方案　　　　从全球范围来看旅游电子商务已经成了旅游业发展不可逆转的趋势电子商务的便捷性、低成本、覆盖面广等优势是传统旅游方式所不可比拟的另据PhoCusWright的调查XX年中国在线旅游渗透率从11%增至14%近年将继续增长预计3年之后将有60%的休闲旅行者使用在线旅游预订30%的商务旅行者使用在线旅游预订　　　　在线渠道分销商带给酒店什么样的威胁?　　　　随着良好的在线预订体验最近艺龙旅行网报出在线酒店日预订量顺利突破1万间夜这背后却引来了许多酒店的担忧随着自由化市场竞争在线旅游渠道商的专业服务能力进一步提升渠道商队伍进一步壮大中国网上旅行预订成规模的酒店渠道

2、商有携程、艺龙、芒果、号码百事通、12580、快乐e行、同程、傲游等在线旅游渠道商实力的壮大推动了酒店的客房销售但是这些以佣金为主要盈利模式的渠道商也压缩着酒店的利润空间酒店房间平均每个间夜支付给携程们的成本为75元左右　　　　酒店成渠道商预订平台提款机凭借庞大的终端用户资源渠道商在与酒店谈判时拥有较大的话语权也能够获得较低的采购成本但是酒店仍需向渠道商支付8%~15%的佣金此外由于酒店缺乏对构建直销平台的关注度和相应的构建能力因此酒店直销渠道建设滞后而渠道商因发展迅速而逐渐强势造成部分酒店过分依赖网络渠道商来推动销售使酒店供应商失去了议价权国内一些酒店超过10%甚至30%的客源都由携程

3、、艺龙等旅游电子商务网站提供如果渠道分销商要求提高佣金或进行活动赞助成员酒店基本会无条件接受渠道商的最低价承诺也进一步削弱酒店的议价能力和自主价格制定权　　　　酒店要赢得未来为什么要先平衡好渠道力量?　　　　直销与分销模式都是帮助酒店实现客房销售的有效途径两者相辅相成缺一不可可在网络分销渠道力量过于强势的情况下酒店只有构建复合型的销售平台有效平衡各类渠道的依赖程度才能从根本上取得议价的主动权　　　　酒店的核心是直销,拓展直销,这样才有可能完全掌握议价权中国旅游研究院副院长戴斌表示多种销售模式并存对酒店来说并不是坏事有条件且发展成熟的酒店可以尝试拓展直销之路　　　　随着越来越多的人转向在线

4、预定中国酒店业开始从传统扫楼式营销向网络营销方式转型在线渠道成本往往比传统渠道营销费用的1/2至1/3倍目前各个酒店自身也在积极发展在线直销不少酒店都已采取直销+分销模式线上和线下都是重点　　　　酒店建立自身的直销网络是势在必行的而且这样做的核心目的正是要提升收益建立直销不意味着要完全关闭分销所以酒店方要做的是调整直销和分销的比例当分销比例从20%以上下调至10%以内时价格也就自然不会受到第三方分销渠道的控制　　　　为什么酒店业直销渠道建设如此重要?　　　　所谓网上直销就是酒店通过自己网站进行网络营销活动据统计万豪、希尔顿通过自有网站的直接销售收入与通过网上中介的间接销售收入之比已经高达

5、75：25而从消费者来说他们也不愿意在中间商那里多花钱ForresterResearch调查公司发现69%的美国休闲旅客喜欢直接订房而只有27%的旅客愿意从中间商那里订房因为他们认为高质量的服务只能来自于酒店本身　　　　HeBS预测北美地区酒店业在xx年的在线直销预订量比例将达60%而在线分销预订量则只占40%　　　　酒店业者为何要关心在线订单来自里?以下的案例分析对在线直销渠道的性价比进行了清晰的分析：　　　　在线直销渠道(酒店网站)：每订单预订成本为12.92美元　　　　在线分销渠道(在线旅行社)：每订单预订成本为107.57美元　　　　在线直销与分销渠道之间的成本差距高达8.3倍　

6、　　　很自然地我们不可能期望百分之百的在线预订都来自在线直销渠道在线分销渠道的在线旅行社和其它分销商的确在旅游计划和交易过程等部分领域扮演着不可或缺的角色例如针对休闲旅游目的地的产品打包(机票+酒店+租车+观光)即使在互联网兴起之前美国也大概有25%的酒店预订来自分销渠道(如旅游代理和旅行社等)　　　　不过你可以想象如果有5%、10%、15%、20%甚至更多的在线分销渠道转移到在线直销渠道你可以节省多少成本　　　　在线直销渠道除了是性价比最高的销售渠道还可以带来长期效益和竞争优势：　　　　减少对在线旅行社和费用高昂的传统分销渠道的依赖;　　　　防止品牌和定价能力的损害避免统一预订平台下同

7、质化的价格竞争;　　　　可进行交叉渠道或多渠道营销以及客人互动;　　　　让酒店可以拥有自己的客人建立长久会员关系营销;　　　　建立品牌忠诚度;　　　　与客人进行入住前、入住中和入住后的各种互动及品牌印象建设;　　　　在线渠道商每个地方有很多的合作酒店所以并不在乎客户选择谁在线渠道商在乎的就是谁给的佣金高就推荐谁或者说客户想住那个酒店就订那个酒店酒店的特色、品牌影响力都无法得到建立长久以往所有的酒店将是非常同质化的价格竞争及佣金之战而